Боб Бург - Из противников в союзники

Но она еще больше разволновалась и, словно не в силах с собой совладать, начала горячо меня переубеждать.

Вдруг я увидел сообщение от Кэти: «Боб, по-моему, сейчас ей нужно просто выговориться».

Принято к сведению. Кэти оказалась права. Нашей собеседнице просто хотелось, чтобы ее выслушали. Ей не давала покоя мысль о том, что ее действия были неправильно поняты, и она хотела все объяснить. Мы дали ей такую возможность, и все остались довольны.

Иногда самый верный способ повлиять на собеседника — выслушать. Просто выслушать.

В известной книге «Мой голос останется с вами» («My Voice Go With You»), в которой Сидни Роузен рассказывает о Милтоне Эриксоне, есть предисловие, написанное доктором Линн Хофман, а в нем — одна история, раскрывающая главный секрет убеждения:

[Однажды] Эриксон, который в юности торговал книгами, чтобы заплатить за учебу в колледже, пришел со своим товаром к какому-то неприветливому старику-фермеру. Тот отказался покупать книги и предложил Эриксону убираться восвояси. Слушая старика, Эриксон машинально поднял с земли несколько камушков и начал чесать ими спины свиней, которых в тот момент кормил несговорчивый фермер. Фермер вдруг передумал и согласился купить несколько книг. «Ты знаешь, как чесать свиней», — сказал он Эриксону.

В этой истории я вижу два ценных урока. Первый заключается в том, что иногда лучший способ убедить того, кто говорит «нет», — не пытаться его убеждать. Нужно просто оставаться собой. Быть «живым человеком».

Такое поведение невольно вызывает расположение и доверие. Собеседник перестает испытывать на себе ваше давление и расслабляется. Вы начинаете ему нравиться. Постепенно он проникается к вам доверием.

Второй урок тоже имеет отношение к завоеванию доверия. Это принцип сходства.

Вот как он звучит:

Люди интуитивно доверяют тем, кто на них похож.

Представьте себе эту ситуацию. Юный Эриксон появляется с чемоданом книг на продажу. Наверное, он одет в костюм с галстуком — респектабельный коммивояжер. Но фермер в своей рабочей одежде не проникается к нему симпатией и доверием. Между ними нет никакого сходства, ничего общего. Фермер явно думает, что он просто городской хлыщ. Но на самом деле Эриксон вырос на ферме.

И вот, мысленно попрощавшись с молодым человеком и перестав обращать на него внимание, фермер замечает, что Эриксон, не отдавая себе отчета, начинает чесать спины свиньям так, как умеет только выросший в деревне человек. Этим простым действием Эриксон мгновенно завоевал симпатию и доверие. Его книги внезапно стали объектом интереса. Не зря говорят, что решение о покупке мы принимаем сердцем, а не разумом!

Чтобы стать для собеседника своим, нужно найти между вами что-то общее. Это самый простой способ.

Да, в какой-то степени противоположности притягиваются — потому что различия вызывают интерес.

Но чтобы возникла симпатия и, что самое главное, доверие, вы должны подчеркнуть свое сходство с собеседником.

Поэтому, когда кто-то говорит вам «нет», не спорьте. Лучше поднимите камушек и начните «чесать свиней».

Человек за билетной стойкой имел недовольный вид. Я бы сказал, он выглядел каким-то несчастным. Дурной знак. Я подошел, чтобы поменять билет, и очень торопился. Но, судя по всему, разговор мне предстоял непростой. Я понимал, что должен за короткое время склонить собеседника на свою сторону, чтобы в итоге все остались довольны.

Начал я с того, что подошел к нему с теплой искренней улыбкой. Обычно это помогает, но на сей раз никакого заметного эффекта моя улыбка не произвела. Должен признать, мне очень хотелось попросить его собраться и начать, наконец, работать! Конечно, таким поступком я бы наверняка превратил потенциального противника в самого настоящего .

Вместо этого я решил аккуратно его обезоружить, используя свой метод, который называю «извинение авансом»: «Очень жаль обременять вас своими проблемами. Понимаю, что вам сейчас совсем не до них» .

Вот и все. С той же минуты этот человек был готов ради меня расшибиться в лепешку. Ему лишь нужно было немного понимания, сочувствия к его переживаниям. Одной нехитрой фразой мне удалось кардинально изменить его настроение. Уверен, со всеми, кто подходил после меня, он тоже вел себя приветливо.

Если бы я поддался естественному порыву, то обратился бы к нему так же хмуро, и неизбежное сражение привело бы только к взаимному недовольству. Всегда легче получить желаемое, сначала сделав так, чтобы у собеседника улучшилось настроение и появилась симпатия к вам.

Секрет метода «извинение авансом» состоит не столько в самом извинении, сколько в сочувствии. Понаблюдайте за человеком, послушайте его, поймите, что он чувствует, даже если он сам не понимает, что неосознанно выдает свои чувства, и посочувствуйте ему.

В следующий раз при встрече с потенциально трудным собеседником вспомните, что метод «извинение авансом» поможет вам быстро изменить ситуацию в свою пользу.

Письма, подобные этому, присылаемые после статьи в блоге или личного выступления с лекцией, всегда поднимают мне настроение на целый день. Заметьте, как этот читатель принял к сведению то, о чем вы только что прочитали, и просто применил эту информацию к своей индивидуальной ситуации:

Боб, несколько недель назад в одной гостинице в Новом Орлеане со мной произошел неприятный случай. Мы внесли предоплату за номер с двуспальной кроватью, а когда приехали, вместо нее обнаружили две полуторные. Мы вернулись к стойке регистрации, где нам сообщили, что номеров с двуспальными кроватями нет. Меня охватили противоречивые эмоции! Я заметил, что начинаю злиться и вот-вот начну скандалить, НО сделал глубокий вдох, успокоился и вспомнил ваши слова о позитивном ожидании сотрудничества.

Я поменял настрой, выдохнул напряжение и объяснил портье, что понимаю, в каком затруднительном положении он оказался (это случилось через несколько недель после урагана «Исаак», поэтому все мы чувствовали себя немного не в своей тарелке).

Чем все это закончилось? Мы не только получили желаемый номер, но и успели подружиться с этим замечательным парнем. Впоследствии он еще не раз нас выручал, благодаря чему пребывание в гостинице оставило у нас только самые приятные впечатления.

В следующий раз, когда мы туда поедем (а это будет совсем скоро), мы попросим нашего нового друга убедиться в том, что все идет как надо, и продолжим налаживать с ним отношения. Немного измени настрой, измени подход — и результат будет потрясающим!