Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Рефрейминг смысла: ребенок может быть не только плачущим и вредным, но и улыбающимся, нежным и трепетным, радостью для своих родителей

Рефрейминг контекста

В случае рефрейминга контекста меняется не сам смысл ситуации, не ее содержание, а контекст, в котором она произошла.

В этом плане агрессивный человек не агрессивный вовсе, а активный, добряк – он же и простофиля, делает все для других, а для себя ничего. Одно качество личности в одной ситуации хорошее, а в другой может быть очень плохим. Но чаще всего даже не в ситуации, а в контексте. И этот контекст создаете ВЫ! Вы здесь и создатель, и властелин, и хозяин ситуации, если вы руководите ее контекстом. Поэтому революция – ни в коем разе не кровопролитие, а борьба за справедливость. Чем создатели такого контекста не хозяева ситуации, а?

При рефрейминге контекста часто используются такие выражения, как «Да… зато», «Да… но».

«Да, наш проект еще не до конца доработан, зато все ключевые моменты продуманы максимально хорошо, а остальное – малосущественные детали, которые даже полезнее решать по мере продвижения к цели».

«Да, это платье не из натурального шелка, но оно сделано из его высококачественного заменителя, который экономит ваши деньги и более устойчив к затяжкам».

«Да, мы не можем выплатить всю сумму прямо сейчас, зато, если вы дадите нам рассрочку на три месяца, мы можем взять больше товара и вернуть вам больше денег».

Рефрейминг результата

Помните пресуппозицию, согласно которой человек всегда выбирает лучший вариант из всех доступных? Рефрейминг результата применительно к бизнесу как раз основывается на этой пресуппозиции. Этот фрейм предполагает, что вы создаете такую рамку видения возможных результатов переговоров, при которой вашему собеседнику гораздо легче и приятнее выбрать наиболее

выгодный для вас. То есть вы изменяете направление взгляда партнера таким образом, чтобы хорошие для вас результаты переговоров он воспринимал, как доступные для него в данный момент времени, а плохие для вас – как недоступные, невозможные, невыгодные варианты.

Как только вы направляете своего собеседника в тот фрейм результата, который вам удобен, вы начинаете обсуждать это с ним. Причем в таком контексте, в котором этот результат рассматривается как нечто очевидное и само собой разумеющееся. Обсуждаются здесь именно ресурсы, с помощью которых этот результат будет достигнут. Чем больше при этом фрейме рассуждает ваш собеседник, тем больше он присваивает его себе, считает собственным предложением. Отсюда активность собеседника при этом рефрейминге является одним из ключевых условий, иначе он может переключиться на что-то еще.

Рефрейминг результата: выделите выгодные вам результаты в качестве доступных для собеседника

Рефрейминг согласия

Если два человека собрались вместе, то, по крайней мере, одно согласие у них уже есть: они хотят пообщаться. Пусть на умные темы. Пусть они даже собрались, чтобы поспорить, но этот спор начнется с общего согласия. Пришли же вместе.

Человек, который слишком критикует ваш проект, скорее всего хочет добиться снижения цены или уступок с вашей стороны. Он часто скрывает истинную цель, но при этом очень много говорит и часто чересчур эмоционально. Он – актер. Преувеличивает недостатки и преуменьшает достоинства – это суть его игры.

Ваша задача понять: чего именно он этим добивается? Об этом можно спросить прямо. Главное – потом не попасться в лапы шаблона неопределенности, шаблона номинализации или шаблона обобщения, если ваш партнер скажет что-то вроде: «Я хочу разобраться здесь во всем», «Я хочу определить уровень качества предложения», «Я хочу кое – что выяснить» и т. д. В таких шаблонах всегда конкретизируйте: в чем «во всем»? уровень чего именно? «кое – что» это что? Интересуйтесь его точкой зрения. Когда начнет отвечать на ваши вопросы более конкретно, следуя вашим правилам, он сделает второй шаг в сторону согласия (первый шаг – он стал отвечать на ваш вопрос).

Цель фрейма согласия – выяснить общие точки зрения по интересующему вопросу

Ваша задача – получить от него четкую и понятную цель, максимально конкретную. Если он хочет добиться какой-то цены, то должен сказать, какой именно, причем выраженной в цифрах, а не в словах «выгодной», «приемлемой» и т. д. Например, он хочет приобрести партию товара по цене в 1000 евро. Конкретизируйте, уточняйте, переспрашивайте. Когда он обозначит эту цель перед вами, потребность так много критиковать отпадет сама по себе. Следующий ваш шаг – определить общие точки, то есть то, в чем вы, по крайней мере, оба согласны. Например, вы согласны в том, что он хочет купить товар, а вы хотите его продать. То есть вы формируете из его цели и из своей одну общую позитивную цель, которая нравится ему и которая нравится вам. И с которой он согласится, конечно же. Такое первое определение общей цели – фрейм первого осознанного согласия. Впереди есть еще второй.

Дальше вы переходите на еще более высокий уровень согласия. «Для чего вам покупать эту партию товара? Что именно вам это даст?» Это даст ему новые прибыли, или развитие бизнеса, или его поддержание, или модернизацию. Все, что угодно. Но ваша задача – определить, что именно из этого близко и вам в том числе. Это согласие на уровне абстрактном, нематериальном. Попробуйте перевести в материю «развитие». Цели такого характера еще больше размывают потребность в достижении первоначально определенного оппонентом намерения. Ему уже как-то стыдно становится настаивать на партии именно в 1000 евро, когда на кону стоит «разностороннее развитие бизнеса» или, что еще лучше, «взаимовыгодное сотрудничество». Определение общей цели на более высоком логическом уровне – это фрейм второго осознанного согласия.