Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Шаг 4. Ответ

Ответьте на конкретный вопрос, а не на что-то другое. Говорите по существу, без резкостей. Используйте простые слова, никакого жаргона и «умных» словечек, которые вызывают подозрение, что вы вуалируете правду. Не старайтесь объяснить свой мыслительный процесс. Возможно, вы мыслите безупречно логично, но слушателям покажется, что вы убеждаете сами себя в том, что говорите правду, а это ослабит доверие к вам.

Шаг 5. Обращение

Обращайтесь к председателю или координатору обсуждения, к человеку, обладающему влиянием, или к тому, кого больше всего нужно убедить. Обернитесь к нему всем телом и удерживайте зрительный контакт.

Шаг 6. Факты

Избегайте мнений и догадок. Предоставьте только факты. Не старайтесь угадать то, чего не знаете, не делитесь информацией, о которой никто не спрашивает, и не объясняйте, как вы мыслите.

Шаг 7. Остановитесь

Когда ответите на вопрос, остановитесь. Не говорите ни слова, пока не услышите следующий вопрос.

• Избегайте таких слов, как «честно», «правда» или «искренно». Людям покажется, что вы не уверены в том, что говорите.

• Если вас перебили, позвольте человеку закончить свою мысль, прежде чем вы продолжите. Затем вежливо скажите, что вы еще не закончили, что вы скоро вернетесь к его замечанию (если это входит в ваши планы), напомните, о чем вы говорили, а затем закончите свою мысль.

• Ответьте на тот вопрос, который вам задали, а не на тот, который вы хотели бы услышать. Если сомневаетесь, попросите объяснить вопрос, прежде чем ответить.

• Если вас спрашивают о том или ином письменном материале, обязательно прочитайте его, прежде чем ответить. Никогда не предполагайте, что знаете, о чем он. Возможно, вас хотят проверить; или ваша память вполне может подвести вас.

• Если вам задали много вопросов, отвечайте на каждый по отдельности, мысленно вычеркивая из списка те вопросы, на которые вы уже ответили. Если, конечно, вы не намерены использовать «подход политиков» и отвечать только на те вопросы, на которые хотите отвечать.

• Подумайте, какая встреча вам нужна и какие цели вы ставите перед собой.

• Начинайте собрания вовремя.

• Используйте три принципа завершения собрания.

• Слушайте – думайте – говорите.

• Пользуйтесь четкой структурой для ответа.

• Добейтесь доверия с помощью правильного отношения к делу, языка тела и использования семи шагов при ответе на вопросы.

• Не используйте последовательность «говорить – думать – слушать».

• Не говорите, если не можете сказать ничего ценного.

• Не назначайте встречи «ради галочки» и не посещайте собрания без четкой повестки дня.

• Не ходите на все собрания подряд.

• Избегайте шести ошибок, которые часто допускают во время налаживания связей.

Великие римские ораторы включали в искусство устных выступлений, то есть риторику, пять компонентов. В те времена хорошо подготовленный оратор должен был владеть всеми пятью. Однако позже эти навыки выпали из системы общего образования, хотя все же остались фундаментом письменной и устной речи, а также презентаций.

1. Задумка («изобретение мыслей»).

2. Структура («расположение мыслей»).

3. Стиль («украшение мыслей словами»).

4. Запоминание (укрепление речи в памяти»).

5. Подача материала («произнесение речи с достоинством и приятностью»).

Задумка – это история, которую вы хотите рассказать; надо найти информацию, обдумать, что вы хотите сказать, и четко сформулировать идеи. Об этом мы говорили в главе 3.

Прежде чем взяться за написание речи, выступать перед публикой или проводить презентацию, разрядите БОМБУ (BOMB). Если у вас нет достойного ответа по этим четырем пунктам, вы рискуете потерпеть неудачу.

Преимущество (Benefit)

Что представляет собой ваша аудитория, и почему эти люди должны слушать вас? Если они уделят вам время и внимание, что вы дадите им взамен?

Результаты (Outcomes)

Каких результатов вы хотите добиться своей речью или презентацией? Что вы хотите изменить в сознании аудитории, что люди должны запомнить и каких действий вы ждете от них? Почему вы выступаете и к какому результату стремитесь в идеале?

Карта (Map)

Какую историю вы должны рассказать и какие основные мысли вы хотите донести до аудитории? Это касается этапа структурирования. В главе 5 мы говорили о трех секретах убедительной аргументации: этосе, логосе и пафосе. Как вы используете их, чтобы представить свои доводы?

История вопроса (Background)

Подготовьтесь. Узнайте, кто составляет аудиторию и какими знаниями обладают эти люди? Какие у них ожидания, какое отношение к теме? Какой информацией вы должны располагать, чтобы обогатить свою речь или презентацию, и какую информацию вы хотели бы иметь в запасе, чтобы ответить на вопросы в трудных ситуациях. Напомню вам старое правило: «Никогда не раскрывайте больше двадцати процентов своих знаний». Так у вас всегда будет что добавить.

Затем нужно структурировать речь или презентацию, чтобы добиться максимального эффекта – то есть говорить интересно, убедительно и авторитетно. Мы подробно рассмотрели это в главе 5, начиная с классического подхода римских ораторов к структуре речи: введение, повествование, обозначение разногласий, доказательство, опровержение и заключение. Не будем повторяться.

О стиле мы еще не говорили: почему нам так приятно слушать великих ораторов? Не думайте, что это некий таинственный профессиональный секрет спичрайтеров или сценаристов; на самом деле они учатся, практикуются и оттачивают простые, полезные правила языка, которыми можете овладеть и вы.