Владимир Маринович - Что делать? Книга-ответ на вопрос: Что делать, когда у тебя стартап?

Знаете, как я принимал решение о том, чтобы открывать в этом конкретном месте, например, очередной магазин? Конечно, были исследования трафика, были оценки покупательской способности людей, которые жили в окружающих домах в радиусе 1,5 км. Конечно, мы оценивали количество стеклопакетов в доме, где предполагалось открытие магазина. Мы оценивали автомобили, которые стоят вокруг на стоянках.

Но как Вы думаете, какой окончательный фактор для меня был самым важным, который влиял на решение о том, открывать или не открывать магазин? Никогда не поверите. Я всегда в последний день перед тем, когда мне нужно принимать решение, приезжал в это помещение, смотрел, гулял и обязательно заходил во двор и начинал копаться в мусоре. Это было очень смешно и интересно, потому что я весь такой в костюме, в галстуке, аккуратно стриженный, беру перчатки и начинаю внимательно рассматривать, что же там у нас есть в мусорных баках.

Думаю, это был один из тех простых инструментов, который мне помогал точно понять, что же людям в этом доме нужно, потому что люди зачастую лукавят. Если человека спросить, какой сок он пьет, то, конечно, это «Rich». Если спросить, как часто он ест икру, то, конечно, каждую неделю. Но после этого ты начинаешь изучать мусор, и оказывается, что там есть и «Добрый», и «Тонус», и кроме сливочного финского масла есть еще и маргарин. Всё может быть гораздо банальнее и проще. Ведь так часто люди выдают желаемое за действительное! И лишь мусорный бак никогда не обманывал.

Зачем я вам рассказал про такую свою простую технологию принятия решения? Да потому что я знаю, что большое количество руководителей принимали решения, открывать или не открывать магазин, только на основании аналитическо-маркетинговых справок, которые им клали на стол. Мой личный метод принятия окончательного решения состоял в том, что кроме справки, я еще в буквальном смысле интересовался тем, что же люди потребляют на самом деле.

Подумайте о том, в чём уникальность Вашего бизнеса, в чем уникальность Вашего стартапа, почему люди будут покупать именно у вас? Остановитесь и перестаньте зомбировать себя и окружающих: «да, это будет, обязательно люди пойдут». Задайте себе вопрос, ни для других, ни для окружающих, прежде всего, самому себе: почему будет успех, чем я отличаюсь от других?

Допустим, Вы для себя ответили на эти вопросы и знаете точно, что ваш проект не похож ни на что другое. Для примера. Помните, 3 года назад в цветочных магазинах появились букеты очень красивые, в которые кроме цветов еще были вставлены шоколадные конфеты? Тогда я был директором фабрики марципана и шоколада, и та компания, которая нам предложила сотрудничество, была небольшая, но предлагала подарочные продукты с очень хорошей маржей. Ведь это действительно прекрасная идея, хороший подарок для женщины! Не просто букет, а, например, парусник, дерево или мишка из цветов. При этом там были вложены очень вкусные конфеты. Могу Вам сказать, что это очень хорошо продавалось. Не знаю, как сейчас, потому часто когда ты приходишь с новой уникальной идеей, она очень быстро копируется. Но факт состоит в том, что на тот момент в течение года это были очень хорошие продажи.

Вначале, прежде чем запустить целый бизнес по созданию букетно-конфетных композиций, эти люди пришли к нам и сказали: «Мы хотим попробовать, для начала сделаем 20—30 таких букетов. Поставьте, пожалуйста, в розничную сеть, давайте посмотрим, как это продается».

Именно поэтому в этом блоке я бы Вам посоветовал учесть очень простую методику: прежде чем идти в какой-то бизнес, когда Вы уже знаете, чем отличаетесь, когда у Вас есть уникальное товарное предложение, сделайте простую модель, и опробуйте ее.

Сделай первую модель – несовершенную, но работающую! Я это вычитал у «экс-евангелиста Apple» Гая Кавасаки, и это работает.

Эта модель должна в максимальной степени соответствовать вашей идее. Поверьте мне, если Вы сразу сходу броситесь арендовать помещение, открывать компанию, набирать персонал, мебель, компьютеры, факсы… Вы обзаведётесь всеми регалиями настоящего большого бизнеса, но вероятность того, что у Вас не получится, всё-таки существует. А для того, чтобы защититься и снизить риск, сделайте простую вещь: создайте сначала простую первую модель того, что Вы хотите потом развить в полную мощь.

Помните, вначале я спрашивал, что Вам нравится делать? Например, вам нравится на скакалке скакать. Можно сделать светящуюся скакалку для тех, кто любит скакать ночью. Представьте, как классно, когда вокруг тебя образуются светящиеся круги, и все такое в огненных кругах …красиво и спортивно. Здорово, правда?

Или еще пример, один из моих любимых: однажды, когда я занимался со студентами, то дал им задачку, притащил трехколесный велосипед. Я сказал: «Представьте, что я – директор фабрики по производству трехколесных велосипедов. Как сделать так, чтобы фабрика была успешной, были успешные продажи и весь мир катался на моих трехколесных велосипедах?» Очень интересная была работа, был плотный мозговой шторм (как всегда у молодых 17-летних), и идея, которую они предложили, мне очень понравилась. В ней была «безуминка», но как часто бывает, эти «безуминки» и срабатывают. Что они сказали? Что для каждой женщины важнее всего, что для нее №1? Быть красивой. Хорошо. Что для этого нужно? Иметь хорошую фигуру. Они сказали: давайтесделаемтрехколесныевелосипеды для женщин, и спозиционируем этот продукт следующим образом. Если каждая женщина 3 раза в неделю прокатится на нашем трехколесном велосипеде в близлежащем парке или просто по дорожке, то через полгода такого катания мы гарантируем, что будет крепкая стройная фигура.

Конечно, это было немножко на грани, потому что в наше время сложно себе представить взрослую женщину, которая катается на трехколесном велосипеде, но, тем не менее, в этом была новая идея и отличие. Вы знаете, я думаю, что какое-то количество трехколесных велосипедов на самом деле можно было бы продать, не знаю как для того, чтобы кататься во дворе, но для того, чтобы покататься в красивом парке, наверное, это было бы интересно.

Если у Вас есть такая идея, то дальше остается одна простая вещь: найти человека, который бы мог найти прототип такого трехколесного велосипеда для взрослого, и обкатать его на своих знакомых, обкатать его в близлежащем парке, показать людям. Тогда Вы поймете, работает это или нет, тяжело ли на него взбираться и интересно ли людям будет покататься на трехколесном велосипеде.

Итак, еще раз. Этот блок был вот об этом:

• что в тебе сильное;

• чем отличаешься ты и твоя бизнес идея;

• почему будут покупать у тебя;

• в чем ты уникален;