Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Реквизит очень полезени при подготовке площадки для рассказа. В частности, он помогает разбить лед и перекинуть мост между рассказчиком и лидером в чуждой ему области или обладателем более высокого статуса. К примеру, в 1992 году я был приглашен на ланч с экс-президентом Рональдом Рейганом и экс-президентом СССР Михаилом Горбачевым. Как гендиректор Sony Entertainment, я рассматривал предстоящее событие как прекрасную возможность завести разговор об открытии филиалов нашей сети кинотеатров Loews и в России, представлявшей собой новый, стремительно растущий рынок. Но как добиться поддержки Горбачева в этом предприятии? Нас с ним ничего не связывало. Мне нужно было создать некое общее поле, объединяющий контекст, в котором моя история могла быть услышана.

Я решил преподнести какой-нибудь памятный подарок, который дал бы нам общую тему для разговора. У Tiffany я купил три сувенирных дизайнерских ножа швейцарской армии, выполненных из чистого серебра и с гравировкой – для Горбачева, для Рейгана и один для себя. Я слышал, что в детстве Рейган любил играть в «ножички». Я готов был поспорить, что и Горбачев в нее играл. Так что этот предмет должен был вдохновить нас всех поделиться историями из своей юности и установить эмоциональную связь. (Все это происходило задолго до эры постоянных досмотров службы безопасности. И нож правда казался невинным подарком – хотя теперь с таким сувениром далеко не уедешь!)

Когда оба экс-президента открыли коробочки с логотипом Tiffany и развернули ножи, в комнате немедленно оказались представители секретной службы, но Рейган жестом отослал их, когда я произнес:

– Помните, вы в детстве играли в «ножички»?

Он тут же поднялся и изобразил, будто метает нож. Горбачев играл в детстве в такую же игру, сообщил нам его переводчик. А потом и я присоединился к обмену воспоминаниями, а сотрудники из штата Рейгана начали нас фотографировать.

Реквизит в этом случае предоставил нам общую опорную точку, уравнявшую нас, и тем самым общее поле для беседы. В результате обсуждения детских игр Горбачев отошел от протокольного тона и стал более открыт для истории о моем видении кинотеатров Loews в России, которую я в конце концов ему и рассказал. Он не только указал мне людей, которые могли бы быть нам наиболее полезны, но и дал мне рекомендации, когда я к ним обратился.

Однако реквизит надо выбиратькрайне тщательно, чтобы быть уверенным, что он действительно отражает искренность рассказчика. Как рассказала моим студентам в Лос-Анджелесском университете ветеран политических кампаний Сьюзан Эстрих, политики могут столкнуться с исключительно неприятными последствиями неверного выбора реквизита.

Эстрих – юрист, профессор, писательница, феминистка и обозреватель на канале Фокс Ньюз. Сьюзан стала первой женщиной, проводившей президентскую кампанию: в 1998 году она вела к креслу в Белом доме Майкла Дукакиса. Сейчас Дукакис – приходящий лектор в Институте связей с общественностью Лос-Анджелесского университета. По удивительному совпадению в тот самый день в 2008 году, когда Эстрих должна была посетить мой курс, я встретил Дукакиса в университетском дворике. Как только я его увидел, в моей памяти всплыла картинка из его рекламной кампании: невысокий человечек в плохо сидящем шлеме катается на танке, позируя фотографу. Этот шлем рассказал историю, не принесшую Дукакису пользы. В ней он казался мальчиком, играющим в войну, – и этот человек собирается стать президентом!

На лекции я попросил Сьюзан рассказать историю об этом шлеме и танке. Она грустно вздохнула, вспоминая.

– Он не слишком разбирался в вопросах обороны. У Дукакиса была превосходная образовательная программа. И отличная программа по здравоохранению. Если б он отправился на какое-нибудь предприятие по производству медицинских товаров и надел там маску, из-под которой торчал бы его нос, люди сказали бы: «Он выглядит слегка комично, но он дока по части здравоохранения, и он забавный». Дебатировать нужно на своем хорошо изученном поле. Мы ни за что не выиграем, если будем вести дискуссию насчет обороны.

К несчастью, другие советники Дукакиса настаивали, чтобы он продемонстрировал жесткость в вопросах обороны – хотя эта история была выдуманной.

– И вот Дукакис отправляется на оборонный завод, – вспоминала Эстрих, – и залезает на танк. Надевает на голову этот шлем, застегивает ремень. Он думает: «Да это как на велосипеде прокатиться» . Но это не велосипед! Это танк. Люди не развлекаются, разъезжая на танке!

Этот снимок сразу же вошел в противоречие с придуманной Дукакисом историей, будто он – сильный, облеченный властью главнокомандующий. Его жест сработал по принципу бумеранга. В результате несоответствия между одной-единственной фотографией и историей, которую рассказывал политик, его кампания начала позорно разваливаться. Теперь, что бы он ни заявлял, не имело ни малейшего значения. Все смотрели на эту фотографию и думали: «Этот парень хочет быть главнокомандующим? О, нет! Ему на этом танке делать нечего» .

Суть эпизода не в том, что в свете танка и этого дурацкого шлема история любого кандидата выглядела бы плохо. Просто эти предметы абсолютно не соотносились с рассказами Дукакиса, и в результате его президентская кампания погибла под танком. Эстрих подчеркнула, что Джон Маккейн всегда достигал успеха, когда излагал свою историю при помощи танков, потому что национальная оборона и была его историей. Он ею действительно владел. Истории же, которыми владел Дукакис, разворачивались в школах, больницах и образовательных центрах. Если б он использовал эти места в качестве декораций, тем самым провозглашая главную цель своего избрания, он мог победить.

Слушайте активно

Рассказ – это диалог, а не монолог. Ваше умение слушать не менее важно для успешного результата, чем сами произносимые слова. Однако дело не только в том, чтобы слышать ответ собеседника. Вы должны слушать всеми своими чувствами, каждую секунду оценивая и измеряя эмоции, внимание и интерес аудитории. Чем активнее вы будете слушать, чем больше проявите эмпатии, тем сильнее вовлечете в свой рассказ аудиторию. А чем вовлеченнее будут люди, тем вероятнее обратят внимание на призыв к действию. Активное слушание – мощный инструмент, потому что эмоционально соединяет вас со слушателями и заставляет их чувствовать, что их ценят. Читать дальше