Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

История

На своем тренинге я познакомилась с владелицей небольшой, специализированной на продаже детских игрушек, розничной сети. Екатерина рассказала об одном из своих российских поставщиков – производителе весьма интересной игры. Игра была, действительно, занимательная, но ее не очень хорошо покупали. Поиграть в нее можно было, по сути, всего один раз (в ней была заложена всего одна история), а стоила игра пару тысяч. Покупатели, один раз все-таки ее купившие, при новом посещении магазина всегда спрашивали: «Начал ли производитель выпускать продолжение игры с новыми историями?» Дело в том, что на комплект материалов в игре – чтобы продолжать играть и далее, нужны истории и, конечно же, новые (для интереса). То же самое спрашивала у менеджеров продаж производителя и владелица сети, когда они звонили с предложением купить игру, а она им отвечала отказом. Но воз и ныне там! Новых историй нет! Хотя затраты на них минимальны, а рост продаж был бы невероятный! Руководству компании-производителя достаточно прислушаться к клиенту и своим менеджерам, бесплатно предоставляющим весьма стоящую информацию.

Что полезного приносит профессия продавца ее непосредственному обладателю? Совершенствование коммуникативных навыков! Техники продаж можно применять не только на работе, но и в жизни!

Результатом станут:

*значительное улучшение отношений с родителями, супругами, любимыми, детьми, друзьями;

*повышение личной эффективности, успешное решение жизненных задач и ситуаций;

*знание, что очень многие вещи, которые ранее казались невозможными, – возможны;

*умение добиваться поставленных целей и строить долгосрочные отношения;

*рост доходов и карьерный рост, а также возможность открытия своего бизнеса;

*и еще… востребованность. Постоянная! Хороший продажник нужен всегда и не останется без работы!

История

На одном из моих двухдневных корпоративных тренингов по продажам мы с участниками учились говорить комплименты клиентам и в том числе практиковались на коллегах. Настроение у всех быстро стало отличным, приподнятым! Лица расплылись в улыбках, зазвучал довольный смех, а глаза засветились! В конце упражнений я спросила у менеджеров по продажам: «Говорите ли вы комплименты своим близким? Как часто?» Ответы были неутешительные. Кто-то сказал, что не делает их, а кто-то сказал, что очень редко – по праздникам. Нормальное – ненормально, редкость… Я задала еще один вопрос: «А ваши близкие делают ли комплименты вам? Как часто?» Ответы были такие же. Я еще раз обратилась к группе: «Как вы думаете, кто в вашей семье мог бы изменить эту ситуацию?» Участники, немного подумав, ответили: «Мы!» Так они получили домашнее задание – всем своим близким в этот вечер сказать по несколько комплиментов, или благодарственных слов, или слов поддержки, ободрения, поощрения.

На следующий день я попросила поделиться результатами и впечатлениями от выполнения домашнего задания. Позитивные эмоции были у всех!

Молодой муж сообщил, что в итоге у них с женой был прекрасный романтический вечер.

Мужчина в возрасте рассказал, что его жена в ответ на слова благодарности, признание ее вклада в их семейное благополучие, уют в доме, воспитание детей, расплакалась от радости. Он никогда ей раньше не говорил, как ценит это!

Мама подростка поделилась тем, что сын за долгое время сам вынес мусорное ведро, что раньше происходило с боем, а позже подошел, обнял и сказал, что любит ее.

Таких историй множество 7 7 Тренинги «Секреты успешных продаж», «Продажи: от холодного общения к сердцу клиента с фишками и огоньком», «Мастерство общения», «Конфликт? Претензия? Работаем!». . Ведь на самом деле техники продаж берутся не откуда-то – не из потустороннего мира, например. Они берутся из нашей с вами повседневной жизни. А значит, могут быть успешно применены в ней же. Как появляются техники? Кто-то однажды заметил, что если улыбнуться человеку, он может улыбнуться в ответ, и назвал это техникой «Улыбки». Что это означает? То, что вы сами тоже можете создавать техники продаж! Просто будьте внимательны!

Итак, поводы для гордости за профессию могут быть различны: все зависит от конкретного человека – специалиста. Кто-то будет гордиться:

*что он один делает более половины всех продаж отдела;

*самой большой продажей за всю историю торговой точки;

*что помог человеку и, возможно, позитивно повлиял на его судьбу или примирил супругов, маму и дочку (например, в салоне свадебных платьев), отца и сына (при покупке домашней ТВ-техники), мужа и жену (при выборе страны для совместного путешествия);

*тем, что просто хорошо делает свою работу;

*огромным количеством благодарностей;

*тем, что его фото не сходит с доски почета, и он входит в тройку лучших сотрудников;

*тем, что привносит новые стандарты и правила игры на рынок и т. д.

У каждого свои поводы для гордости! Главное, чтобы они были позитивны и просто были!

Задания

1. Понаблюдайте за поведением окружающих вас людей в течение дня.

2. Создайте по итогам наблюдения свои 3—4 техники продаж.

3. Начните созданные вами техники применять осознаннее и чаще. Фиксируйте результаты применения.

4. Перечислите свои поводы гордиться тем, что вы специалист по продажам (менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, «человек, который продает»). Каковы такие поводы у ваших специалистов по продажам? Можно составить такой список и вместе с ними.

5. Примените технику комплиментов по отношению к своим близким. Применяйте ее каждый день, каждый раз находя для этого новый повод. Ведь тогда вы легко и искренне будете делать комплименты клиентам или коллегам, задавая им тем самым так нужные позитивные ориентиры. Да и к тому же ваши близкие или коллеги – не менее важные для вас люди, чем клиенты.

6. Вспомните еще 2—3 техники продаж и примените их в отношениях со своими близкими в соответствующих ситуациях.

Помните, используя техники продаж и на работе, и в жизни, вы очень быстро в них разбираетесь, осваиваете, начинаете получать результат, совершенствовать их и креативить!

Наверняка вы задумывались о причинах такого явления: прошел тренинг по продажам, но роста продаж нет, или он несущественный. Менеджеры, продавцы не применяют технологии, работают – как работали. Каковы причины?

Хороший вопрос, согласитесь! И ответ на него не менее хорош!