Джудит Глейзер - Идеальные переговоры

Я пробовала снова и снова: «Вы ведь даже никогда открыто не разговаривали с членами вашей команды и не выясняли, что они могут делать, а что – нет. Все дело в направлении ваших мыслей». Теперь я понимаю, что чем больше я «нажимала», тем меньше он слышал меня. Его разум был закрыт для того, чтобы взглянуть на ситуацию по-новому – он был настроен весьма эмоционально в отношении и меня, и своих перспектив в достижении успеха. «Именно сейчас ничто не является таким важным, как эта основная линия, – сказал Энтони. – Как раз для этого я и был нанят – чтобы навести порядок!»

Я не могла не видеть, что наш разговор ни к чему не приведет, поэтому отступила и замкнулась. Да, я не была хорошим наставником и уж никак нельзя было назвать меня наставником мудрым, поэтому и делала все то, чего меня учили не делать. Если бы тогда я была немного более гибкой и настроенной на достижение согласия, то знала бы, что нужно сделать, чтобы изменить направление разговора с моим клиентом, привести его к разумному осознанию того воздействия, которое он оказывает на свою команду и на меня. Вместо этого я в тот день стала жертвой очередного промаха. (Во второй части вы узнаете больше о построении навыков третьего глаза для установления связи между намерением и воздействием.)

Энтони и я так никогда и не выстроили доверительных отношений – фундамента для открытого, искреннего, дружеского общения. В результате я начала сомневаться в своих способностях и не доверять своим инстинктивным чувствам.

В тот момент мне следовало решить: могу ли я сделать шаг вперед – попробовать новый подход, чтобы установить доверие с моим клиентом и говорить правду? Могу ли я попросить его высказаться и задать важные вопросы? Могу ли я проявить смелость и спросить себя: подходим ли мы друг другу как наставник и ученик? Могу ли я спросить его: готов ли он посмотреть на себя с другой точки зрения?

Вместо этого я реагировала на его слова, управляемая страхом. Я чувствовала угрозу, находясь в плену у примитивной части моего мозга. Когда мы общаемся и понимаем, что между тем, что мы чувствуем в тот момент, о чем думаем и что имеем в виду, лежит пропасть, тогда то, что мы «слышим», изменяется так, чтобы лишний раз подкрепить наше недоверие.

Большинство людей считают, что смысл того, о чем мы думаем, вложен в слова, которые мы произносим. Но, согласно мнению изучавших этот вопрос лингвистов, смысл – это нечто гораздо более неуловимое, вызываемое к существованию посредством озвученных дуновений воздуха, движений рук, поворотов тела, движений век и бровей, расширения ноздрей. Передача смысла по-прежнему включает примитивные механические движения, выработавшиеся еще в эпоху Плиоцена. И решающее значение имеет контекст; когда мы записываем разговор на пленку, то схватываем только часть от целостного восприятия данного момента. То, что мы считаем точной аудиозаписью, может рассматриваться просто как звуковая аналогия известного теста Роршаха [3] Тест Роршаха – психологический тест для исследования личности, созданный в 1921 году швейцарским психиатром Германом Роршахом. Используется для исследования психики человека и ее нарушений. Исследуемому предлагается дать интерпретацию десяти чернильных клякс, расположенных симметрично по вертикальной оси. Каждая служит стимулом для свободных ассоциаций – испытуемый должен назвать любое, возникающее в его разуме слово, образ или идею. Тест основан на предположении, что человек «видит» в кляксе то, что определяет особенности его личности. – Прим. перев. .

В тот момент меня захватили сильные и смешанные чувства, которые мешали нашему разговору и вызывали у меня еще больший страх. Будучи неспособной выразить словами то, что я чувствовала, я «ушла в себя» и продолжала создавать в своей голове все новые «кинофильмы». Они были о том, насколько мой собеседник неправ и закрыт, а я неспособна принести ему какую-то пользу и, следовательно, не могу считать себя хорошим наставником.

Вскоре Энтони и я разорвали наш договор и, как оказалось, в течение последующих шести месяцев его дела не улучшились и руководство попросило его уйти из компании. Вот так и вышло – ему не удалось установить связь с этой организацией таким образом, чтобы это позволило ему справиться с проблемами, стоявшими перед компанией, а я не смогла помочь ему открыть разум, чтобы начать смотреть на мир другими глазами.

Какой бы ни была наша профессиональная деятельность, доверие является единственным наиважнейшим элементом в процессе, который я называю «креативное МЫ» и который за многие годы моей работы консультантом и наставником для руководителей высшего состава оказался лучшим способом достижения невероятного, непрерывного успеха в бизнесе и в жизни вообще. «Креативное МЫ» (и то, что я называю «лидерство, сосредоточенное на совместном действии») строится на уровне доверия, связывающего нас воедино. Когда оно распадается, подобно тому как это случилось у меня с Энтони, исчезает и наша способность относиться друг к другу с сочувствием и пониманием и работать вместе, чтобы создать какое-то предприятие или бизнес, которое станет чем-то большим, чем просто сумма его частей.

Прежде чем открыто взаимодействовать с другими людьми, вы должны ответить на один вопрос: друг вы им или враг? Этот важный вопрос накрепко «вмонтирован» в нас – он оттачивался по ходу эволюции и наша жизнь на протяжении миллионов лет зависела от правильного ответа на него. В данном направлении наш мозг развивался так быстро, что мы могли даже не знать, что этот процесс имел место. Вероятно, мы не смогли бы внести свой вклад в генетический фонд, если бы тратили массу времени на размышления о том, убегать или нет от саблезубого тигра, неожиданно вышедшего из джунглей.

Сегодня наше выживание в бизнесе в буквальном смысле, возможно, и не зависит от раздумий над тем, друг перед нами или враг, но ведь наш мозг (точнее, какая-то его часть) не знает этого. В нашей жизни случаются моменты, когда мы воспринимаем проблему, касающуюся, например, средств к существованию, как вопрос жизни и смерти. Когда на собраниях наши идеи подвергаются критике или босс устраивает нам головомойку, в нашем мозге это по-прежнему приводит в действие реакцию «дерись-беги-замри» и мы можем отреагировать таким образом, что это серьезно подорвет наши собственные интересы.

Насколько важно понимание того, что происходит в момент контакта с вами? Я считаю, что это имеет решающее значение для вашего будущего и для успеха компании, на которую вы работаете. Результаты вы сможете ощутить сразу же, в первый момент установления контакта – а потом воздействие будет продолжаться всю жизнь в форме дружеских взаимоотношений. Первое приветствие, рукопожатие, телефонный звонок или сообщение по электронной почте о назначении встречи – все может либо разрушиться в первые же несколько секунд, либо привести к долговременной взаимной поддержке и процветанию. Если мы не упустим этот первый момент контакта в нашем общении с другими, то потом нам необходимо будет лишь подтверждать нашу готовность проявить доверие к другому человеку – и не один, а много-много раз, так как проблема доверия будет всегда иметь первостепенную важность.