Портер Эрисман - Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

Все эти мероприятия были организованы по простому принципу. Слава Джека росла, и это помогало нам привлекать людей на встречи. Когда они приходили, Джек сначала говорил о будущем интернет-торговли и о том, как, по его мнению, она должна приносить пользу мелким предпринимателям. Затем выпускали меня, и я рассказывал о деятельности «Алибабы» в других странах, выступая в роли «говорящей обезьяны», так как местным бизнесменам всегда было любопытно посмотреть на иностранца, говорящего по-китайски. Но дело было не в одном любопытстве – то, что о росте репутации «Алибабы» за границей говорил иностранец, а не местный человек, много значило для публики, которая в противном случае могла бы скептически отнестись к заверениям компании о своей популярности среди зарубежных покупателей. После наших с Джеком выступлений на сцену выходили только что нанятые сотрудники местного отдела продаж, которые представляли публике те продукты и услуги, которые они могли получить, воспользовавшись «Китайским поставщиком».

В результате, пока мы разъезжали из города в город, объем продаж начал расти.

Во время каждой нашей остановки я узнавал все больше и больше об уникальных качествах каждого из этих городов. Мы были в Юнкане, известном благодаря множеству мастерских, производящих электрические скутеры. Мы были в Нинбо с его производством одноразовых зажигалок. Мы были в Цзиньхуа, славящемся своей ветчиной, напоминающей прошутто. В каждом городе был свой набор производителей со своей специализацией.

И в каждом городе мы обязательно ужинали с местными сотрудниками в маленьком ресторане у дороги, празднуя создание очередного нового офиса. В результате я получил возможность испробовать все местные деликатесы. Черепаховый суп, сырые крабы, вымоченные в спирте, ростки бамбука, фрукты, о которых я раньше даже не слышал.

Больше всего меня поражали энергия и энтузиазм молодых сотрудников отдела продаж, хотя им предстояло продавать интернет-услуги в то время, когда большинство людей в Китае отказались от идеи электронной торговли. Мы находились посреди интернет-зимы, так что на работу к нам приходили не выпускники лучших университетов вроде пекинского или фуданьского – они могли найти для себя куда лучше оплачиваемую работу в международных компаниях. Зато «Алибаба» привлекал в отделы продаж людей, выросших в маленьких городках или в сельской местности, сыновей и дочерей фермеров и чернорабочих. Зарплата была небольшой, условия труда – тяжелыми, но «Алибаба» для них и их семей означал маленький шажок наверх и был источником надежды.

Часто после мероприятия, проведенного для пользователей сайта, мы навещали наш новый «офис». Выделенный ему бюджет был обычно настолько мал, что «офисы» часто располагались в ободранных квартирах в жалких, обветшавших домах. Сотрудники часто спали и работали в маленьких квартирках, где были только металлические кровати, стоявшие на бетонных полах, освещенные флуоресцентными лампочками со странным свечением, отражавшимся от плотных белых стен.

По мере того как турне набирало обороты, наши презентации становились все более утонченными. Мы уже собирали не несколько десятков человек в конференц-зале двухзвездочного отеля, а сотни в пятизвездочном. После нашего приезда местные СМИ каждый раз писали о том, что «Алибаба» создает новое разрастающееся движение. Мы успешно убеждали одного за другим китайских бизнесменов начинать работать в Интернете.

Но, несмотря на нараставшие объемы торгов, мы все равно сжигали наличные и не получали при этом достаточной прибыли для покрытия всех расходов. Мне было поручено возглавить всю деятельность «Алибабы» в сфере международного маркетинга, и я сокращал рекламный бюджет, как мог. Впрочем, достаточно было один раз взглянуть на трафик на сайте «Алибабы», чтобы понять: даже без рекламной поддержки популярность сайта росла с невероятной скоростью. Поэтому спустя какое-то время я объявил в отделе маркетинга, что отныне мы переходим к стратегии маркетинга с нулевым бюджетом и будем рассчитывать только на сарафанное радио и на пиар, который сможем получать от бесплатных упоминаний в СМИ. Любой маркетинговый план должен был с этого момента формироваться без всякого бюджета.

Хорошая новость заключалась в том, что, сведя бюджет маркетинга до нуля, мы не повредили росту нашего сайта и по-прежнему развивались естественным образом. Плохая же для меня новость заключалась в том, что из-за этого отдел маркетинга в какой-то мере терял свой смысл. Убрав бюджет на рекламу, мы сосредоточились на пиаре, стараясь получать бесплатные упоминания в прессе. Но так как тогда веб-индустрия была глубоко заморожена, СМИ почти не проявляли интереса к интернет-компаниям. И вот в этот момент Джек отвел меня в сторонку, чтобы поговорить.

– Портер, я хочу рассказать тебе о решении, которое было совместно принято всеми топ-менеджерами компании. Я, Джо, Джон, Савио, – мы все решили в два раза уменьшить свои зарплаты.

Джек улыбался, но взгляд у него был серьезный.

– Так что я хочу тебе сказать, что ты теперь самый высокооплачиваемый сотрудник нашей компании. Никто на это не жалуется. Но я просто хотел, чтобы ты знал.

Я сглотнул слюну, глядя вслед уходившему Джеку. Мне теперь платили больше, чем исполнительному директору. И это при том, что уровень жизни основателей компании большинство американцев сочли бы бедностью. А я к тому же только что побывал в отделах продаж, где мои коллеги работали в тесных офисах и спартанских условиях, питаясь лапшой быстрого приготовления и зарабатывая всего несколько сотен долларов в месяц. Мне казалось нечестным получать больше своих коллег в то время, когда компания все еще не приносила доход.

И, конечно же, я понял, что слова Джека были просто дружеским намеком на то, что моя зарплата не могла сохраняться на таком уровне. Когда в следующий раз мы с Савио обсуждали мою деятельность за прошедший квартал, то заговорили о моей будущей роли в «Алибабе».

– Джек сказал мне, что я самый высокооплачиваемый сотрудник компании, но я понимаю, что на сегодняшний день роль маркетинга и пиара не так уж велика, – сказал я.

– Ну да, для отделов маркетинга и пиара сейчас работы не так много, как раньше. Но мы думали перевести тебя в штаб-квартиру в Ханчжоу, где ты мог бы возглавить деятельность нашего международного сайта. Просто трудно придумать, чем бы еще ты сейчас мог заниматься в Шанхае.

Я задумался. Ханчжоу – прекрасный город, куда мне очень нравилось приезжать. Но за прошлый год я уже переехал из Пекина в Гонконг, потом из Гонконга в Шанхай. Я был не готов к еще к одному переезду, еще глубже на материк, в город с крошечной общиной экспатов. Кроме того, меня не оставляла мечта отправиться на целый год путешествовать вокруг света.