Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

1. Знать технологию продаж недостаточно. Знание ≠ действию.

2. Делать, согласно изученной технологии, недостаточно. Заученное действие ≠ действию осознанному.

3. Освоения технологии продаж недостаточно. Хорошая технология продаж ≠ хорошо развитым компетенциям и качествам продажника.

Компетенции и качества 8 8 Тренинг «Развитие компетенций менеджеров по продажам, продавцов-консультантов». продажника являются важным ключом к успешным продажам. Это объясняет удивительное явление, когда человек, не учившийся продажам, легко продает на большие суммы.

Рисунок 2. От качеств к результату

История

Заходим с мужем в небольшой магазинчик – киоск у дома – за дынями. Торгуют мужчины кавказских кровей. Я смотрю на дыньки двух разных видов и предлагаю супругу выбрать одну из них. Продавец услышал и говорит, не задумываясь: «Зачем выбирать? Берите сразу две!» Во всем его поведении чувствовалась позитивная заинтересованность в клиенте, стремление быстро и с настроением обслужить, легкость установления контакта в приветствии и теплота в прощании.

Всего этого очень часто не хватает нашим менеджерам, которые боятся порой даже представить, что покупатель может не выбирать «или – или», а рассмотреть «и – и», не говоря уже о том, чтобы это предложить.

Проходили ли эти «горячие» продавцы тренинги? Нет! В лучшем случае их коллеги, отцы показали (именно показали!) своим примером, как работать. Скорость работы, общительность, внимательность, задор – то, что у них было и есть изначально.

К тому же в этом магазине-киоске чудный мерчандайзинг: по потолку обильно струится виноградная лоза, на стене висит настоящая картина (живопись) – очаровательный пейзаж, в углах расставлены высокие цветы и композиции из гнезд с птичками.

История

В одной из фирм сотрудники мне рассказали про нового главного бухгалтера. Дама пришла работать к ним совсем недавно, но ей были предоставлены условия работы существенно лучше, чем у предыдущего сотрудника: ей повысили зарплату, предоставили помощника. Все это она получила не за годы своей долгой усердной работы в фирме, а на собеседовании (которое, кстати, есть не что иное, как продажа, так же как резюме является коммерческим 9 9 Тренинг «Текст, который продает». предложением).

Как ей это удалось? Ведь она не училась продажам… И каков бы был результат, если бы она научилась еще и техникам продаж, их осознанному применению?

Задания

1. Вспомните своих знакомых, друзей, приятелей, близких. Есть ли среди них люди, которые успешно «продают» свои идеи, предложения, мысли, дела и т. д.? Вспомните как минимум 5 таких людей. Составьте список качеств, которые им в этом помогают:

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

2. Чему бы вы могли у этих людей научиться?

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Таким образом, обучаясь технологии, техникам и приемам продаж, не стоит забывать о «второй ноге» – качествах и компетенциях. На одной ноге далеко не уйдешь, не упрыгаешь, а вот на двух можно легко и быстро бежать. «Прокачка» качеств и компетенций продавцов приводит к удивительным результатам.

Итак, наличие и развитие каких качеств и компетенций обеспечивают успех человеку в профессии продавца? Составим список качеств «золотого» продажника:

*развитый эмоциональный интеллект;

*ориентация на партнера и искренний интерес к нему;

*уверенность в себе;

*инициативность;

*общительность и теплота в общении;

*находчивость;

*стрессоустойчивость;

*ответственность;

*самоорганизация;

*работоспособность;

*стремление к профессиональному развитию.

Ключевые компетенции менеджеров по продажам, продавцов-консультантов:

*позитивное мышление;

*мышление «богатства»;

*аналитическое мышление;

*ориентация на достижение результата;

*межличностное понимание;

*умение влиять на других и противостоять чужому влиянию;

*ориентация на сотрудничество.

Задания

Сравните свой вариант набора качество и компетенций с предложенным, составьте общий список. Если вы сочтете нужным что-то исключить из него, пожалуйста. Если вы решите оставить его таким, какой получился, пожалуйста. Не нужно идти по принципу «или – или», пусть будет «и+и»!

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

По предложенным выше качествам и компетенциям мы с вами и будем работать. Обладающие данными качествами и являются теми самыми «золотыми» продающими специалистами, о которых мечтает любая компания, каждый руководитель.

Примечание

Аналогично тому алгоритму, с которым мы с вами разберем «золотой» список, вы можете проработать и тот вариант, который составили сами.

Данный вопрос очень актуален. В конце концов, кого-то же мы должны проверять и взращивать, кто-то должен продавать наши товары и услуги 10 10 Тренинг «Как найти эффективного менеджера по продажам, продавца-консультанта?» …

Для начала давайте с вами вспомним, что хороший продажник востребован всегда и всеми. Для нас с вами это означает одно: есть большая вероятность что на открытый рынок труда он не попадает по одной простой причине – не он ищет работу, а работа ищет его (это ключевой вывод). Его же партнеры, клиенты могут переманить к себе, а руководители (директора) отправить на новый проект, друзья и подруги, зная про его эффективность, могут порекомендовать его либо компаниям, в которых они сами работают, либо своим знакомым и друзьям, компании которых озадачены поиском хорошего продажника. Также нам стоит иметь в виду и то, что такой сотрудник может быть известен в определенных кругах на рынке, обладать профессиональной публичностью (например, быть докладчиком на конференциях, спикером на круглых столах и пр.), и его легко могут заприметить руководители или менеджеры по персоналу другой компании. Мы рассмотрели первые способы поиска «золотого» продажника.