Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Саймон объяснил, что кандидатов на высокие позиции могут сбивать с толку и приводить к ложному заключению, будто им незачем готовиться, высокомерие и ощущение собственной непогрешимости.

По словам Саймона, в памяти слушателей остается не строчка в резюме, а то, как подает рассказчик свою историю.

Я поинтересовался: когда он говорит клиентам о подготовке, что он вкладывает в это понятие. Саймон ответил, что советует им в первую очередь внятно сформулировать свои цели.

– В наши дни «прозрачность» – избитое слово. Все пользуются им, говоря о своей фирме и бизнесе. Однако прозрачность и в самом деле исключительно важна. История должна иметь цель и смысл, должна иметь отношение к делу и определенный вывод.

Саймон помолчал, а затем повторил, подчеркивая сказанное:

– Даже в ситуации делового общения должна быть адекватная причина рассказывать историю.

Чтобы раскрыть суть понятия «цель», упомянутого им, Саймон напомнил о кандидате, покорившем комитет по подбору служащих Лос-Анджелесского университета в 2009 году, когда мы совместно занимались поисками нового декана.

Есть ли душа у вашей цели?

Наш комитет искал человека на пост главы одного из лучших в стране факультетов кино, театра и электронных СМИ, среди великих выпускников которого числился, к примеру, режиссер «Крестного отца» Фрэнсис Форд Коппола. Несколько месяцев мы пытались отобрать трех главных кандидатов. Окончательное решение было за ректором. Потом Биллу Саймону удалось заманить на встречу с нами Тери Шварц.

Тери была основателем и деканом Школы кино и телевидения Университета Лойолы в Мэримаунте, однако нас впечатлил не ее послужной список. Наше внимание мгновенно привлекло то, как она начала это двухчасовое собеседование – с истории. Это означало, что Тери выполнила домашнее задание, собрав информацию о нас .

– Проблема, с которой столкнулся Лос-Анджелесский университет, очевидна, – была ее первая фраза. – Это отток финансирования и ресурсов. Но, что более важно, ваш факультет потерял свою атмосферу. Новый декан должен создать ему новую культуру, новую легенду. Финансовое благосостояние последует за общественным интересом, но ни в коем случае не наоборот.

Тери сказала, что помочь факультету переосмыслить свой образ в контексте XXI века – величайшая честь. Однако изменения не придут без определенной внутренней борьбы, поскольку Лос-Анджелесский университет – сложившаяся структура. Героем нашей истории – будущим деканом – должен стать человек, способный вдохновить всех – от студентов до администрации – пойти по совершенно новому и особому пути.

– Мы говорим не обо мне. Речь идет о мечте, о видении новой великой школы, чьи выпускники станут лидерами в своей области и своей работой заставят мир измениться к лучшему.

Описанная Тери мечта и составляла суть, душу той цели, с которой она рассказывала свою историю. Но меня покорило и навсегда осталось в памяти то, как она преподнесла свою цель. Тери завершила историю чудесным сравнением нашего факультета с гладкой поверхностью воды, в которую каждый человек, связанный с факультетом, будет кидать что-то от себя – новое качество, особую черту, инновацию или технологию. От каждой брошенной туда вещи круги пойдут наружу, в мир, в будущее, и каждый круг будет отражать наши общие и личные идеи, общий и индивидуальный вклад в развитие школы.

Речь Тери проложила путь к увлекательной и живой беседе, после которой она еще несколько раз общалась со всеми вместе и один на один, прежде чем мы вынесли окончательное решение. Ее рассказ и особенно яркая метафора прошли красной нитью через все последующие встречи, по-прежнему вызывая отклик в душе собеседников. Так ясно артикулировав душу своей цели в контексте нашей проблемы, декан Шварц установила со слушателями эмоциональную связь, сослужившую ей добрую службу. Мы представили ее ректору в качестве одного из финалистов, и всего пару недель спустя ее приняли на работу.

Но применимы липравила подготовки целенаправленного рассказа для собеседования в сфере торговли? Чтобы выяснить это, я обратился к одному из активнейших предпринимателей, неустанному создателю новых брендов – Линде Резник. Вместе с мужем, Стюартом Резником, Линда владеет и управляет Roll International – корпорацией, оцениваемой в 2 млрд долларов со штатом из более четырех тысяч человек и ведущей обширный ряд производственных направлений, включающий такие разные линии, как Teleflora, FIJI Water и POM Wonderful. Линда контролирует все процессы в фирме, связанные с маркетингом и созданием торговых марок. Ее главной задачей неизменно является превращение новых проектов в устойчивый бизнес, приносящий доход ей и пользу потребителю. И она без тени сомнения подтверждает: искусство рассказа вносит важнейший вклад в достижение этой цели.

– Я не занимаюсь компаниями, у которых нет своей истории, – заявила мне Линда. – Потому что если у них нет истории, то и никакого бизнеса нет.

Отец Резник – ветеран Голливуда Джек Харрис, продюсировавший такие культовые классические фильмы, как «Капля» и «Глаза Лоры Марс». Так что Линда выросла, не только слушая истории, но и наблюдая, как ее отец их создает. Из полученных в детстве уроков она вынесла первое правило рассказа: подарить аудитории эмоциональное переживание. Поэтому душой, содержанием цели, с которой она рассказывает каждую историю, является чувство, которое она стремится передать слушателю. Однако обращение к его чувствам направлено на более масштабный результат: подтолкнуть слушателя к определенному действию. Иначе говоря, обращение к чувствам собеседника должно помочь ему расслышать призыв к действию и отреагировать на него. Пытается ли Линда побудить свою аудиторию вложить деньги, начать производство, продать или купить что-то, она знает: в первую очередь следует найти способ создать между этим предметом и аудиторией эмоциональную связь.

Линда сообщила мне, что не придумывает, не выбирает в произвольном порядке те эмоции, которые хочет внушить слушателю. Напротив, она старается отыскать душу, индивидуальность в каждом продукте:

– Нужно вглядываться в суть вещей. Решение каждой проблемы скрыто внутри ее самой.

По ее словам, если после вашей истории слушатель почувствует, что душа этого продукта сродни его собственной душе, он купит его, чтобы обладать самой историей. Пример: искусственный жемчуг Джеки Кеннеди.