Владимир Маринович - Что делать? Книга-ответ на вопрос: Что делать, когда у тебя стартап?

Я увидел такую ногтевую студию в Москве, и захотел это повторить в Петербурге. Нашел хорошее место в хорошем магазине, сделал ремонт, купил очень хорошее оборудование, нашел мастеров – всё как положено. Примерно через 3 месяца я вдруг обнаружил, что я очень-очень нравлюсь своему арендодателю, я очень-очень нравлюсь тем поставщикам, которые поставляли нам расходные материалы. Всем им я очень нравился, только прибыли не было. Начал я в этом разбираться, и обнаружил интересную вещь – когда ты раскладываешь свои затраты, то возникают 3—4 статьи, которые пожирают по сути все деньги, которые ты зарабатываешь. Такими статьями у меня оказалась аренда и закупка расходных материалов.

Когда я попытался провести переговоры со своим арендодателем о том, что он, по сути, своими ценами меня задушил, он сказал: давай мы вернемся к этому через 7 месяцев, когда закончится срок текущего договора, тогда мы с тобой, возможно, пересмотрим ставки аренды. Когда я поговорил с поставщиком расходных материалов, мне было сказано: ты сейчас набираешь на 127 000 рублей, а когда ты будешь выбирать на 700 тысяч, тогда мы тоже с тобой поговорим. И я понял, что в самом начале сделал ошибку: я не договорился о выгодных ценах и о выгодной аренде.

С тех пор я очень точно поставил себе в голову, что, прежде чем открывать какой-то новый проект, прежде чем возглавлять новый стартап, я всегда хочу разобраться в затратных статьях. Знаете, очень часто ты нацеливаешься на то, чтобы больше зарабатывать и продавать, но опыт мой показывает, что чем больше ты зарабатываешь – если при этом не следишь за затратами, весь твой заработок утекает такими маленькими-маленькими ручейками.

Обращайте на это внимание. Потому что Вы можете заработать миллион рублей, будете счастливы, а потом обнаружите, что затраты Ваши составили миллион и 1 рубль. И Вы опять ничего не заработали.

Это невероятно, особенно мужчины не очень любят в этом копаться. Сами понимаете, когда вы создаете стартап – у вас обычно нет денег, чтобы нанять настоящего финансового директора или аналитика, который помог бы проанализировать затраты. Ты с большим энтузиазмом относишься к своей идее и веришь в успех, в то, что через 3 месяца ты своими продажами всё покроешь.

Совет: прежде чем идти в какой-то новый проект, очень-очень хорошо покопайтесь в структуре затрат и поговорите с теми людьми, которые уже имеют опыт в этом бизнесе. Тогда вы поймете точное соответствие, например, какому трафику должна соответствовать цена квадратного метра. Если Вы создаете, например, арендный бизнес, интернет-бизнес, вы поймёте, что для получения определённого количества продаж вам нужен определённый трафик. А для того, чтобы получить такой трафик, Вам нужны такие-то затраты. Разбирайтесь в этом. Потому что будет очень грустно, если Вы заработаете хорошую сумму, а затраты «съедят» её полностью, и еще надо будет добавить 1 рубль сверху, и Вы опять ничего не заработаете. Не отдавайте свои деньги, не отдавайте свою прибыль поставщикам и арендодателям!!!

Не отдавайте наёмным сотрудникам Вашу прибыль!

Наёмные сотрудники – это большая история, и вообще – моя любимая история. Помните, мы говорили, что нужно найти людей, которые разбираются лучше Вас и помогают Вам компенсировать какие-то Ваши слабые стороны в бизнесе. Это правильно, это хорошо, но опять же: если Вы приходите к такому человеку и предлагаете ему участие в проекте, он вам задает один простой вопрос: а что я буду с этого иметь? Вы не хотите пускать его в долю, Вы не хотите пускать его в прибыль. Хотите остаться Хозяином. И вы говорите: вот смотри, у меня план такой, что мы сейчас в течение 2—3 месяцев будем иметь такие-то продажи, но я дам тебе увеличенный процент, поэтому ты заработаешь больше. Он говорит: хорошо, но для того, чтобы мне просто до тебя доехать, для того, чтобы мне просто выйти к тебе на работу, мне нужен какой-то «fix». Твой процент – это очень хороший процент, но всё же, пока не будет продаж, я этот процент вряд ли смогу конвертировать в деньги.

