Виталий Говорухин - Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в What'sApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook

Спрашивайте прямо: «Когда оплатите?» — и давайте при этом дополнительную выгоду.

«Я хочу посмотреть, как там у конкурентов, и подумать»

— Я подумаю.

— Вы хотите посмотреть еще варианты?

— Да.

— Ок, понял. Хорошая идея. Давайте спишемся через неделю, детально сравним все предложения. Если наши конкуренты будут сильнее, логично будет выбрать их. Если нет, то наше предложение будет в силе. Хорошо?

Клиент пропал

«Василий, я понимаю, что выгляжу настойчивым, может быть, даже навязчивым. Но наш вопрос подвис, и актуальность его была велика. 14 сентября вы говорили, что обсудите с начальством проект и получите отмашку. Как мы можем сдвинуть наш диалог?»

Вы напоминаете историю договоренностей и спрашиваете, как и когда можно будет двинуться дальше, потому что это важно.

«Я подумаю»

Александр Пашигрев:

«[Имя собеседника], со мной можно начистоту. Обычно я говорю „подумаю“, когда вежливо хочу слить предложение. Поэтому буду признателен вам за откровенность: где я недокрутил или не донес ценность?»

«Я вам сам перезвоню»

«Давайте честно, вряд ли вы мне перезвоните. Это же для вас не самый главный вопрос. Это же мой бизнес, мои деньги, я в этом больше заинтересован. Когда я могу вас набрать? Могу завтра утром, могу завтра вечером. Просто спросить, что вы решили и нужна ли вам дополнительная информация».

«Нет»

«Ок, понял. Как должно выглядеть мое предложение, чтобы вы сказали „да“?»

«Чем вы лучше конкурентов?»

«Нет лучших и худших, есть разные.

Давайте расскажу о нашем подходе, а вы самостоятельно сравните, хорошо?»

«Дорого»

«Что не устраивает, почему дорого?

А что уже посмотрели из конкурентных предложений?»

Дальше размотка и выяснение, что ему предложили «там».

Дожим оплаты

«Я сегодня вечером оплачу».

Тем же вечером отправьте сообщение: «Еще не добрались до оплаты?»

«Завтра обсужу с женой покупку»

Именно завтра напишите: «Добрый вечер, удалось обсудить покупку фитнес-карты с супругой?»

«Еще не успел посмотреть, что вы прислали»

«Понял, а когда примерно получится обсудить?»

Тут важна именно точность касания в дату, которую обсуждали.

Как узнать критерии принятия решения

«Хорошо, Сергей, я готовлю предложение, расскажите, какие критерии выбора у вас будут, кроме цены?»

«Дайте скидку!»

«Если вам нужно дешевле, то давайте что-то уберем или сократим количество задач/часов. Будет дешевле. Если хотите все то же самое, но дешевле, то давайте сделаем кейс публичным, и по каждому этапу вы будете давать обратную связь, а по итогам проекта запишем видеоотзыв».

В любом случае скидку нельзя давать без какой-то уступки с другой стороны.

«А с чем связано то, что вы спрашиваете про скидку?»

«Я подумаю!»

«Как должно звучать мое предложение, чтобы вы согласились?»

Спасибо за то, что уделили время руководству по продажам в переписке. Не откладывайте внедрение в долгий ящик. Только реальная работа дает результат в деньгах.

Фиксируйте каждое обращение в клиентской базе.

Опишите свой текущий алгоритм продаж. Посмотрите на него новым взглядом через призму полученных идей.

Добавьте недостающие блоки. Велика вероятность, что у вас проседает выявление потребностей. Это нормально, приучитесь задавать больше вопросов. Чем больше вы знаете о клиенте, тем легче продавать.

Подбирайте выгоды вашего предложения именно под конкретного клиента. Чем больше персонализации, тем выше шанс убедить выбрать вас.

Используйте инструмент «закрытие», не подвешивайте диалоги.

Работайте со всей базой клиентов и потенциальных клиентов системно. Если не нужно в этом месяце, это не значит, что не нужно в следующем квартале. Четыре касания в год лучше, чем ноль.

Я пока не знаю, кто вы.:) Но уверен, что у вас есть потенциал роста. Если вам действительно это нужно.

Понимая, что читатели этого руководства представляют разные сферы бизнеса, с разным средним чеком и алгоритмом продаж, я описал базовые принципы и усредненные подходы.

Материал — лишь отправная точка к выстраиванию вашей системы продаж в переписке. Как сказал один из клиентов, «текст запускает процесс рефлексии и ревизии всех процессов».

Продажи постоянно трансформируются, я пересматриваю и дополняю свои подходы. Собираю инструменты работы с клиентами. Подпишитесь на мои аккаунты в социальных сетях, чтобы быть на связи и отслеживать новый контент.

Как получить больше тематических материалов?

Напишите отзыв о книге в этом посте в Facebook:

https://www.facebook.com/vgovorukhin/posts/2832255297055462

Если вас нет в «Фейсбуке», можно написать:

— в «Телеграм»: https://t.me/vgovorukhin,

— на почту: jgeekj@gmail.com.

Я пришлю в ответ бонусные видеоматериалы:

• интервью «Продажи в переписке. Как убеждать без звонков»;

• «Как писать клиенту, чтобы у него задымился кошелек»;

• «Продажи в чатах». Вебинар для руководителей;

• «Продажи в переписке для онлайн-школ»;

• «Как работать с клиентами интернет-магазинов в новых реалиях»;

• «Как продавать услуги фитнес-клубов в социальных сетях».

Для продавцов сегмента B2B. Собираю толковый материал от практиков, который лежит в открытом доступе, и делаю дайджест:

https://www.facebook.com/vgovorukhin/posts/2715389408742052

Вебинары «Продажи в переписке»:

https://v-govorukhin.ru/2_web_text

Где меня еще найти:

https://v-govorukhin.ru/

Канал в Telegram

Если хотите обсудить возможность персональной работы над вашим проектом — напишите мне.

В завершение моя любимая цитата Уэйна Гретцки:

«Если ты не сделал ни одной попытки попасть в цель, то ты промахнулся на все сто».

На связи!

С уважением, Виталий

Если вы хотите углубиться в тему работы с возражениями, прочитайте книги Дмитрия Ткаченко.

По этой теме см. книгу «Жалоба как подарок», авторы Джанелл Барлоу и Клаус Меллер.