Джон Хэммонд - Правильный выбор. Практическое руководство по принятию взвешенных решений

Алан свел выбор к трем равнозначным вариантам: «Ломбард», «Баранов» и «Монтана». И он снова перерисовал свою таблицу (см. ниже).

Теперь, чтобы принять решение, Алану необходимо применить метод равноценного обмена. Просматривая таблицу, он видит, что время в пути от дома до офиса примерно одинаково во всех трех вариантах. Если время в дороге до офисного центра «Баранов» увеличить до 25 минут с помощью равноценного обмена, то все три варианта в контексте выбранной цели будут равны, что позволит не учитывать ее при принятии окончательного решения. Алан полагает, что дополнительные пять минут дороги до офиса вполне компенсируются восемью процентами в графе доступности. Используя метод равноценного обмена, Алан вычеркивает строку «Время в пути от дома» и не берет ее в расчет (см. таблицу с исключенным временем). Затем Алан снова проверяет таблицу на предмет доминируемых вариантов, но не находит их.

Затем Алан исключает офисное оснащение, сделав два равноценных обмена с ежемесячной арендной платой. Беря за среднюю величину в оснащении офиса значение Б для офиса в здании «Ломбард», он снижает ее до В у офиса в здании «Баранов», что компенсируется $250 ежемесячной платы. Он также меняет уровень оснащения офиса в «Монтане» с А на Б, оценив это в $100 экономии на аренде. Наглядно это отображено в таблице исключения офиса в здании «Баранов».

При каждом равноценном обмене Алан меняет способ cpaвнения вариантов. Избавившись от графы «Оснащение офиса», Алан замечает, что «Баранов» является доминируемым по отношению к «Ломбарду», так что его можно смело вычеркивать. Этот ход отражает важную особенность процесса. Осуществляя равноценные обмены, вы всегда должны пытаться создавать доминанты там, где их не было раньше. Только так вы сможете исключить несостоятельный вариант. Вам придется прыгать с одного на другое, со строк (цели) на столбцы (варианты).

Итак, выбор Алана сузился до двух вариантов: офисные центры «Ломбард» и «Монтана». Они равнозначны в критериях времени и оснащения. Так что для рассмотрения остаются только три цели. Далее Алан делает равноценный обмен между размером офиса и ежемесячной платой. Он добавляет к 65 кв. м площади в «Ломбард» еще 23 кв. м, оценив их в дополнительные $250 арендной платы. Это позволяет исключить размер из списка целей, делая выбор очевидным. Таким образом, офис в здании «Монтана» выигрывает у офиса в «Ломбарде» по доступности для клиентов и цене.

Алан уверенно подписывает договор аренды с офисным центром «Монтана». Он знает, что хорошенько все обдумал, взвесил, учел все варианты и цели и в итоге сделал правильный выбор.

Как только вы втянетесь, механическую часть обмена вы будете проводить играючи. А вот оценить относительную важность различных результатов довольно сложно. Хотя именно в этом и заключается суть любого компромисса. Наш метод позволяет в ходе оценки концентрироваться на каждом показателе по очереди, обдумывая его плюсы и минусы. И хотя универсальной формулы, как привести показатели к общему знаменателю, не существует, понять, насколько справедлив компромисс, вам помогут следующие советы.

Сначала совершайте самые простые обмены. Порой определить значимость некоего результата несложно. Если речь идет об авиакомпаниях, то довольно просто соразмерно перевести часть цены перелета в заработанные мили. Вы знаете, сколько миль требуется для получения бесплатного билета и сколько этот билет будет стоить, и легко проведете равноценный обмен миль и стоимости. А вот уравнять безопасность авиакомпании или время вылета — задача посложнее. Поэтому сначала осуществляйте простые обмены. Порой уже после этого вы сможете значительно продвинуться в вопросе окончательного выбора. Может, вам и не придется иметь дело с более сложным уравнением.

Концентрируйтесь на количественной стороне обмена, а не на предполагаемой важности цели. Нельзя утверждать, что одна цель важнее другой, не приняв во внимание результаты каждого варианта. Зарплата важнее, чем отпуск? Как посмотреть. Если зарплата во всех вариантах примерно на одном уровне, а вот количество дней ежегодного отпуска значительно отличается, тогда отпуск становится более важным критерием выбора.

Если вы будете слишком крепко держаться за предполагаемую важность цели, вы только усложните себе задачу. Рассмотрим спор, разгоревшийся, когда власти попытались сократить часы работы городской библиотеки ради экономии средств. Руководство библиотеки настаивало на том, что сохранение рабочих часов куда важнее экономии денег. В органах по контролю за расходованием бюджетных средств возражали: «Нам нужно сократить дефицит бюджета, поэтому урезание часов абсолютно необходимо». Если бы обе стороны сконцентрировались на фактическом количестве часов и средств, они бы скорее достигли компромисса. Если, скажем, сокращение работы библиотеки всего на пару часов один день в неделю позволит сэкономить $250 000, то выгода будет очевидно превышать возможный ущерб. Тут юрист библиотеки согласился бы, особенно с учетом того, как можно потратить сэкономленную сумму. А если бы экономия составила не более $25 000, то и комиссия по бюджету признала бы, что оно того не стоит. Суть вот в чем: при взаимных исключениях концентрируйтесь не на предполагаемой важности целей, а на количественных значениях.

Рассматривайте изменения относительно заданных условий. Когда вы обмениваете часть чего-то целого (квадратные метры площади помещения, например), оценивайте все в контексте изначальных условий. Скажем, дополнительные 28 кв. м в офисе площадью 65 кв. м могут существенно увеличить уровень комфорта. В то же время те же 28 метров, добавленные к помещению в 93 кв. м, не сыграют особой роли. Недостаточно рассматривать только размер куска — важен и размер пирога в целом.

Осуществляйте обмен последовательно. Хотя значимость предмета обмена относительна, сам обмен должен быть последовательным. Если вы приравниваете А к Б, а Б к В, то должны быть готовы приравнять и А к В. Скажем, вы курируете программу защиты окружающей среды. Цель программы — сохранить естественную среду и расширить область нереста лосося, при этом потратив минимальное количество средств. Анализируя затраты, вы приходите к выводу, что на содержание квадратного километра естественной среды потребуется столько же средств, сколько и на расширение нерестилища на два квадратных километра, — $400 000. Таким образом, прибегая к равноценному обмену, вам следует приравнять километр естественной среды к двум километрам расширяемого пространства. И потом периодически сверяться с планом.