Боб Бург - Из противников в союзники

Что же это значит?

Истина сама по себе — это факт. Она эмоционально нейтральна. Ее можно считать злом или благом в зависимости от контекста, ситуации, результатов и вовлеченных людей.

Например, мы подвергаемся воздействию силы тяжести. Это истина, факт. Это правда — независимо от того, верите ли вы в нее или нет. Таков физический закон, и точка! Эта истина идет во благо, когда не дает нам против воли оторваться от земли и взмыть в небо. Но когда падаешь с крыши шестиэтажного здания, хочется, чтобы этой истины не существовало.

Однако нам сложно оценивать большинство ситуаций межличностного общения как благо или зло, потому что наша система убеждений весьма субъективна.

Сформировавшуюся систему убеждений чрезвычайно трудно (но все-таки возможно) изменить, поскольку она функционирует преимущественно на уровне подсознания. А нами руководит именно подсознание. При этом большинство даже не отдает себе отчета в том, что подчиняется своему подсознанию!

Другими словами, почти все и всегда принимают решения и делают выводы, даже не осознавая почему.

Это касается 99,9 процента всех тех, с кем вам доведется столкнуться в жизни. Эти люди — рабы системы убеждений, к формированию которой они почти не имеют отношения и о существовании которой часто даже не догадываются. В принципе, то же можно сказать и о нас.

Как уже говорилось, не все заложенные в нашем подсознании убеждения вредоносны. Но много и таких.

В своих популярных книгах писатель Рэнди Гейдж детально расписывает, каким образом человек инфицируется вирусами разума — мемами, — паразитирующими на подсознательных убеждениях, часто ограничивающих или негативных. А ведь мы даже не осознаем, что они у нас есть. Попав в нашу операционную систему, эти мемы начинают ею управлять.

В лучшем случае подобные вирусы влияют на наше восприятие объективных фактов. В худшем — заставляют нас препятствовать собственному успеху.

Пиндар, наставник из нашей с Джоном Дэвидом Манном книги «Тот, кто больше отдает», объяснял своему ученику Джо: «Говорят, что видимость может быть обманчивой. На самом деле она почти всегда такая».

Видимость обманчива, поскольку мы видим не то, что есть, а то, что хотим видеть. И мы смотрим на нее с позиции собственной системы убеждений.

В зависимости от того, в какой семье вырос человек: окруженный любовью и заботой или в атмосфере склок и ругани, — будет формироваться его представление о том, как на самом деле складываются отношения между людьми.

В зависимости от того, что рассказывали человеку о деньгах: что они зло и что разбогатеть можно, только используя других людей, или что деньги являются лишь результатом пользы, принесенной окружающим, — будет формироваться его представление об их истинной сущности.

В зависимости от того, что человек будет видеть: что во всех ситуациях обязательно бывают победители и проигравшие или что лучше всего, когда все остаются в выигрыше, — будет зависеть его представление о том, как на самом деле строится общение.

И поскольку человек будет верить в эту правду, он будет неосознанно подгонять под нее свою жизнь даже вопреки своему счастью и успеху.

Но как только вы это поймете, вам сразу станет ясно, почему люди ведут себя так, а не иначе, и часто конфликтуют друг с другом.

Но как же использовать это понимание для обретения конструктивного влияния?

Осознавать происходящее. Разбираясь в том, что представляет собой система убеждений и как она на нас влияет, постоянно следите за собой и за происходящим. Поймите, что все сказанное или сделанное вашим собеседником (в том числе по отношению к вам) — это результат какого-то убеждения. Затем спросите себя: «Этим действием управляло осознанное убеждение или неосознанный порыв?»

Вскоре вы заметите, что в вашей жизни произошли определенные перемены и вы обрели способность конструктивно общаться с людьми, а также убеждать их и оказывать на них влияние.

В следующий раз, оказавшись в ситуации межличностного конфликта или конфронтации, задайте себе четыре вопроса:

1. Каким образом моя личная система убеждений искажает истинное положение вещей в данной ситуации?

2. Каким образом личная система убеждений моего оппонента искажает истинное положение вещей в данной ситуации?

3. Какие вопросы я могу задать этому человеку, чтобы получить более полное представление о его версии истинного положения вещей (о его системе убеждений)?

4. Какую информацию я могу ему сообщить, чтобы он получил более полное представление о моей версии истинного положения вещей (о моей системе убеждений)?

Как говорится, в любом конфликте между двумя людьми существует три правды: ваша правда, его правда и объективная истина (а первые две правды — это, на самом деле, не более чем убеждения).

Задавая вопросы и аккуратно обмениваясь информацией, вы придете к истине, найдете взаимопонимание, добьетесь взаимного уважения и доверия.

На уроке об особенностях человеческого мышления раввин спросил своих учеников, кто из них обиделся бы, если бы его обозвали каким-то непонятным ругательством. Некоторые ученики подняли руки, некоторые — нет. Наконец один из них спросил раввина:

— А вы сами обиделись бы?

— Не знаю, — честно ответил раввин. — Но первым делом я бы поинтересовался у этого человека, что означает его ругательство.

Очень часто из-за самых простых ошибок случаются серьезные недоразумения. Когда только начинаешь осознавать истинную роль систем убеждений в ситуациях взаимодействия с окружающими, сразу хочется углубиться в психологию, искать какие-то затаенные желания, невысказанные страхи. Но не спешите. Первым делом взгляните на то, что лежит на поверхности, — на слова. Многие недоразумения возникают как раз из-за того, что люди вкладывают разный смысл в одни и те же понятия.

Ситуация усложняется тем, что стороны могут даже не догадываться о расхождениях в толковании одних и тех же слов. Оппоненты думают, что говорят об одном и том же, и в итоге никак не могут понять, из-за чего же спор.

К примеру, Дейв с настойчивостью в голосе говорит своей коллеге по проекту: «Маргарет, эти коммерческие предложения нужно составить быстро, поэтому давай планировать действия соответствующе». Маргарет согласно кивает. Она задерживается на работе, чтобы выполнить свою часть задачи, а на следующий день узнает, что Дейв еще ничего не закончил.

— Дейв, — вскипает она, — ты же говорил, что предложения нужно составить быстро. Я вчера отменила поход с сыном на бейсбольный матч, чтобы вовремя закончить.