Дмитрий Моторин - Инструкция по созданию Систем Продаж. 9 шагов к растущей компании

Принципиально на данном этапе будет очень важно определить из какой позиции мы стартуем к цели. Почему? Расскажу простой пример не из бизнеса, а из космонавтики. Площадки для запуска ракет обычно делают ближе к экватору, южнее в северном полушарии. Делают это для того, чтобы энергия вращения самой Земли помогала ракете выйти на орбиту и таким образом можно сэкономить топливо и повысить грузоподъемность ракеты.

В бизнесе все так же. Ваша позиция на рынке, как на местности, ваша компания как ракета – все это необходимо адекватно оценить и проверить, чтобы в итоге старт прошел успешно и вы вышли на желаемую орбиту. Можно ли такую оценку сделать самому, своими силами? В принципе так и нужно. Однако важность этого этапа, сами понимаете, высока, поэтому лишняя пара глаз и дополнительный острый ум помогут вам увидеть реальное положение более объективно . Независимый экспертный взгляд ценен тем, что он внешний, а не ваш личный, внутренний. Хотя по своему опыту готов признать, что внешний взгляд или оценка – это не очень комфортно, а иногда и просто болезненно. Зато такой подход помогает настроить в вашем сознании здоровый баланс. Важный момент здесь – правильный выбор партнера для диалога, обсуждения и уровень взаимного доверия. В жизни мы с этим часто встречаемся, вспомните сами подобные случаи.

Пару лет назад мне повезло принять участие в интересном инвестиционном проекте, подробности которого по строгим требованиям конфиденциальности я представить не смогу. Объем инвестиций по проекту был числом с семью нулями в валюте. Отрасль – молочная. На предварительном этапе мы готовили общую аналитику по отрасли, выделяя в ней отдельные тренды по разным группам продукции.

Когда нашу работу приняли, в ответ нам предоставили материалы, подготовленные компанией Ниельсен. Я был удивлен и расстроен, так как более точных цифр, чем у этой уважаемой компании мне собрать было бы технически невозможно. Когда я спросил – почему компания, купив отчет в Ниельсене, дала схожее задание нам, их ответ меня вдохновил: « Цифры у них точные, но вот что теперь с ними делать – они в отчете не говорят… »

Для меня на тот момент молочная отрасль была большим белым пятном, которое заполнялось по мере моей работы. Потратив пару недель на ее изучение, я твердо формулировал позицию по любому изученному вопросу: это интересно, в это нет смысла вкладывать и т. д. Самым большим откровением для меня стал момент, когда в ходе работы по уже детальной проработке проекта мне случайно попалась интересная информация про нашего Заказчика. Оказалось, что Председатель Совета директоров компании – молочник в третьем (!) поколении.

При первой же возможности мы с коллегами постарались деликатно уточнить ситуацию. Этот ответ запомнился мне навсегда: « Когда вы вкладываете большие деньги, не будьте глупцом, узнайте, как выглядит эта история глазами независимого эксперта. Это всегда поможет вам заработать бОльшие деньги, а не потерять их ». Мнение внешнего эксперта во многих ситуациях помогает управленцу увидеть свою историю со стороны.

Оценка стартовой позиции компании всегда можно разделить на две части – состояние самой компании и ее внешнего окружения. Для этого существует много хороших управленческих инструментов – PEST и SWOT анализ, классический по Портеру, инвестиционная матрица McKinsey, анализ отраслевой модели по методу стратегической канвы из теории создания «голубых океанов», стадия жизненного цикла компании и ваш тип, как руководителя по Адизесу.

Все что я тут назвал – имеет только прикладной характер и лишено каких-либо заумностей. