Эмма Сарджент - Научиться вести разговор в любой ситуации

Закрытые вопросы– это вопросы, требующие кратких ответов «да», «нет». Например:

«Вы часто сюда приходите?».

«Вы друзья семьи?».

«Вы давно их знаете?».

«Вы едете куда-нибудь на Рождество?».

«Вы будете смотреть матч сегодня вечером по телевизору?».

То есть обычно это вопросы без вопросительных слов.

Конечно, нам известны люди, которые и на закрытый вопрос будут отвечать три часа без остановки, но обычно в ответ на закрытые вопросы много информации получить нельзя.

Но это не значит, что закрытые вопросы не хороши. Это просто означает, что если вы хотите, чтобы беседа продолжалась, то это не самый хороший тип вопросов. Они будут оптимальными, когда их задают с определенной целью, например, чтобы подтвердить информацию или сделать вывод:

«Значит, вы собираетесь поехать в Грецию летом?».

«Пора собираться домой?».

«Разве тебе не хватило времени сходить за покупками?».

«Ты сможешь забрать детей из школы?».

Открытые вопросыбывают двух видов. Мы с ними познакомимся. Но прежде чем мы рассмотрим их подробно, давайте определим вопросительные слова, с которых всегданачинаются открытые вопросы: что, когда, где, куда, кто, как, почему, какой, который, чей, сколько.

Киплинг не включил слово «который», по-видимому, потому, что тогда стихотворение не сохранило бы рифму!

Другой метод получения информации – поставить вопросы, начинающиеся со слов «Расскажи мне…»:

«Расскажи о своем отпуске».

«Расскажи мне, как ты жил».

«Расскажи еще об этом».

Два вида открытых вопросов таковы:

• Открытые нейтральные.

• Открытые наводящие.

Открытые нейтральныевопросы предполагают свободный, не навязанный вопросом ответ. Эти вопросы предоставляют наибольший выбор варианта ответа.

Представьте себе, что кто-то рассказывает вам о своем путешествии во Францию. Прекрасный открытый нейтральный вопрос будет такой: «Как вы попутешествовали?» или «Расскажите, как вы попутешествовали».

Эти вопросы дают возможность собеседнику рассказать вам все, что он хочет, о своем путешествии. Вы не влияете на его ответ и не навязываете его.

Если, наоборот, вас интересует какой-то определенный аспект путешествия, тогда вам надо использовать открытый наводящийвопрос. Открытый наводящий вопрос предполагает длинный, навязанный вопросомответ. Наводящие вопросы заставляют собеседника говорить о том, что вы хотитеобсудить. Вернемся к ситуации с человеком, который вернулся из путешествия.

«Какая там была еда?».

«Какая была погода?».

«Когда вы уехали?».

«Где бы вы остановились, если бы поехали туда еще раз?».

«Какую культурную программу вам предложили?».

Надеемся, понятно, что хотя эти вопросы открытые, они ведут собеседника к рассказу о том, что вы хотите услышать.

Совет. Вы всегда можете подумать накануне мероприятия, какие открытые нейтральные вопросы будут уместны:

• «Чем вы занимаетесь?».

• «Расскажите мне о своей семье».

• «Что вы думаете о…?».

• «Какой у вас дом?».

• «Какие у вас планы на следующий отпуск?».

• «Как бы вы описали …?» (Басингсток, Глазго, Хэмптон, Хартлпул).

Если вы научитесь задавать правильные вопросы, вы скоро превзойдете всех торговых представителей и кардинально увеличите свои заработки! Мы НЕ шутим. Наш двадцатилетний опыт работы с тысячами продавцов показал, что очень малая их часть владеет этим искусством.

Сделай сам

Выберите тему и придумайте как можно больше открытых нейтральных и открытых наводящих вопросов, которые вы могли бы задать в определенной ситуации.

Практикуйтесь, где бы и когда бы ни представился шанс. Тренируйтесь на коллегах, друзьях, членах семьи, везде! Чем больше практики, тем лучше.

И больше того, будьте любознательны.

Чем более любознательны вы будете, тем лучше будут ваши вопросы. Чем лучше будут ваши вопросы, тем интереснее для ваших собеседников вы станете!

Как поддержать разговор. Умение говорить

До сих пор мы рассматривали умение слушать и задавать вопросы. Центром внимания был собеседник. Теперь пора обратить внимание на вас, потому что в определенный момент вы захотите или вам придется внести в беседу свой собственный вклад.

Мы рассмотрели некоторые ответы на типичные вопросы в разделе «Точка отсчета» в этой главе. Эти ответы добавляют немного сверх базовой информации, интересующей собеседника, и дают ему повод продолжить разговор. Чтобы поддержать разговор, вы можете применить эту методику в любое время – даже если вам задали закрытый вопрос!

Чарльз:«Вы ходили на собрание отдела?».

Вы:«Ходил, и считаю, что оно было очень интересным. А вы?».

Чарльз:«У вас будет отпуск этим летом?».

Вы:«Да. Мы едем в Грецию. Я не был там со студенческих времен».

Здесь снова вы даете собеседнику пищу для дальнейшей беседы, но все еще не берете инициативу разговора в свои руки.

Чтобы убедиться в своей способности поддерживать беседу, какова бы ни была ситуация, необходимо планирование. Как мы говорили выше, ни один актер не выходит на сцену без репетиции, так почему бы не взять с актеров пример?

Представьте себе, что вы идете на званый ужин и знаете, что там будут незнакомые вам люди. Подумайте, какие темы могут возникнуть в разговоре:

• еда;

• отпуск;

• школа / образование;

• дети;

• местные / международные события;

• спорт;

• работа;

• дом.

Возможно, тем будет больше, их список может быть разным в зависимости от характера мероприятия.

Возьмите одну из тем и проанализируйте свои взгляды. Что вы по этому поводу думаете? Есть ли у вас твердые убеждения в этом отношении? Какой у вас соответствующий теме опыт? Что бы вы хотели об этом знать помимо того, что уже знаете?

Смысл не в том, чтобы запланировать точно, что вы могли бы сказать. Надо настроить себя так, чтобы суметь присоединиться к обсуждению этой темы с уверенностью и твердым убеждением, что вам есть что сказать. Вы можете также заранее предусмотреть вопросы, которые можно задать, чтобы узнать, что думают остальные о предмете разговора.

«Помните: ваша заинтересованность в других людях делает вас для них интересным!»

Если о каком-то возможном предмете разговора вы хотели бы знать больше, проделайте домашнюю работу! Например, в средствах массовой информации сообщили новость: сотрудники аэропорта объявили забастовку в Рождественские праздники! Зная о событии, вы не знаете его подоплеки. Найдите информацию в Интернете или в газете, изучите ее, заодно обратите внимание на другие интересные или смешные новости.