Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Используя неопределенные слова и глаголы, вы можете отвечать на вопросы собеседника и при этом скрывать сведения, которые хотите скрыть. Поэтому конкретизируете и сосредоточиваетесь на мелких деталях всего незначительного или того, о чем можете рассказать; скрываете за неопределенностью то, о чем хотите умолчать. Суть техники: от конкретного к общему (вместо «стол» – «предмет мебели»); от определенного к неопределенному (вместо «дядя Федя» – «тот человек»),

Использование неопределенности: от конкретного к абстрактному, от частного к общему, от определенного к неопределенному

Используя неопределенность, вы не избегаете ответа на поставленный вопрос, но в то же время и не отвечаете на него, останавливаясь только на тех нюансах, которые готовы осветить, и прячете в «они», «те, которые», «там» все то, на чем заострять внимание не хотите. Приятный бонус – используя неопределенность, вы не обманываете человека, просто не рассказываете ему всей правды.

Использование номинализации

Номинализации – это абстрактные понятия. В этом плане престиж, развитие, вера, справедливость, надежность, старательность, ожидание и т. д. – это все номинализации. Ничего конкретного они не обозначают, так как изначально абстрактны, однако с помощью этих слов вы можете не только прибавить веса своим аргументам, но и при этом вызвать определенные чувства у собеседника. Потому товар с брендовой маркой ценится больше, и за него платят больше, а услуга, которая повышает престиж предприятия, но которая, может быть, и не нужна ему вовсе, оказывается приятной, и за нее тоже деньги платят.

Когда в своей речи вы приводите не только конкретные факты, но и подкрепляете их номинализациями, вы действуете сразу на двух фронтах: рациональном и эмоциональном. Эмоциональный иногда даже важнее. Если проект собеседнику нравится, он его будет финансировать, несмотря на все «но» и «против». Поэтому ваши товары приносят радостьв дома их владельцев, сохраняют стабильностьприбыли и стимулируют развитиебизнеса.

Когда вы говорите: «Большие скидки», это звучит солидно. А большие – это сколько именно?

«Предоставьте мне рассрочку на полгода». – «Вы же всегда на три месяца просили». – «А мы сейчас занимаемся расширением дела». Что за расширение? И как вообще это связано с дополнительным сроком рассрочки? Партнеры-то тут причем? Неизвестно, но звучит солидно и весомо. Поэтому это работает.

Использование обобщений

«Практически всегдавсе хорошие бизнесмены стремятся обучить свой персонал новым, более мощным приемам работы с клиентами», «Никто и никогдане утверждал, что эти методики самые эффективные», «Нигдебольше я не встречал техник, которые работают практически всегда».

Обобщения помогают делать выводимые вами суждения более основательными. Вы ссылаетесь на то, что «почти все ваши знакомые» делают это, и причем делают «почти всегда», и что самое ценное, у них «всегда» это получается! Положения с обобщениями – те, с которыми сложно поспорить. Кто знает ваших знакомых и как именно они живут? Вы утверждаете, что у них получается делать что-то (да хоть выводить пятна от сока новым стиральным порошком), и с этим ваш оппонент не согласиться не может. Он может тысячу раз сомневаться в качестве продаваемого вами товара, но поспорить с этим утверждением он не может. Обобщения, как правило, содержат такие слова, как все, всегда, никто, никогда, нигде. Категоричность этих слов смягчается с помощью слов: почти, практически, чаще всего, скорее всего.

«Почти каждый из них так считает!» – «А кто именно?» – «Ну вот девушка с красной папкой…»

Использование модальных операторов

Модальные операторы выражают то, что вы можетесделать, что вы имеете, что вы должнысделать, что вам сделать надои что сделать вы обязаны.Когда в свою речь вы включаете операторы долженствования (надо, должен, обязан), вы невольно снимаете с себя ответственность за то действие, которое вменяете собеседнику. Он же не вам должен, правильно? Он обществу должен! Сам себе, в конце-то концов! Сюда можно и чувство долга приплести, и дело принципа, и идеи справедливости, равенства, братства.