Стивен Пирс - Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером

«Мы теряем столько времени из-за электронной почты. Это одностороннее общение, оно засоряет ящик входящих и препятствует продуктивности. Я прошу своих сотрудников больше пользоваться телефоном. Этот контакт двусторонний: вы можете быстро принять решение и создать куда больше личных связей. Люди часто прячутся за электронной почтой, особенно, если находятся в разных частях земного шара, но в девяти случаях из десяти вы можете куда быстрее достичь желаемого по телефону».

Конечно, телефон – намного более рискованная форма общения. Другой человек может не приветствовать вторжение или сказать то, что вам не понравится. И все же, слыша тон голоса собеседника, вы можете избежать недопонимания, которое часто случается, когда вы в спешке нажимаете кнопку «отправить».

Прошло более тридцати лет с тех пор, как Том Питерс и Боб Уотерман представили в своей книге «В поисках совершенства» термин «управление через неформальное общение» (MBWA). С тех пор, несмотря на преобладание офисов открытой планировки, мы, по-видимому, стали еще больше прикованы к своим письменным столам. Экран компьютера удерживает свой властный захват, независимо от типа работы. Однако необыкновенно трудно оказывать влияние из этого положения – с уклонением от зрительного контакта.

Люди, оказывающие влияние, регулярно отрываются от столов и берут за правило случайно или намеренно сталкиваться с коллегами. «Как дела? – спросят они. – Над чем работаешь?» За счет такого неброского регулярного общения лицом к лицу увеличивается обзор, накапливается информация и устанавливается взаимопонимание. Чем выше вы в иерархии, тем больше потребность в таком общении. Говорят, королева Елизавета II, защищая свои выходы «в народ» от паранойи советников по вопросам безопасности, заявила, что монарха должны «видеть, чтобы ему верили». То же верно в отношении руководителей и менеджеров – тех, кто оказывает влияние.

«Если сотрудники не видят меня регулярно, – сказал мне один генеральный директор, – они начинают мифологизировать. В итоге, в понимании компании я выгляжу как мистер Бернс из «Симпсонов». Если же они видят меня, и мы немного болтаем ни о чем, они осознают, что я – просто нормальный парень. Набирающий вес, с трудом выкраивающий время на детей, не молодеющий со временем. Все это имеет значение – личная связь, личная встреча».

Разумеется, дело в балансе. Невозможно на ходу делать пометки или пожимать руки сотне коллег – вас могут счесть карьеристом и политиканом, который слишком заботится о собственной популярности. Но искреннее использование этих старомодных техник в отношении тех, на кого хотите повлиять, может многое изменить.

Если месть – это блюдо, которое подают холодным, то признательность, благодарность и заинтересованность в жизни других лучше подавать теплым. И при всей своей власти информационные технологии и социальные сети не могут (пока!) передавать человеческое тепло; поэтому телефон, ручка и встреча лицом к лицу сохраняют свою силу. Их следует использовать много чаще.

• Вы можете чаще пользоваться телефоном?

• Люди узнали бы ваш почерк, если бы увидели его?

• Вы общаетесь неформально?

Я ценю друга, который находит для меня время в своем календаре, но я нежно люблю друга, который ради меня не смотрит в календарь.

Цена – это то, что вы платите; ценность – то, что вы получаете.

Привычку делать больше, чем необходимо, можно приобрести только с опытом.

Первый шаг на пути к тому, чтобы превзойти ожидания клиентов, – знать, каковы их ожидания.

Делайте то, что делаете, так хорошо, чтобы остальным захотелось увидеть это еще раз и привести с собой друзей.

Однажды я заказал однодневный тур по австралийскому тропическому лесу. Гид был в высшей степени образован, и мы провели день, восхищаясь многочисленными разновидностями флоры и фауны. Нам велели принести свою собственную еду, так что ланч был наскоро организованным мероприятием у кромки водопада. Во второй половине дня, после нескольких часов на жаре, бо́льшая часть группы пала духом. И как раз в этот момент гид вывел нас на лесную поляну, усадил – и без предупреждения пустил по кругу стаканы со свежим и холодным соком манго и арбуза, который мы с удовольствием выпили под крики попугаев.

В одном отеле в Азии меня спросили, какую газету я хотел бы получать в номер каждое утро. Я упомянул две, но было ясно, что ни одной из них не было в наличии. Администратор принес многочисленные извинения, и я с радостью согласился на третий, более доступный вариант. Представьте мое удивление, когда на следующее утро я обнаружил на дверной ручке не только газету, о которой договорились, но и те две, о которых просил, – отксерокопированные и тщательно переплетенные.

У моей семьи широкий выбор ресторанов, предоставляющих еду на вынос. Однако мы всегда выбираем один и тот же. Причина в небольшой подборке приправ и закусок, которые бесплатно подаются вместе с заказом, что для детей обычно становится лучшей частью трапезы.

Сок, газета и несколько закусок ничего не сто́ят в сравнении с ценой основного заказа. Они незначительны, но в плане ценности, которую они представляли для нас – колоссальны!

Мы так привыкли чувствовать себя обманутыми, что когда дополнительно получаем что-то ценное – просто так! – это производит огромное впечатление.

Установление различий – один из основных ключей к влиянию. Если вы предлагаете ценность, которая превосходит ожидания, это непременно выделит вас среди коллег и конкурентов.

В тот жаркий и влажный день в тропическом лесу гид мог бы показать много видов птиц или эмоционально рассказывать, какую угрозу для местной фауны представляет вторжение человека. В тот момент ничто бы меня не впечатлило, ибо я испытывал потребность не в информации, а в жидкости.

Чтобы делать больше, чем необходимо, надо понимать, какова «самая ценная валюта» (MVC) наших акционеров. Пока не поймем, что на самом деле имеет для них значение, наши старания могут в итоге оказаться напрасными усилиями.

MVC крайне разнообразна. В одних случаях это время, в других – качество. Одни люди увидят ценность в том, что не надо контролировать каждый ваш шаг, другие – в том, что вы спрашиваете, как прошли их выходные. Помните: в том, что касается истинной ценности, как в случае с красотой, на вкус и цвет товарищей нет.