Здесь начинается самое главное и самое интересное. Как сделать так, чтобы те люди, которых вы нанимаете, тоже не забрали до конца вашу прибыль? Чтобы вам тоже что-то осталось? Для этого есть несколько очень простых методик.

Первое – ищите тех людей, которым ваша идея интересна. И поверьте мне, такие люди есть. Просто надо искать.

Когда у меня возникает какая-то вакансия, когда нужен какой-то специалист, я просто начинаю терзать всю базу в своем сотовом телефоне, «ВКонтакте» и в «Фейсбуке». «Внимание, друзья! У меня есть мега-вакансия, у меня есть мега-проект, у меня есть интересная задача! Ищу человека, который смог бы влиться в дружную команду. Мы сделаем рынок, мы всем покажем, и этот человек заработает звездный статус!». Еще ни разу не было такого, чтобы мне не удалось благодаря этим движениям найти того человека. Да, он понимает, что еще вначале стартапа, еще в начале бизнес-проекта не получится зарабатывать большие деньги. Но ему интересно, он готов, мы пробуем!

Но помните, одна из первых мыслей, которую мы с Вами обсуждали – занимайся тем, что Вам нравится. Постарайся сделать так, чтобы проект, который ты реализуешь, был проектом твоей жизни, на который утром тебе хочется идти с улыбкой.

Это очень практический совет. Находите тех людей, которые и разбираются в той задаче, которую Вам нужно решить, и в то же время давайте им ту атмосферу и то ощущение, которые компенсируют, может быть, еще не самый высокий заработок. Если Вы поставите перед собой такую задачу, то Вы обязательно найдете таких людей, и поверьте сумма усилий таких людей, которые будут энтузиастами Вашего проекта и будут чувствовать себя комфортно, неминуемо приведет к тому, что проект будет развиваться.

Есть какая-то магия в этом, есть что-то волшебное. Если тебе удастся собрать команду, если тебе удастся найти тех людей, которые поверили в тебя, поверили в твою идею, которые дают свои идеи и энергию – в этом месте создаётся волшебное поле, вокруг которого раскручивается твой проект. Он становится успешнее и успешнее от месяца к месяцу. Это абсолютная правда.

Поставьте перед собой за правило – не идите на сотрудничество с теми наёмными сотрудниками, для которых Вы – только «поставщик зарплаты». «Будь рад, что я такой специалист прихожу к тебе, высиживаю с 9 до 18, и позволяю тебе заплатить мне 10-го и 25-го. А то, что у меня не очень получается – ну, слушай, новая идея, новый продукт, приходится конкурировать, не ожидай ничего хорошего, через полгода максимум, может быть, что-то и произойдет.» Не хочу. И наверняка, Вы не хотите увидеть такой подход.

Не слушать, а слышать! Не смотреть, а видеть!

Представьте себе – Вы занимаетесь продажей кедровых орешков. Вы сделали в магазине большой ассортимент, и у вас на полках все товары теснятся и подпирают друг другу бока! Более того, это открытая выкладка. И вот, Вы ждёте: сейчас как начнут покупать! Не начнут. Это как раз имеет отношение к тому самому принципу: не слушать, а слышать, не смотреть, а видеть. Вы смотрите и видите, что у вас много хороших товаров, но при этом Вы не понимаете, почему же люди их не покупают, почему они проходят мимо. В этом случае я всегда «включаю» свое любимое – задаю вопросы.