Владимир Кочетков - Психология межкультурных различий

Может быть, наиболее радикальным образом эти изменения затронули личность торговых работников. Поэтому было интересно сравнить психологию торгового работника застойного периода с коммерсантом, коммивояжером, «челноком», предпринимателем нашего времени. Поменялись привычные представления – то, что раньше называлось спекуляцией (в Уголовном кодексе была соответствующая статья), сейчас именуется коммерцией (например, в Польше обращение «пан спекулянт» – очень уважительное).

Задачей настоящего исследования было сравнение двух менталитетов: торгового работника застойного периода и современного коммерсанта – предпринимателя.

В застойный период профессия торгового работника занимала особое место. Имея доступ к распределению дефицита по характеру своей работы, они чувствовали себя «хозяевами жизни», а прочие вынуждены были обращаться к ним с просьбами, обмениваться услугами, властью и возможностями. Они чувствовали себя на одной ноге с нужными людьми из «партаппарата», производственной элитой, дельцами «теневой экономики». Существовала неофициальная, но очень четко соблюдаемая система распределения дефицита. Например, рассмотрим следующую ситуацию. В магазин поступило, к примеру, сто единиц дефицитной продукции. Из них около шестидесяти единиц составлял «директорский фонд». Директор использовал их для налаживания связей с «нужными людьми», причем у некоторых граница между собственными и производственными интересами часто отсутствовала. Примерно двадцать единиц брал себе зав. отделом, по пять – зав. секциями и всего-навсего по одной единице, да и то не всегда, доставалось продавцам. Ясно, что покупателям при такой системе могло достаться что-то только в результате проверок и рейдов.

В результате распределения дефицита торговые работники получали в руки большую реальную власть. Психологически это обладание властью выражалось в комплексе вседозволенности, при котором торговые работники чувствовали себя «хозяевами жизни», которым все позволено и для которых не существовало проблем. У них зачастую наблюдался завышенный уровень притязаний и мотивации достижений. Эти качества могли соседствовать с желанием услужить нужному человеку и с внешней угодливостью. Однако они не мешали им ставить себя выше остальных представителей рода человеческого. В некоторых случаях такое положение могло приводить к деградации личности торгового работника. Согласно известному психологическому закону, если человек не встречает препятствий на своем пути, не чувствует ограничений, которые испытывают другие, то в отдельных случаях это может приводить к алкоголизму, наркомании, половой распущенности.

Личность торгового работника характеризовалась целым рядом особенностей. Это, во-первых, отпечаток, который накладывала на человека профессия, во-вторых, в торговле мог работать не каждый человек, а только обладающий соответствующими личностными особенностями и, в-третьих, в торговлю стремились люди, обладающие именно этими особенностями.

Начиная с 1990 г. в течение пяти лет были проведены крупномасштабные исследования на торговых предприятиях г. Саратова: Управлении торговли Саратовского облисполкома, ряде районных торгов, крупнейших универмагах г. Саратова: «Торговый центр», «Детский мир», «Центральный», фирменном магазине «Волжанка». В исследованиях принимали участие психологи и экономисты (в зависимости от задач временный творческий коллектив насчитывал от 2 до 12 чел). Всего было обследовано 196 торговых работников: от начальника Управления торговли, руководителей райторгов, заведующих отделами Облторга и до заведующих секциями, продавцов, от старших и до учеников продавцов, а также абитуриентов и учащихся торгового училища.

Исследования проводились по следующим направлениям: социально-психологический видеотренинг, изучение мотивов выбора профессии учащимися торгового училища, психологическая диагностика и аттестация кадров, изучение социально-психологического климата торгового предприятия и его оптимизация, психолого-экономическое воздействие на продавцов.

В ходе исследований, проведенных в 1990 г. в крупнейшем универмаге г. Саратова «Торговый центр», осуществлялось включенное наблюдение за торговыми работниками. С этой целью сотрудница работала учеником продавца в секции «Комиссионные товары» павильона «Спектр». Перед ней ставилась задача – отметить психологические качества, которые присущи продавцу, и подобрать соответствующие психологические методики для их определения при профотборе.

В результате наблюдения обнаружилось, что профессионально важными качествами для продавца являются:

1. Коммуникабельность, скорость и легкость завязывания контактов (определяется методикой Кеттелла).

2. Уровень тревожности (Кеттелл).

3. Мотивация достижений (Кеттелл).

4. Способы выхода из конфликта (Розенцвейг).

5. Экстра(интра)версия (опросник Айзенка).

6. Ценностные ориентации (Кеттелл).

7. Преобладающий тип отношения к людям (методика Лири и Коффи).

Специфика торговой профессии обязывает быть торговых работников общительными и контактными. Помимо общения с большим количеством покупателей, продавцы обязательно должны общаться между собой и с «нужными» людьми. Обычно каждый торговый работник имел доступ к дефициту. Однако ему требовались другие материальные блага и услуги, и путем общения он вступал с «нужными» людьми в отношения обмена. В торговой среде именно обменные отношения определяли психологию людей. Например, существовала особая, скрытая от посторонних глаз мораль, согласно которой ценность человека определялась именно его доступом к дефициту. В конце 80-х годов, когда дефицитом мог стать буквально любой товар, приходилось наблюдать удивительные изменения престижа продавцов. Например, если дефицитом становилась бытовая химия, резко повышался престиж продавцов этой группы товаров. Если пропадали электротовары, повышался социальный статус продавцов этой секции.

И еще одна черта, которая была обнаружена у торговых работников прошлого. Как известно, материальная обеспеченность, уверенность в завтрашнем дне, обладание частной собственностью может сделать человека более спокойным, уравновешенным, полным чувства собственного достоинства и щедрым. Это бросается в глаза тому, кто, попав в развитые капиталистические страны с высоким уровнем жизни, может сравнить жителей этих стран с россиянами.

С учетом сказанного была проведена аттестация в Управлении торговли Саратовского облисполкома. Для осуществления эффективного подбора и расстановки кадров, формирования резерва на выдвижение, для аттестации руководителей и специалистов, а также для самосовершенствования каждого работника была предложена компьютерная система психодиагностики и аттестации кадров. Система позволяла получить характеристику сотрудника на основе мнений экспертов (деловой портрет) и характеристику на основе тестов (психологический портрет).