Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Разбудите фантазию соперника, чтобы он представил себе то, в чем вы хотите его убедить

В рекламе существует один старый принцип. Он звучит так: «Красивая картинка говорит больше, чем слова». То же самое и в нашем с вами случае. Соперник должен в деталях представлять себе то, в чем вы его убеждаете. Вы можете прочитать о каком-то событии несколько страниц в газете, но это не впечатлит вас так, как минутный ролик по телевидению. В ходе обычной беседы мы лишены технических средств и ролик показывать не можем, но ничто не мешает нам живописать преимущества нашего предложения так, чтобы дать фантазии нашего соперника расправить крылья.

Я никогда не забуду сцену, которую когда-то много лет назад видел в зале суда.

За короткое время с помощью примитивнейших средств обвиняемому удалось привлечь фантазию верховного суда на свою сторону. Не стесняйтесь использовать этот метод, чтобы укрепить убедительную силу своих слов с помощью иллюстраций.

Запутайте соперника, выдавая детали за главное

В манипулятивной игре, в которой оба игрока пытаются в чем-то убедить друг друга, важнее всего то, кому из них удастся навязать сопернику свою тактику. На этот случай существует метод, который очень часто используют политики, чтобы лишить своих противников уверенности. Если сопернику удалось получить преимущество, выдав на-гора неоспоримый аргумент, он будет пребывать в спокойной уверенности, что мы не сможем противостоять ему, потому что нам нечем крыть его карту – у нас нет таких же сильных козырей. Трюк, который в подобной ситуации может спасти нас от поражения, очень прост: мы реагируем не на главную часть высказывания, а выискиваем некую деталь и используем ее как плацдарм для нападения. Мы возражаем сопернику словами вроде «Признаться, ваши слова звучат действительно заманчиво. Особенно сильно впечатляет то, насколько здорово вы все это описали. Есть только один маленький нюанс, на который я хочу обратить ваше внимание. На первый взгляд, это совсем незначительная мелочь, но, как вы знаете, очень часто именно мелочи становятся причиной краха больших идей».

Соперник будет с нетерпением ждать ваших дальнейших рассуждений. Его мысли вдруг окажутся сфокусированными на том, что он не принимал в расчет и что отвлекает его от главного. Теперь все зависит от того, насколько ярко и убедительно вы опишете пресловутую деталь, чтобы все внимание переключилось на нее, а не на то, что ваш соперник привнес в игру под видом козыря.

Четыре описанные возможности – это, конечно, только часть той палитры, которую мы можем использовать, правильно применяя язык в качества инструмента манипуляции и влияния на людей.

Неслучайно последний, восьмой закон манипуляции говорит об осознанном употреблении языка. Умение по максимуму использовать все возможности, которые оказываются в нашем распоряжении, определяет, насколько продуктивно мы можем применять описанные здесь законы влияния на людей на практике. Мы должны понимать, что успех – это результат правильного сочетания двух компонентов: знания взаимосвязей внутри манипулятивной игры, в которую мы постоянно вовлечены, и грамотной артикуляции этого знания.

Как мы и говорили в самом начале, эта книга написана не для того, чтобы, пролистав ее, вы тут же поставили томик на полку. Если вы действительно хотите извлечь из нее пользу, стоит постоянно читать отдельные главы, выхватывая из них советы, как обращаться со своими соперниками по ежедневной манипулятивной игре. Пора избавиться от ложного представления, будто все мы – «маленькие люди» и должны рассматривать себя только как жертв постоянной манипуляции, перед которой мы бессильны. В таких жертв нас превращает страх перед мнимой неспособностью утвердиться в глазах других людей. Эта книга должна вдохновить вас на успешную самореализацию с помощью правил манипулятивной игры.

Было бы наивно полагать, что кто-то способен за кратчайшие сроки включить все описанные здесь законы влияния на людей в свой повседневный репертуар. Этого и не требуется. Каждый может найти здесь советы и знания, которые помогут ему в его личной ситуации, на его собственном уровне. Повышение этого уровня может повлечь за собой успех, который в корне изменит вашу жизнь к лучшему.

Эта книга не претендует на научность изложения. Это результат личных наблюдений и опыта моего общения с людьми, моих дискуссий с ними. Напоследок я хочу поблагодарить всех, кто предоставил и продолжает предоставлять мне возможность таких диалогов. Не в последнюю очередь к числу таких людей относятся мои жена и дети. Особую благодарность я выражаю своему многолетнему партнеру доктору Зеппу Гассеру, который с помощью многочисленных научных трудов во многом способствовал появлению этой книги.

Примечания

1

Россиянам больше знаком современный слоган «Сделай паузу, скушай Twix». – Примеч. перев.