Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Если ваше предложение нравится партнеру, если он думает о нем, рассуждает и ему хочется сказать: «Да!», – это та речь, которая его убеждает. Вы говорите ему что-то, он отвечает: «Да», – это значит, что вы говорите то, с чем он соглашается. Чем легче ему даются первые «да», тем легче ему даются все последующие. Вы можете, конечно, и поспорить в чем-то с ним. Но поспорить для того, чтобы получить его согласие. Не хватает собственных аргументов – ссылайтесь на авторитеты, цитируйте. Но придерживайтесь одной важной стратегии: ваша речь должна быть простой. Собеседник должен вас понимать. По крайней мере, у него должна возникать такая иллюзия. Иллюзия понимания. Чем больше он думает, что хорошо разобрался во всех тонкостях этого дела, тем легче соглашается делать то, что вы ему предлагаете.

Дисциплинированные бизнесмены готовятся к переговорам тщательно и речь свою готовят тоже тщательно. Иногда даже заучивают. А весь процесс переговоров у них запланирован и закодирован в схемке, они еще и на карточках себе пару фраз написать могут, чтоб не сбиться и не забыть, о чем хотели сказать. А ведь в Древней Греции читать по бумажке считалось признаком проблем с интеллектом, слабоумием то есть. Но гибкий бизнесмен знает, что к переговорам нужно готовиться, но при этом стоит знать, на чем расставить акценты.

Бизнесмен с гибким мышлением может доказать эффективность своего предложения, взяв в качестве примера египетскую статуэтку со стола собеседника

Он возьмет с собой целую папку графиков и диаграмм и не покажет ни одной из них, если поймет, что собеседник хочет СЛУШАТЬ, а не смотреть. Ему проще изменять свое поведение, потому что изначально у него нет никакого плана. Все, что он планирует, – определяет одну конечную цель, может подумать о нескольких целях, которые «заодно» могут реализоваться; может продумать аргументы, которыми сильно его предложение; продумать первые два – три предложения начала беседы. И то примерно, как вариант. Он готов изменить цель в любой момент, указывающий на то, что надо что-то менять. Такой бизнесмен может доказать эффективность своего предложения, взяв в качестве примера египетскую статуэтку со стола собеседника.

Ориентация «здесь и сейчас»

Приходите вы на переговоры, видите своего партнера, сидите с ним, разговариваете, обсуждаете. И заметьте, делаете вы это именно здесь и сейчас, в режиме реального времени. И в ваших же интересах заключать договоры сразу, без дополнительных встреч и обсуждения нюансов. Встретились – договорились.

Поэтому обращайте внимание на то, в каком времени стоят глаголы, используемые собеседником, когда он говорит о заключении договора. Хорошо, если он произносит что-то вроде: «Мы сегоднязаключаем с вами договор, сейчасбудем оговаривать его детали» или «Мы договариваемсяоб условиях сотрудничества». Другое дело, когда вы слышите что-то вроде: «Мы будем решать,заключать с вами договор или нет» (ваша задача получить: «Сегодня мы решаем,заключать договор с вами или нет») или «Мы будем обсуждатьусловия сотрудничества» (ваша задача получить: «Мы обсуждаемусловия сотрудничества»).

Если собеседник говорит о конечной цели переговоров всегда только в будущем времени (будем решать, посмотрим, будем обсуждать, подпишеми т. д.), это говорит о том, что он не настроен делать это в самое ближайшее время, сомневается, что сегодня получит всю необходимую информацию для этого, он как бы откладывает в будущее принятие решения. Вам это надо? Если нет, тогда ваша задача – перевести его высказывания из будущего времени в высказывания в настоящем времени.

«Мы с вами будем обсуждатьвозможности нашего сотрудничества». – «Да. Для этого сейчас мы определяемего перспективы и выгоды».

«Мы будем решать,заключать с вами договор или нет». – «Да. Поэтому сегодня мы оговариваемвсе выгоды этого договора, его условия, а потом решаем,заключать его или нет».

Ориентируйте собеседника говорить о переговорах в настоящем времени

Принцип «нога в дверях»

Если уж вам удастся прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь. Этот принцип гласит: сначала попроси другого выполнить что-то маленькое и простое, чтобы потом он согласился выполнить что-то большое и сложное.

Если вам удалось прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь

В одном из экспериментов исследователи попросили кали – форнийцев принять участие в борьбе за безопасность на дорогах и установить перед своим домом большие и неприятные плакаты с лозунгом: «Будьте внимательны на дорогах!». В результате на такую просьбу откликнулось менее 17 % жителей. Других людей, которые жили в этом же районе, сначала попросили наклеить на заднее стекло своей машины небольшой стикер с надписью: «Будьте осторожны за рулем». Практически все опрошенные дали свое согласие. Через две недели, когда их попросили установить тот самый большой и неприятный плакат перед домом, на это согласились более 75 % жителей. Это подтверждает то, что сначала нужно просить выполнить небольшое и легкое, чтобы потом для вас сделали большое и сложное.