Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Прямо в начале он буквально сунул мне под нос материальное доказательство того, что я лишен доступа к огромной сфере новых бизнес-возможностей, ударив прямо по моим тревогам. Гареб положил на стол несколько сборников комиксов и рисованных романов, опубликованных им в издательстве Black Bull. Потом дал мне выпуск Wizard , который начал вести, едва окончив колледж. Именно из Wizard выросла его империя журналов и развлечений, в настоящий момент пустившая новые ветви в виде производства игрушек и ролевых игр, а также интернет-изданий. Затем достал буклет с последнего фестиваля Comic-Con, гласивший: «Самый большой в мире съезд поклонников комиксов и поп-арта!» Как Гареб и предполагал, я раньше ничего из этого и в глаза не видел. И это означало, что я не использую возможность зарабатывать на этом богатом и интересном рынке. С какой стати мне внедряться в эту область? Да с такой, что многие из моих собственных продуктов сферы развлечений могли бы оказаться востребованными этой самой аудиторией. Чем больше Гареб мне показывал, тем сильнее меня туда тянуло.

Зацепив мой интерес и продемонстрировав, что в сделке есть выгода и для меня, Гареб доказал свою искренность, поведав собственную предысторию. В 1980 е, еще ребенком, он собирал и обменивал спортивные карточки, потом переключился на комиксы, когда его родители начали торговать ими в своем магазине открыток. Однако ему всегда не хватало информации.

– Помните фильм «Большой»?» – спросил Гареб.

Как же! Фильм Пенни Маршалла 1998 года с Томом Хэнксом в роли маленького мальчика, замурованного в теле взрослого человека.

– Так вот, – продолжал Гареб, – когда я посмотрел этот фильм в детстве, я понял, что внутри каждого взрослого сидит ребенок.

Затем он напомнил мне сцену, в которой Хэнкс и его босс, человек намного старше его, владелец компании по производству игрушек, играют дуэт «Chopsticks» («Китайские палочки») на синтезаторе. Это помогает пожилому человеку вернуться к переживаниям своей юности и войти в контакт с аудиторией, которую он стремился привлечь. Кроме того, этот эпизод устанавливает эмоциональную взаимосвязь между ним и Хэнксом, воплощением духа молодости. Гареб понимал, что я – как тот пожилой персонаж, которому необходимы такие отношения, чтобы получить доступ к своей молодой аудитории; сам Гареб воплощал в себе героя Хэнкса. А Geek Chik Daily символизировал тот самый синтезатор. Играя на нем, мы могли связать наши два мира. Если я стану его партнером, я получу ту самую валюту, в которой так остро нуждался, чтобы внедриться в возрастную часть общества, где Гареб был своим парнем. Имея эту валюту в кармане, я могу действовать изнутри, как инсайдер, успешно продавая свою продукцию и больше не завися от своего возраста.

Гареб проделал «домашнюю работу», прежде чем прийти, и собрал обо мне нужные сведения. Именно поэтому он сумел рассказать историю, на которую благодарно откликнулся мой разум, сердце и кошелек. Иначе говоря, он апеллировал к моим интересам, к тому, чего я хотел и в чем нуждался. Я присоединился к Гаребу и Питеру в качестве третьего партнера, и Geek Chik Daily был запущен в октябре 2009 года.

Жаль, Гареба не было рядом, чтобы дать мне совет, раньше, в 2003 году, когда мы с Брюсом Стайном вынашивали проект, казавшийся нам великим, прорывным бизнес-предложением, от которого не сможет отказаться империя Sturbacks. Брюс обладал подходящим для амбициозной задачи послужным списком. Он занимал высшие руководящие посты в корпорациях Mattel, Inc., Sony Interactive Entertainment, Inc. и Kenner Products, Inc. Друг друга мы знали еще с 1989 го, когда он приобрел у нас основные права на распространение первого фильма о Бэтмене. Я еще тогда увидел, что он шестым чувством понимает интересы и потребности розничных торговцев. Однако, как нам довелось выяснить, торговец торговцу рознь.

Мы были преисполнены уверенности, когда садились на самолет в Сиэтл с твердым намерением продать свое предложение председателю и генеральному директору Sturbacks Говарду Шульцу. Мы не были с ним знакомы, но ему рекомендовала нас Хетер Райзман, генеральный директор Indigo-Chapters, в свое время заключившая с ним сделку по устройству кафе Sturbacks в ее книжных магазинах. Поэтому Шульц принял нас как коллег, и это был настоящий комплимент, если сравнивать его масштабы с нашими. В тот год его империя должна была вырасти еще на 1300 новых кафе, а по генплану их общее количество должно было достичь 40 тысяч по всему миру.

Уважая рабочее время Шульца, мы сразу приступили к изложению нашего бизнес-проекта. Идея заключалась в том, чтобы в каждом кафе, бесплатно для Sturbacks, установить по большой плазменной панели, на пустой стене высоко над головами посетителей – таким образом, под экраны требовалось лишь неиспользуемое пространство помещений. Контент будет программироваться в едином центре, но отдельно подстраиваться под местоположение и время суток в каждой точке, т. е. программы будут разными по утрам и вечерам на Западном и Восточном побережье, в городе и сельской местности. Шульц не должен платить за контент, а его бариста и прочим работникам не придется следить за этими экранами, поскольку весь процесс трансляции будет под контролем нашего центра. Транслироваться на панели будет видео высокого разрешения и с субтитрами, но посетители смогут вывести звук через ноутбук (подключив Ethernet) или через телефонное подключение. А в те часы, когда кофейня закрыта для посетителей, менеджеры региональных отделений Sturbacks смогут использовать экраны для обучения персонала, выводя на них любой необходимый им контент.

Далее мы сообщили, что реклама будет занимать всего 10 минут каждого часа. Все ролики будут предоставлены на одобрение самому Шульцу, а доходы от рекламы мы разделим с ним. Он также сможет размещать в программах рекламу собственной продукции. Затем продемонстрировали научные выкладки, доказывающие, что люди потребляют больше еды, когда смотрят телевизор – исследования проводились на наших бейсбольных стадионах и в других местах проведения досуга. В общем, основным посылом наших рассуждений было то, что видео-панели позволят Шульцу значительно увеличить прибыль в самых разных направлениях.