Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

– Ключ к тому, чтобы рассказать именно ту историю, что вызовет у слушателей резонанс, – объяснил мне недавно Джентри, – это понимание системы ценностей аудитории. В бизнесе любого рода. Если ты намерен своим рассказом побудить другого человека осознать или сделать что-то, тебе необходимо знать, на что этот человек отзовется. Каковы чувствительные струны твоей аудитории? Выстраивай свою историю так, чтобы задеть эти струны.

Иногда наиболее чувствительной струной является страх.

– Люди боятся неизвестного будущего, – продолжал он, – поэтому, если мне удастся показать, что наши космические исследования помогают снизить этот страх перед неизвестностью, им станет ясно, почему стоит поддержать нашу экспедицию.

Но как страх позволит Джентри убедить конгрессмена, которого больше всего занимает дефицит федерального бюджета, поддержать «Миссию на Марс»?

– Давным-давно, – скажет ему Джентри, – Марс был живой, покрытой растительностью планетой с климатом, очень похожим на наш. Там был воздух, вода и, возможно, жизнь. Но теперь он бесплоден. Почему? Что произошло?

А затем он тронет струну страха:

– Может ли та же участь постичь Землю?

После этого, по словам Джентри, он расскажет о возможных ответах на этот вопрос, которые и будет искать экспедиция на Марс, о том, что они ожидают обнаружить и какой вклад эти открытия могут внести в научный прогноз относительно будущего Земли.

– Способны ли наши исследования Марса изменить предопределенную нам судьбу и спасти нашу планету? Давайте отправим туда корабль и выясним это вместе.

Если финал вашей истории сможет снизить вызванный ею страх, считает Джентри, ваше предложение будет принято, и сделка состоится. Студентам или молодым ученым он может рассказывать ту же историю, но переставив акценты, так чтобы она возбуждала не страх, а любопытство и жажду приключений.

– Я убежден, что не так далеко от нас мы обнаружим планету, похожую на Землю, куда будут летать многие поколения космонавтов, – так скажет он им. – На ней окажется вода, и океаны, и атмосфера такого же типа, как здесь. Давайте вообразим себя пионерами, приехавшими в фургонах заселять Америку. Я вижу все новые и новые группы людей, отправляющихся в путешествие к по-настоящему неизведанному миру. Хотели бы вы стать частью этой истории?

Чтобы пробудить у слушателей интерес, нужно выяснить, что интересует их больше всего, – вот основная мысль Джентри. Что им важно? Семья? Статус? Дом? Приключения? Безопасность? В наиболее захватывающих историях с самого начала внимание фокусируется на угрозе, перспективе или возможности, о которой слушатель раньше не задумывался, но теперь уже не может игнорировать.

– Концентрация внимания слушателей на определенных ценностях должна происходить сразу в начале истории, – заключил Джентри.

Я вспомнил его слова, когда обсуждал искусство рассказа с доктором Робертом Мэлони, директором офтальмологического института Maloney Vision и профессором-клиницистом офтальмологии Лос-Анджелесского университета. Мэлони стал первым врачом в западной части Северной Америки, который в рамках клинических испытаний по стандарту Управления по контролю за продуктами и лекарствами начал практиковать лазерную хирургию. Я хотел узнать, как он придумывает, что рассказать пациентам, чтобы снизить их страх перед операцией. В конце концов человеку должны отрезать кусок роговицы. Неподходящий момент падать в обморок!

– Выработать правильный подход – сложное дело, – признался Мэлони, – потому что необходима полная открытость информации. Уведомление о возможных негативных последствиях легко может произвести куда более сильное впечатление, чем все остальные слова, и отпугнуть пациента от необходимых ему процедур.

Мэлони долго решал эту головоломку и вначале пытался смягчать предупреждения, но многие все равно оставались во власти неоправданных страхов. В конце концов, прислушавшись к пациентам внимательнее, он обнаружил, что, если делать акцент на ценностях, которые волнуют их больше всего, пациенты проникаются доверием. Им требовались не гарантии, а подбадривание.

Поэтому, не искажая медицинские факты, необходимые людям для принятия осмысленного решения, Мэлони начал говорить своим пациентам:

– Что бы ни произошло, я буду рядом и позабочусь о вас.

Затем он рассказывал им историю о том, что произойдет в результате операции. И, как и раньше, предоставлял полную информацию о проблемах, с которыми, возможно, им придется столкнуться. Но в завершение своей истории он старался удовлетворить их эмоциональные потребности:

– Я ни в коем случае вас не покину, – обещал он. – Даже если возникнут осложнения, я здесь, рядом, мы вместе через это пройдем.

В 2009 году Гареб Шамус,основатель Wizard Entertainment, со своим партнером Питером Левином пришел ко мне обсудить возможную инвестицию в их интернет-проект Geek Chic Daily («Ежедневная газета для гикнутых»), обновляемый каждый день онлайн-бюллетень для фанатов поп-культуры, освещающий последние события в мире разных ультрамодных и слегка безумных вещей: комиксов, игрушек, игр, фильмов, технологий и гаджетов. Мне и в голову не могло прийти, что я окажусь в роли аудитории и специально для меня тщательно сформулирован рассказ, апеллирующий непосредственно к моим личным интересам.

Шамус публикуется в журнале Wizard («Волшебник»), считающемся наиболее авторитетным изданием о комиксах, игрушках и ролевых играх, а также в ToyFare («Ярмарка игрушек») и FunFare («Ярмарка развлечений»). Он владелец и организатор фестивалей Comic-Con в «Большом яблоке» (прозвище Нью-Йорка), Чикаго, Филадельфии, Торонто и Анахайме – такое же место сборищ для фанатов комиксов, как Вудсток для хиппи. Проще говоря, Гареб – настоящий гуру гиков.

Поскольку Питер Левин представил нас друг другу еще несколько месяцев назад, Гареб успел обратить внимание на то, что я также произвожу продукцию, сильно ориентированную на молодежь. Он также заметил, что мои 20 лет остались далеко позади, и я уже не обладаю способностью говорить с моей юной аудиторией на одном языке. Почувствовав эти уязвимые места и мое беспокойство относительно этой проблемы, Гареб с исключительной точностью использовал его с целью возбудить во мне интерес к своему сетевому информационному ресурсу и веб-сайту для любителей поп-культуры.