Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Установить контакт – значит настроиться на одну и ту же волну с собеседником

Калибровка – первый этап установления контакта. Это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник. И не просто вникаете – вливаетесь в него, примеряете, как костюм. Если хотите, калибровка – это процесс, при котором вы записываете ноты, по которым играет труба вашего партнера, чтобы потом с помощью своих барабанов создать красивую мелодию.

Откалибровать – это не значит заметить кулак, летящий в вашу сторону. Это значит заметить то, как собеседник недовольно поджал губы, чтобы понять, чем может грозить дальнейшее развитие ситуации

Откалибровать поведение клиента – значит зафиксировать для себя все изменения, которые возникают в нем в ответ на ваши действия или слова. Это не значит заметить летящий в вашу сторону кулак, это значит заметить момент, когда человек слегка поджал губы в ответ на ваши слова, что свидетельствует о том, что он недоволен.

Тело и психика – части одной системы. Это одна из базовых пресуппозиций. В калибровке это значит, что все изменения, происходящие в мыслях и намерениях вашего собеседника, сразу же отразятся в его теле. Это изменения в мимике, жестах, положении тела, дыхании, голосе.

Ваша задача при установлении контакта – понять своего собеседника, его ожидания, сомнения, переживания, его состояние в данный момент, вникнуть в его внутренний мир раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны обгонять его мысли. Это возможно, потому как тело реагирует гораздо быстрее, чем мозг успевает формулировать образы и ощущения в мысли, выраженные словесно. Отсюда: он еще не успел понять, что именно ему не нравится в вашем предложении, но успел поджать губы или слегка наморщить нос, а вы уже заметили, какая фраза вызвала такую реакцию, и предлагаете ему тот вариант, который его полностью устраивает.

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно научиться понимать и сосредоточиваться не на мыслях, а на своем теле, своих ощущениях и на всем, происходящем в данный момент времени. Когда человек дисциплинированный подвергает каждую замеченную деталь скрупулезному анализу, собеседник продолжает сидеть рядом с ним. И реакции свои, между прочим, продолжает выдавать. А человек дисциплинированный в этот момент их не видит, потому как занят другим делом, серьезным: он анализирует! Рассуждает, что значит двойное моргание в ответ на его вопрос о товаре и как теперь ему на это реагировать. В этом плане дисциплинированным быть невыгодно, так как теряется большая часть информации. Полезной. Да и цель калибровки совершенно другая – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем добровольно и радостно увести в то состояние, которое выгодно вам.

Калибруйте даже незначительные изменения в мимике собеседника, не дожидайтесь явной экспрессии

Откалибровать – значит обратить внимание на следующие особенности.

1. Дыхание Наблюдайте за тем, как человек дышит. Его дыхание может многое рассказать не только о том состоянии, в котором он находится здесь и сейчас, но и в целом о нем как о человеке. Некоторые люди делают долгий и плавный вдох и при этом резкий и быстрый выдох. Вдох– это то, как человек принимает все, что предоставляет ему жизнь, а выдох-то, как он отпускает вещи, от которых уже стоит отказаться. Иногда вдох бывает очень быстрым и поверхностным (человек мало вдыхает кислорода), а выдох медленным, продолжительным и прерывистым. Значит, человек берет от жизни то, что ему надо и что не надо, а потом долго переживает по этому поводу, не зная, как от всего набранного избавиться. Но в калибровке самое важное понять, как человек дышит. Чтобы определить ритм его дыхания, наблюдайте за тем, как слегка приподнимается его тело при вдохе и опускается при выдохе.

Анализируйте особенности дыхания собеседника. Как он дышит? Поднимаются ли у него плечи в момент вдоха? Грудь? Живот? Правильный вдох начинается с живота, переходит в грудную клетку, включает в работу плечи

Какие изменения в дыхании полезно отмечать?

□ Моменты, а точнее, ваши слова и действия, которые привели к тому, что собеседник на мгновенье задержал дыхание. Дыхание часто задерживают во время страха или тревоги. Что такое вы сказали или сделали, что напугало вашего собеседника? Как это можно использовать? Это вам полезно?

□ Моменты, когда дыхание начинает учащаться. Это признак эмоциональности. Чаще – радость или гнев. На каком вашем слове или жесте появилась такая реакция? Это вам полезно?