Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Меня осенило, что его технология активного слушания применима в сфере бизнеса. И одновременно – насколько мало активное слушание используется не только в качестве эффективного бизнес-инструмента, но и непреложного бизнес-правила. Откровенно говоря, большинство деловых людей не способны активно слушать и осторожно «прощупывать» собеседника просто потому, что не дают себе труда помолчать. Я и сам, человек общительный, часто поглощенный болтовней, забывал выслушать другого человека и – упускал шанс изменить свою историю в лучшую сторону.

Инсайт, посетивший меня во время наблюдения за техникой взаимодействия Тони, послужил причиной фундаментальных изменений в моем стиле общения: теперь, пытаясь убедить в чем-то собеседника или что-то ему продать, я прилагаю усилия к тому, чтобы разговорить его – побудить его рассказать мне его историю или, возможно, проблему .И чем больше времени я трачу на это, тем лучше мне удается трансформировать свою историю, приспособив ее под потребности собеседника. Теперь я интересуюсь людьми, вместо того чтобы казаться интересным. Это не значит, что я не готовлю историю заранее. Это значит, что я каждую секунду стараюсь «слушать, как ястреб», и те сведения, которые я получаю, придают моему рассказу определенную форму. Разница между первым и вторым такая же, как между тем, чтобы просто попасть в мишень и тем, чтобы раз за разом попадать в «яблочко».

Будьте готовы отойти от сценария

Приходилось ли вам оказываться в ситуации, когда человек, выступающий перед вами, уже потерял свою аудиторию, но продолжает произносить заготовленные фразы? Помните, как вы себя чувствовали? Было скучно? Злились? Хотели сбежать? Какой бы ни была ваша реакция, едва ли она помогла вам впитать идеи этого оратора.

Рассказчики, которые упрямо говорят только «по делу», возможно, боятся отклониться от намеченного курса и уйти в незнакомые воды. Или чувствуют, что слишком много времени и денег ушло на подготовку, чтобы теперь рушить весь план. Но никакие уважительные причины не вернут вам внимания аудитории, а если вы лишены ее внимания, зачем вообще что-то рассказывать?

К счастью, большинство слушателей обычно хотят, чтобы их вернули назад. Если вы готовы импровизировать, если умеете пользоваться энергией, сигналами, намеками или реквизитом – всем ценным, что исходит от слушателя и что есть в комнате, – то почти всегда сможете спасти свою историю. Советую вспомнить и о том, что правду забыть невозможно. Если вы сохраните искренность, какие бы неожиданности ни «выскочили» в вашей речи в этот момент спонтанности, они вызовут у слушателей доверие и скорее всего поспособствуют усилению вашего контакта с аудиторией, тогда как «верность сценарию» в этом не поможет.

Когда я был гендиректором Polygram, мы запустили телесериал Oceanquest («Загадки океана»). Это было одно из первых реалити-шоу. Идея была такова: команда бывших «Морских котиков», профессиональных дайверов и ученых под руководством Эла Гиддингза снимала подводные приключения. Они отправлялись в самые разные точки, от лагуны Трук в Микронезии до покрытых льдом вод Антарктики. Вела программу Мисс Вселенная Шон Уизерли, родом из США – эта было оригинальной находкой, обеспечивавшей нам эмоциональную поддержку американской аудитории.

По сценарию, в одной из серий, которой мы придавали особое значение, должна была рассказываться история о запретных водах Гаванского залива, где на дне океана еще с XVI века лежали обломки галеонов и пиратских кораблей, полных сокровищ. Но была одна проблема: стоял 1980 год, и ни правительство США, ни коммунистический режим Фиделя Кастро не приветствовали появление там американской съемочной группы. Многократными просьбами и клятвенными уверениями, что у нас исключительно научная миссия, я в конце концов сумел получить разрешение на съемки через администрацию экс-президента Никсона. Однако добиться того же от официальных лиц Гаваны было совсем другое дело. Миллионы долларов и успех всего предприятия висели на волоске. В течение нескольких недель отчаянных попыток нам не удалось пробить эту стену, и мы решили рискнуть: возможно, добиться согласия будет легче на кубинской земле. Мы отправились прямиком в Марина Хемингуэй и стали дожидаться ответа Кастро.

И вот наконец появился местный чиновник со словами, что Кастро, сам любитель плавать с аквалангом, заинтересовался нашим проектом и скоро посетит гавань, чтобы посмотреть на наше оборудование. Очевидно, это все, что его интересовало. Я спросил, можем ли мы воспользоваться этим визитом, чтобы попросить у президента разрешения поснимать в водах гавани. Чиновник пожал плечами:

– El Jefe [18] пробудет здесь всего минут десять. Вы можете попросить разрешения, но помните правила: никаких автографов, никаких подарков.

Кастро на своем посту пережил уже многих американских президентов, и все, что он говорил, было здесь законом. Но я все же твердо решил испытать удачу. Если он интересуется дайвингом, я попрошу Гиддингза рассказать ему 10 минутную историю о нашем оборудовании, которая убедит его дать разрешение.

Мы бросились сочинять и «нацеливать» нашу историю, в качестве реквизита используя наиболее замысловатые устройства на корабле: приборы для работы под водой, водолазные костюмы, высокотехнологичные камеры и остальное впечатляющее оснащение. Все это было старательно разложено на верхней палубе к тому моменту, когда прибыл Кастро в окружении своей свиты.

Заметив прикрепленный на сходнях знак «Не ходить в обуви», «Шеф» приказал своему сопровождению снять ботинки, прежде чем подняться на судно. А затем неторопливо зашагал по палубе, разглядывая наши игрушки. Но, похоже, ничто особенно не привлекло его внимания. Чувствуя, что шанс ускользает из рук, я принялся обстреливать его данными и сведениями о том, что именно мы намерены искать в Гавана Харбор и зачем нужно это искать. Кастро взглянул на часы. Свита уловила намек и двинулась в сторону сходней.

Внезапно поведение Кастро изменилось. На палубе появилась Шон Уизерли! Она только что участвовала в съемках и все еще была в купальнике. Эта часть нашего «оснащения» оказалась посильнее национальной гордости «Шефа».

Но тут он заметил кое-что еще. Шон держала зуб размером с ее руку: это был зуб гигантской, 250 футовой доисторической акулы мегалодонт. Это существо было раз в десять больше любой из ныне живущих акул. Зуб явно вызвал у президента интерес, и Шон передала его Кастро. А я решил положиться на это счастливое совпадение и переделать свою историю в рассказ о мегалодонте.