Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

О, я отлично это помню!

– Фантастически вкусное печенье!

Уолли кивнул.

– Мне пять лет говорили: ты должен его продавать. И в конце концов, сытый по горло шоу-бизнесом, я так и сделал, заручившись финансовой поддержкой собственного клиента – Марвина Гэя, певицы Хелен Редди и ее мужа Джеффа Уолда и Арти Могулла, президента United Artists Records. Готов поклясться, что переметнулся к печенью с шоколадной крошкой не из желания прославиться и завести сеть магазинов, а просто для того, чтобы радоваться жизни и в большей степени чувствовать себя хозяином самому себе. На следующее утро я проснулся иным человеком. Я обрел предназначение.

Жизненная цель Уолли внезапно пришла в соответствие с его истинной сущностью – вот в чем была причина этого обновления. Ощущение правильности, подлинности происходящего пришло к нему оттого, что рецепт достался ему от родной тети, которая взяла его к себе и позаботилась о нем, когда он оказался в беде. Она дарила ему любовь и доброту, которые он теперь вкладывал в свою выпечку. Теперь к нему пришла внутренняя гармония, поскольку он зарабатывал на жизнь занятием, в которое верил всем сердцем.

– Ты знаешь, мое печенье отражает мое ощущение от жизни, – сказал Уолли. – Мое печенье – это я.

Как раньше, еще в шоу-бизнесе, Уолли раздавал свое печенье в качестве пригласительного билета к общению, точно так же и теперь он угощал и печеньем, и его историей прессу, покупателей и инвесторов. Он рассказывал о своей тете, о том, как любовь и заботу, которую она давала ему, он теперь вкладывает в то, что делает. В самое короткое время Уолли превратился в главного героя истории под названием «Famous Amos», истории, которая согревает вам сердце, когда вы едите его выпечку. Как бы сентиментально все это ни звучало, на основе этой истории был создан национальный бренд, и настолько неотразимый, что его немедленно захотела приобрести Kellogg Company. Он отлично работает и до сих пор, хотя прошло уже 30 лет с момента, когда Уолли его продал. Хотя печенье делается уже не из тех дорогостоящих, максимально качественных ингредиентов, которые использовал Уолли, оно все еще популярно во всей стране, и именно из-за того, что покупатели помнят и любят историю его появления. Где бы Уолли ни появился, фанаты до сих пор кричат:

– Знаменитый Амос!

В 1993 годумне выпала честь провести пару дней в компании одного из самых искренних людей на земле, прирожденного лидера Нельсона Манделы. Мандела, глава южноафриканского движения против апартеида, позвонил мне – в то время генеральному директору Sony Entertainment – с просьбой организовать празднование его 75 летнего юбилея в Лос-Анджелесе. Прошло только три года с момента его освобождения от почти 30 летнего заключения, к которому он был приговорен за сопротивление правлению белого меньшинства. Чуть позднее, в том же 93 м, его наградят Нобелевской премией мира, а год спустя он займет пост президента Южной Африки, возглавив первое истинно демократическое правительство. Но в тот момент политическая судьба Манделы все еще оставалась неопределенной. Он играл ключевую роль в разработке плана по созданию Правительства национального единства, исключительно необычного и рискованного проекта, предполагавшего подключить к управлению страной и представителей прежнего режима, и новых лидеров из разнообразных расовых групп и политических партий. Мало кто на Западе мог поверить в успех такого правительства после 45 лет кровопролития и ненависти, которые спровоцировала политика апартеида. Однако новому руководству страны было бы не обойтись без дипломатической, культурной и – самое главное – экономической помощи Запада. Поэтому Мандела решил приехать в Америку и постараться изменить господствующие представления о его стране и добиться большей поддержки своему видению новой мирной ЮАР. Я, разумеется, выразил полную готовность быть ему полезным.

Мандела спросил, смогу ли я, помимо праздника, организовать ему несколько личных встреч с рядом бизнес-лидеров. Так я и получил возможность в течение нескольких дней наблюдать и слушать Манделу. Среди прочего он рассказал историю, придававшую особенную силу и убедительность его призыву участвовать в будущем Южной Африки.

– Мое заключение длилось уже 27 лет, – начал он, – когда один из тюремщиков, с которым мы сблизились за это время, по секрету сообщил мне, что скоро меня выпустят.

Мандела видел, что тюремщик переживает и радуется за него. Этот человек был убежден: наступил момент торжества, однако у самого Манделы были другие чувства.

Затем Мандела перенес свой рассказ на более высокий уровень и заговорил уже обо всей своей стране. Основой всех его стремлений было желание помочь своему народу ощутить ту же свободу, которую чувствовал он, поверить в то, что они способны осуществить свои мечты. Иначе чувство пустоты и отчаяние заточат в клетку душу его нации, и страна рухнет в бездну.

Затем он высказал свой призыв к действию.

– Я приехал в Америку не только ради инвестиций. Я призываю вас поддержать мою страну вашей репутацией и верой в нас. Призываю рассказывать нашу историю всем друзьям и знакомым, неся вперед мечту о будущем, которое может настать в нашей стране. Я призываю вас помочь сохранить для нашей молодежи возможность реализовать ее мечты.

Искренность Манделы была столь очевидна, что его история не могла не вызывать ответный отклик. Его рассказ попадал точно в сердца слушателей. Убежденные и вдохновленные, они выписывали чеки и предоставляли свой интеллектуальный и репутационный капитал, чтобы он мог воплотить свои цели. А потом, как и я сам делал много раз, рассказывали свои собственные истории о том, как слушали Нельсона Манделу и как почувствовали его искреннюю уверенность в то, что ЮАР способна прийти к демократии без мести, убийств и политического хаоса. Под светом его путеводной звезды этот переход произошел. Мечта Манделы сбылась.

По иронии судьбы, чем лучше кто-то вас знает,тем сложнее порой убедить его в своей искренности и тем напряженнее придется к этому готовиться. Несколько лет назад я сам удостоверился в этом, на сей раз выступая в роли слушателя: моя дочь Джоди попросила меня инвестировать ее новую компанию по производству одежды. Ей уже было за 30, она получила диплом магистра и готовилась стать преподавателем, как вдруг развернулась на 180° и заявила, что хочет производить одежду для людей, увлекающихся йогой. Ей требовалось несколько сотен тысяч для старта, и в тот момент у меня в голове возникла только одна мысль: «Почему я?» Однако за ней тут же последовали и другие: «Почему именно это?» и «Почему именно сейчас?» . У нее не было своего бизнеса, не было ни розничных, ни оптовых торговых точек, не было образования и опыта модельера. Как отцу, мне это было известно лучше, чем любому другому потенциальному инвестору, к которому она обратилась бы. На самом деле я даже слишком хорошо это знал. Я был для нее самым жестким заказчиком, поскольку мне изначально вся затея казалась неправильной.