Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Взаимодействие с другими людьми заряжает энергией

Вся коммуникация, как правило, состоит из вопросов и ответов. Один спрашивает, другой отвечает. Потом меняются. Даже когда один предлагает, доказывает, приводит аргументы – это не значит, что он не задает вопросы. Это значит, что он делает это более тонко. Необязательно бежать по прямой: тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. А если этот зигзаг знает короткие пути, бегун придет к финишу раньше; а если это еще и противолодочный зигзаг, то можно вдобавок и сопротивление противника преодолеть. В самом общем смысле в любой коммуникации есть такие положения, с которыми вы согласны, и есть те, которым вы если и не сопротивляетесь, то хотя бы сомневаетесь в них. Энергия взаимодействия неотделима от калибровки. Ваша цель – заметить признаки того, КАК именно тело человека подсказывает, что он согласен с вами, и КАК именно говорит, что сомневается. В хорошем общении есть понимание или его иллюзия. Главное, чтобы с этой иллюзией были согласны все переговорщики.

Фундамент успешной коммуникации имеет три равнозначных слоя.

Тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. Неважно, что вы не задаете явного вопроса собеседнику, этот вопрос задают ему ваши аргументы

□ Четко обозначенная цель коммуникации.Если вы ищете способ, как пообщаться с собеседником, чтобы заключить с ним выгодный контракт, вы обязательно найдете его. А если вы ищете способ, который никогда не сработает, то и такой способ вы тоже найдете. Мысль «Я хочу продать партию товара этому человеку» и мысль «Я боюсь, что он меня пошлет куда подальше с моим предложением» – разные! В первой результат позитивный, во второй – нет. В первой четко понятно, что вы хотите (продать), во второй – в принципе, тоже понятно (все, что угодно, лишь бы не послал). Чего вы хотите от этих переговоров? А еще?

□ Внимательность к собеседнику и ситуации в целом.Причем внимательность в нэлперовском ее понимании. Когда подмечаешь даже самые незначительные детали и умеешь сложить их кусочки в общую картинку, чтобы потом выбрать наиболее оптимальный вариант своего поведения. В идеале мастеру коммуникации все интересно: и собеседник, сидящий рядом с ним, и то, о чем он говорит, и как он это делает, и сама ситуация ему тоже интересна, и выбор наиболее результативного поведения ему интересен. От всего этого и сам мастер коммуникации становится довольно интересной личностью. Не только для себя, разумеется. Помните пресуппозицию: «Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает»?

В общении важна гибкость… поведенческая

Сами по себе слова – просто звук, вибрация воздуха. Без человека они ничего не значат и никакого толкования не несут. Вся

фишка в том, что когда вы воспринимаете сказанные кем-то слова, ВЫ, и только ВЫ, наделяете их смыслом. Убивают не словом, убивают смыслом, которым его наделяют. То же самое и с восхищением. Восхищают не словом, восхищают смыслом. Вы понятия не имеете, что конкретно хотел сказать ваш собеседник и какой конкретно смысл

он вложил в свою речь. Вы можете только догадываться об этом, предполагать. Карта не есть территория. А вы обладаете только картой мыслей, роящихся в голове вашего собеседника. Если тот смысл, который вложил в слова партнер, совпал (или похож) с тем смыслом, который вложили в них вы, когда услышали, значит, вы достигли взаимопонимания. Возникла энергия. Таким образом, все смыслы, которыми вы наделяете услышанные вами слова, исходят исключительно из вашего личного опыта,вы как бы примеряете их на себе. Вспомните свой разговор с друзьями: «Эй, сходи за этим, как его…» – «Ну, я понял, так, может, две взять сразу, чтоб не бегать?» Слова без человека ничего не значат!

Человек наделяет слова смыслом исходя из своего опыта

Коммуникация в этом плане подразумевает не просто обмен информацией, а стремление добиться от вас нужного поведения. Какого? Ваша задача рассмотреть это. Если собеседник говорит: «Неплохо было бы, конечно, обсудить гарантии такого договора», – это не просто мысли вслух. Он стимулирует вас к нужному поведению: чтобы вы начали предлагать эти гарантии. Отсюда ваша задача в любой коммуникации – понять, какого именно поведения хочет добиться ваш собеседник от вас? И насколько такое поведение выгодно вам? Вы можете без проблем говорить о гарантиях, если готовы их предоставить. Это только убедит собеседника в пользе сотрудничества. Но если вы этого обсуждения не хотите… Тогда можете воспользоваться особыми приемами, описанными ниже.

Использование неопределенности

Водители маршрутки начинают нервно подергиваться уже при фразе: «Остановитесь там, пожалуйста» – «Где именно «там»?» – «Ну, можно где – нибудь здесь». Там, где – нибудь здесь, он, она, они, оно – это все неопределенные слова. Кто он? Кто она? Где там?

«Там,где производятся эти телефоны, строго следят за их качеством». «Китай,который производит эти телефоны, строго следит за их качеством». Разницу чувствуете?