Владимир Маринович - Что делать? Книга-ответ на вопрос: Что делать, когда у тебя стартап?

Могу Вам сказать: если Вы находите для человека интересную задачу, то в этом случае Вы попадаете в 10-ку! Вы получаете человека, который мотивирован и который утром приходит на работу с интересом. Я думаю, что если Вы последуете моему примеру, то это сэкономит вам и деньги, и время, и любые другие ресурсы. Потому что, в конечном счете, именно команда определяет успех вашего дела. Именно Ваша способность собрать таких людей, которые будут заинтересованы в успехе Вашего дела. Если Вам удастся это сделать – Вам удастся сделать всё!

Здесь я расскажу о привычках и образе жизни богатых людей:

Забудь общие слова! Да здравствует земля и информация!

Это моя любимая история по поводу общих слов, земли и информации. Знаете, когда я хочу создать новый проект и придти к какому-то результату и цели, я знаю точно, что нужно сделать с головами тех людей, которые со мной работают. У каждого из них есть свое понимание того, что нужно делать и как нужно делать. Я в этом случае похож на дирижёра.

Я точно знаю: для того, чтобы реализовать проект, для того, чтобы сделать его успешным, нужно, чтобы ты и твоя команда были в одном информационном поле. Чтобы вы говорили об одном и том же, чтобы вы говорили на одном языке, чтобы у вас было единое понимание, какой объём продаж достаточен для успешности проекта, или же затраты выше какого уровня вы не можете себе позволить.

Всегда в начале нового проекта набираются люди. Особенно это характерно для Москвы, где, как мне кажется, есть такая прослойка людей, которые живут от стартапа к стартапу. Они такие кочующие «стартаперы». Они умные слова говорят, у них глаза горят, они кивают и говорят: мы верим! Потом в проекте заканчиваются инвестиции, и они переходят в другой стартап.

Так вот, для того, чтобы у вас не было тех людей, которые пожирают Вашу прибыль, тех, кто увеличивает Ваши затраты и не дает Вам эффективную отдачу, очень важно вместе со всеми быть в одном информационном поле. Что же это значит? Все мои сотрудники знают, что я использую несколько любимых слов. Например: «Я не про космос!» (я не хочу в космос, я хочу быть здесь, на Земле, и будьте добры, расскажите мне, что сейчас происходит тут). Потому что если ты отвечаешь за эту задачу, если твоя зона ответственности находится в маркетинге, то, пожалуйста, давай договоримся о том, какое количество инсталляций ты должен в месяц обеспечить.

Единичные факты ничто, тренды всё. Будьте максимально конкретными!

Мне не надо про общие тенденции рынка, мне не надо про то, что во всем мире iPhone начал сдавать позиции Samsung. Я про это и так почитаю в субботу или в воскресенье, а сейчас давай поговорим о простых вещах, за которые ты отвечаешь. Здесь начинаются простые вещи, которые работают.

Мой опыт говорит следующее: никогда не спешите радоваться, никогда не спешите огорчаться. Потому что даже если у Вас в какой-то день были плохие продажи, это не значит, что это – тренд. И если в какой-то день у вас были уникальные продажи – и это не значит, что это тренд! Нужен всегда некий период, на основании которого Вы сможете построить какую-то аналитику и понимать, что это – частота случая 1—2 раза, то есть случайность, или это тренд.

Измеряйте! Управлять можно только тем, что можно измерить!

Факты, анализ, цифры – это то, что должно постоянно вас сопровождать. Измеряйте, измеряйте и измеряйте!

Я не верю людям, и я не работаю с людьми, которые говорят мне «я так чувствую», «я надеюсь». Это слова, которые отсутствуют в моем лексиконе и в лексиконе работающих со мной людей. Потому что когда ты инвестируешь свои личные деньги – деньги, на которые ты мог бы что-то купить для семьи, деньги, которые ты мог бы использовать для чего-то полезного (например, квартира для дочки) – ты хочешь понимать, что происходит с ними. Не по чувствам, не по каким-то мыслям или надеждам. Ты хочешь четко понимать, что происходит каждую минуту с твоими деньгами.

Всех сотрудников и себя посадите на KPI и отчетность!

С кем бы вы ни работали, кто бы на вас ни работал – маркетолог, продажник, логист, бухгалтер – все должно точно понимать, какие цифровые показатели в конце месяца позволят им претендовать (или не претендовать) на премию или на какой-то бонус.

В самом начале, когда Вы только принимаете человека на работу, договоритесь с ним о том, что он должен делать: раз, два, три, по пунктам. Например, «продажник» должен продать столько-то ящиков в такое-то количество магазинов с такой-то маржой. Маркетолог должен привести такое-то количество людей и такое-то количество магазинов, провести такое-то количество акций, сэкономить на них такое-то количество маркетингового бюджета, и при этом не выйти за такие-то цифры. Для каждой позиции можно сформулировать его личный KPI. Для логиста: он должен в течение этого месяца привести столько-то товара, который должен не опаздывать и придти в такое-то время, поставка которого не должна обойтись больше, чем в такую-то затрату на бутылку, на ящик, на коробку – на всё, что угодно, лишь бы были цифры и конкретика!

Для каждой позиции сформулируйте один-два-три ключевых показателя. К сожалению, так очень часто бывает, что ты вначале берёшь человека, который очень хорошо продаёт, который на собеседовании демонстрирует потрясающую профессиональную ловкость языка, но который в деле оказывается просто сопровождающим процесс. Подход у него – «ну, как-то сложится». Но Вам не надо, чтобы сложилось «как-то» – Вам нужно точно понимать, что происходит с Вашими деньгами. Поэтому вначале всегда договаривайтесь, как Вы измеряете то, что человек должен сделать, и только после этого принимайте его на работу. Потому что только после этого Вы сможете аргументировано его либо «поднимать» (премировать), либо расстаться с ним, как с человеком, который не оправдал вашего ожидания.

Всем быть в одном информационном поле!

Это большая и великая тема. Давайте так: я пока опускаю космос, я опускаю философию, и сейчас расскажу Вам о нескольких простых пунктах, которые я Вас очень прошу внедрить. Поверьте, это работает!

Итак, каждый понедельник в 13.00 собирайте руководителей своих подразделений с тем, чтобы каждый из них отчитался, что он сделал за прошлую неделю, выполнил ли план по задачам, которые перед ним стояли, и чтобы рассказал о том, какие планы у него есть на эту неделю. Есть одна очень важная вещь: кроме того, что они перед Вами отчитываются о сделанном и о том, что планируют, ещё в процессе этого общего обсуждения всегда возникают какие-то проблемы и истории, которые очень быстро можно решить прямо сейчас. Кто-то кому-то написал письмо, но под ворохом других писем ответственный или безответственный человек не прочитал этого письма ит. д.