Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

– Волшебство фокусника само по себе – это такая отстраненная штука, – ответил Дэвид. – Вы знаете, что машина не может летать, и понимаете, что увиденное вами – обман зрения. Главный фокус в том, чтобы заставить людей не разгадывать загадку, не думать о несоответствии, а просто сказать: «О’кей, я вам верю» . Сегодня я использовал силу рассказа не для того, чтобы привлечь внимание к иллюзии, но чтобы они меньше вглядывались, а больше чувствовали. Возьмите любого великого шоумена, чье выступление тронуло ваше сердце, и увидите то же самое. Визуальные эффекты будут хороши, свет будет правильно выставлен, но если вы, подобравшись с тыла, не захватите зрителей историей, с которой они чувствуют внутреннюю связь, которая их волнует и переносит в тот чудесный мир, где исполняются все мечты, вам не удастся завоевать их.

Мог ли он установить такую связь с публикой, обойдясь без интерактивности? Копперфильд отрицательно покачал головой.

– Я должен визуально разрушить четвертую стену, и я могу сохранять контакт, внимательно наблюдая за публикой. Я побуждаю зрителей активно участвовать в моих шоу потому, что здесь нужно импровизировать, развлекать, нельзя работать по одному и тому же сценарию. Чувствуешь себя мастером комедии, шоуменом.

Во время одного шоу, много лет назад, Дэвида должны были разрезать пополам, и какой-то человек из задних рядов закричал:

– Пошевели ногами!

В зале наступило гробовое молчание: люди решили, что Копперфильд попался. Однако это взаимодействие привело его в восторг.

– Это самая классная штука, ведь эти отрезанные ноги – реальные человеческие ноги. Я посмотрел на них, и они зашевелились, а публика просто взорвалась. Это было невероятно. Каждый вечер после этого у меня в задних рядах кто-нибудь кричал: «Пошевели ногами!» Реакция всегда была отличной.

Почему внезапная интерактивность оказалась столь эффективной? По словам Дэвида, от этого история кажется подлинной, а фокус обретает для публики большую привлекательность.

– Волшебство, – пояснил Дэвид, – становится гораздо мощнее, если люди чувствуют, что лично участвуют в нем, будто наяву проживают свои мечты.

Конечно, большинству из нас не понадобитсясопровождать речь, обращенную к бизнес-аудитории, фокусами, но интерактивные техники Копперфильда сделают любую историю более запоминающейся, резонансной и действенной. Исследования показали, что большинство из нас принимает решения на эмоциональном уровне, а затем просто подбирает для них интеллектуальное «алиби». Если мы на этом эмоциональном уровне не предвидим в истории ничего полезного для себя, мы вряд ли перейдем к следующему шагу. Наш мозг делает вывод относительно этого, основываясь на языке тела и еще до того, как произнесено первое слово. Вот почему, чтобы аудитория решила выслушать вашу историю, ваше тело должно с того самого момента, как вы вошли, подавать сигнал, что в вашей истории будет нечто ценное для каждого слушателя. Изменение темпа речи, повышение и понижение голоса, выбор отдельных собеседников для диалога или прикосновение к плечу слушателя не требует ловкости фокусника, однако все это может оказать на слушателей магический эффект, поскольку заставляет их чувствовать себя вовлеченными в разговор. В этом случае они ощущают, что непосредственно участвуют в истории и будут иметь свою «долю» в ее результате. Пообещайте им – через позы, улыбки, жесты, – что ваша история не причинит им вреда и не заставит скучать, но подарит им эмоциональное путешествие, которое им понравится и которое они будут с удовольствием вспоминать. Затем удостоверьтесь, что это обещание отчетливо слышится в вашем рассказе с начала до конца, – тогда к тому моменту, как вы полностью передадите им вашу историю, у них будет готов ответ и они с радостью откликнутся на ваш призыв к действию.

Захватывайте их внимание

Когда в 1970 е я занял пост главы студии в Columbia Pictures, весь высший состав был минимум на 30 лет старше меня. Они относились с подозрением к моей юности и неопытности и не горели желанием принять меня в качестве своего руководителя. Я знал: с самого начала необходимо добиться их внимания и уважения каким-то драматическим поступком. Так что в день нашего первого собрания после моего назначения я, войдя в обширный конференц-зал, плюхнулся на стул сбоку, оставив пустым место главы совещания во главе стола. Все моментально заметили, какое место я выбрал. Затем я оглянулся по сторонам, посмотрев каждому в глаза.

Без единого слова мои действия рассказывали историю о том, что я явился сюда, полный уважения и смирения. Я говорил им, что хочу руководить, но понимаю, как я молод и что мне еще только предстоит завоевать авторитет. И пока я не почувствую, что завоевал право на лидерство, места во главе стола я не займу.

Я заполучил внимание этих людей, и атмосфера в зале немедленно разрядилась.

Оглядываясь назад, я пытаюсь вообразить, каким был бы результат моей истории, если б я излагал ее устно, вместо того чтобы вот так разыграть. Или если б произносил свою речь, сидя во главе стола. Я мог верить в то, что говорю, но мои слова не звучали бы искренне и уместно. Нарушив ожидания коллег и выбрав необычное место, я захватил внимание слушателей и вложил в их головы те слова, которые не смогла бы донести до них устная речь. Мой поступок разрушил схему представлений, сидевшую в мозгу каждого из присутствующих, и помог смягчить любое невысказанное чувство обиды, злости и неуверенности. Целью этого простого жеста было рассказать моим слушателям, что мы здесь все вместе, заодно.

Чтобы завладеть вниманием слушателей, в первую очередь надо обратить внимание на них . Не знай я настроения и ожиданий моих коллег еще до того, как войти в комнату, я, возможно, совершил бы грубый промах. Но я предвидел их настрой и спланировал шаг, который в секунду опрокинет их негативные ожидания и поможет нам почувствовать себя по одну сторону баррикад.

Конечно, если вы ведете рассказ перед нейтральной или дружески настроенной аудиторией, то для привлечения ее внимания вам и не понадобятся такие стратегически выверенные шаги. Но и тогда важно прорваться через какофонию «белого шума» в головах слушателей, чтобы они вошли с вами в полный контакт, а самый надежный путь к этому – невербальные сигналы, подобные тем, что я использовал на совете директоров. Устанавливайте зрительный контакт. Улыбайтесь, чтобы помочь слушателям почувствовать себя свободно. Если это уместно, пожимайте руки. Иногда можно до минимума понизить голос, чтобы слушатели были вынуждены податься вперед и слушать более напряженно. Порой напряженная пауза, особенно после того, как вы изложили важную мысль, может говорить громче любых слов. Но обязательно следуйте сигналам, которые подают ваши слушатели. За редкими исключениями, если вы будете внимательны к ним, они отдадут свое внимание – вам.