Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Направление взгляда вниз и вправо говорит о сосредоточенности на своих эмоциях и телесных ощущениях. Судя по легкой улыбке, эти ощущения ему нравятся

МодельBAGEL. Подсказывает, на что в первую очередь стоит обращать внимание при калибровке. Причем именно в том порядке, в котором идут буквы в данной модели.

В – Body Posture – поза.

А – Accessing Cues – ключи доступа.

G – Gestures – жесты.

Е – Eye movements – движения глаз.

Мало записать ноты, по которым играет собеседник, чтобы создать совместную мелодию. Нужно подстроиться под тот ритм, который уже есть у вашего партнера, и только потом начать вместе и постепенно менять направление музыки и такта, вести его за собой. Подстроиться – значит, войти в такт и ритм вашего партнера. Стать с ним ближе на уровне тела, дыхания, голоса, на уровне его лексики, убеждений и ценностей, его смыслов. Просто стать с ним ближе – стать похожим на него, больше, чем есть на самом деле.

Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не для того, чтобы ему с вами комфортно было. Это, конечно, тоже хорошо. Но ваша задача после подстройки – начать вести его за собой. Чтобы он, несмотря на то состояние, в котором находится здесь и сейчас, довольный и радостный пошел за вами к тому состоянию, к которому вы хотели его привести. Поэтому, приходя к хмурому и богатому Лавру Юрьевичу, вы ведете его от этого состояния хмурости к радости и интересу. Интересу к вам и вашему проекту, разумеется. Это выгодно всем: вы получаете деньги на свой проект, а Лавр Юрьевич – заряд положительных эмоций и хорошее вложение средств.

Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности, похожести со своим собеседником

Подстройка – это всегда нахождение общего такта. Такта мысли, такта действия. Если вы что-то делаете со своим собеседником, вы делаете это в такт; что-то говорите-тоже в определенный такт, что-то говорит он – это тоже такт, который вы создаете. Говорит ли что-то полезное для вас, что продвигает вас к цели, – вы отбиваете определенный такт. «Угукаете», «агакаете», «дакаете» или просто киваете. Это уже такт. Ваша задача в подстройке – войти с собеседником в конгруэнтность, поймать общую волну. Он рассуждает о достоинствах вашего предложения, вы – согласно киваете или на каждый его аргумент тихо стучите пальцем по столу. Это – такт, общий ритм. Он вам аргумент – вы ему звук или образ.

Пирамида уровней подстройки

Уровни подстройки можно представить в виде пирамиды.

Подстройка под тело

Самый простой уровень подстройки – под тело. Именно с него начинается пирамида. Лучшая коммуникация – та, в которой тело общается с телом. И неважно, какие именно слова при этом произносит собеседник. Если жесты и телодвижения, совершаемые вами, попадают в такт, вы уже общаетесь со своим собеседником. На новом уровне. Невербальном. Калибровка дает только визуальную модель того, что происходит с телом клиента на момент общения с вами, а подстройка – реальную, выраженную в действии. Он сидит, откинувшись назад, – откиньтесь и вы. Он много жестикулирует во время разговора – войдите в ритм этих жестов, синхронно кивайте им, тихо постукивайте пальцем и т. д.

Подстроиться под тело – значит принять позу, похожую на позу собеседника. При этом принципиально важно обратить внимание на центр тяжести клиента + на напряженные группы мышц и те, которые остаются расслабленными. Ваша задача – повторить это. Не точно скопировать, а соотнести напряжение в его теле с напряжением в вашем теле. При этом он может стоять, а вы – сидеть. Но подстройка уже будет.

Самое важное в подстройке под тело – подстроиться под расположение корпуса, напряженных групп мышц, центра тяжести

Подстройка под тело – подстройка под ту позу, которую использует собеседник, под те мышцы, которые у него напряжены, и под его центр тяжести. Можно подстраиваться под особенности его жестов, при этом помните самое важное – общий ритм, такт взаимодействия.

Подстройка под дыхание

Дышать – значит жить. Человек живет так, как он дышит. Если дышит полной грудью, значит, берет от жизни максимум. Если дышит поверхностно и прерывисто, значит, берет только то, что брать не боится, либо то, что навязывают другие. Дыхание – это ритм жизни. На пике эмоций вы дышите глубоко и часто, потому что вы живете здесь и сейчас и «глубоко» проживаете каждую секунду. А как живет ваш собеседник? Какой ритм выбрал он? Может, этот ритм у него только сегодня, а может, он дышит так всегда. Но его дыхание – это определенный такт. И в этот такт вам полезно войти, подстроиться под него. Подстроиться под дыхание собеседника – значит подстроиться под ритм его жизни. Когда эти ритмы совпадают, создается иллюзия идентичности. Идентичности с вами и вашими идеями. Поэтому вы ему нравитесь.