Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

Стратег-менеджер – это высший пилотаж в работе. Такой менеджер работает на «опережение». У него высокая активность, он не остановится на достигнутом. И даже если он уйдет через год работы, то за год он сделает столько, чего предыдущие не сделают за два года или пять лет. Его отношение к клиентам выражается в следующем принципе: «Приходили. Приходят. Будут приходить при любых условиях». Такому менеджеру, такой компании кризис не страшен: предупрежден, значит, вооружен. Он смотрит вперед, в будущее и создает его сегодня, прокладывает к нему дорогу уже сейчас. Такие сотрудники лояльны к компании и своему руководству, видят их интересы и готовы их отстаивать. Таких менеджеров нужно беречь, договариваться с ними и грамотно их мотивировать. Но они точно стоят того. К сожалению, мало руководителей, которые «потерпят» под собой таких специалистов: проще и привычнее работать по старинке и избавиться от них. Компании, использующие подход «опережение» в своей работе, создают надолго интересные и прибыльные проекты, пользуются высокой лояльностью потребителей. Таким продавцам-консультантам, менеджерам по работе с клиентами не надо объяснять, как надо выглядеть и почему, как работать со стандартами обслуживания. Они могут создавать их сами. Они удачно сочетают в себе деловой подход и внимательность, доброжелательность, уважение к клиенту, ориентацию на его интересы, интересы компании, они умеют находить золотую середину. Они инициативны, активны, а также максимально ответственны. Это по-настоящему взрослые люди, которые понимают, что за свои удачи или неудачи отвечают только они сами.

Таблица №1. Подходы «СОУРО» 4 4 Тренинги «Управление продажами» и «Отдел продаж и менеджеры отдела продаж: как управлять и вести к результату». по отношению к продавцам-консультантам, менеджерам по продажам

Задания

1. При каких подходах и с какими продажниками клиентам будет комфортнее? Интереснее? Какому специалисту, какой компании они будут больше доверять – профессионалу, эксперту или «специалисту» из серии «Кручу – верчу – обмануть хочу»?

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

2. Какие сотрудники нужны именно вам?

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

3. Дополните свой список качеств еще и теми, про которые вы прочитали здесь и сочли их важными, или о которых сейчас задумались.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

4. Вспомните случаи из своей работы, жизни, в которых вам встречались продажники из описанных групп. Приведите в пример по одному яркому представителю на каждый типаж в классификации СОУРО.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Ценность есть практически у каждой профессии. Конечно же, определенными действиями можно обесценить любую специальность. Так же, как и определенными действиями можно сформировать эту ценность, внести в нее некое предназначение, идею, замысел, философию, некие высокие уровень и стандарт.

Менеджер по продажам, продавец-консультант делают массу полезного 5 5 Тренинги «Продажи: от холодного общения – к сердцу клиента с фишками и огоньком», «Мастер розничных продаж», «Мастерство телефонных переговоров», «Сложные продажи, или Ваш случай – ОСОБЫЙ», «Управление продажами: от А до Я и больше!» и др. для своих клиентов. Они дарят радость общения и интереса, внимательности, заботы и поддержки к другому человеку. Любому человеку важны коммуникации (даже «молчаливому буке»), интерес и внимательность «постоянному ворчуну» (ему, кстати, особенно), вера в лучший выбор и соответствие более смелым решениям для сомневающегося («Смогу, достоин, получится!») и т. д.

Благодаря продажникам люди порой делают шаг вперед в своем развитии (и часто – весьма существенный!), выходят на новый уровень, начинают пользоваться технологиями и возможностями, которые ранее считали для себя невозможными или сложными, повышают свой уровень доходов, качество жизни и т. д.

Продающие сотрудники обучают своих клиентов правилам пользования товара и эксплуатации, уходу, работе с документами, азам используемых технологий и многому другому. А еще воспитывают (не словами, а делами), задавая новые, более высокие стандарты общения – вежливого, доброжелательного, доверительного и открытого. Мы живем в странном мире: то, что ненормально, – нормально, а то, что нормально, – ненормально. Когда человек идет по улице, улыбаясь, или подходит к нам и обнимает, мы обращаем на него внимание и думаем, что он больной, а может, даже чувствуем дискомфорт и шарахаемся от него. А когда стоят люди и поливают друг друга (или нас) грязью, мы порой даже не заостряем на этом взгляд: привычно, знакомо, нормально! Продавцы-консультанты, менеджеры продаж вносят свой вклад в формирование как минимум действительно нормальных отношений.

Истории

Например 6 6 Иногда в этой книге вы встретите повторяющиеся мысли. Сделано это специально, с целью акцентирования и лучшего запоминания важного. , идет человек по улице, улыбается, потому что у него хорошее настроение. А люди смотрят на него и думают: «Наверное, больной…» А если он же будет идти хмурый, понурый да еще ругаться, то никто не озадачится: все нормально!

Или встречаются два человека, один из которых не просто протягивает руку, а легонько обнимает второго. Второй сразу шарахается в сторону и напрягается: «Ой-ой, что это он? Какой-то ненормальный».

Не редкость и случаи, когда человеку говорят комплимент, хвалят его за что-то, а он в ответ задает вопрос: «Тебе что нужно-то?» А если комплиментов никто не говорит, не хвалит – то все хорошо, все нормально…

И конечно же, продажники продают, причем не только товар, услугу, компанию, цену, но и идею, ценности, решения, бренд, себя (ведь не секрет, что за некоторыми из них клиенты готовы пойти куда угодно), уровень обслуживания и клиентоориентированности. И это еще неполный список. Для компании менеджер по продажам, продавец-консультант полезны не только тем, что приносят выручку или увеличивают прибыль, продавая товары и услуги. Данные сотрудники полезны еще и тем, что с их помощью можно узнать, что клиент хочет и не хочет (и сберечь таким образом существенную часть денег на маркетинговые исследования), что покупателю нравится или не нравится, какие идеи будут востребованы, а какие – не очень, и, соответственно, как стать для партнеров лучше, нужнее.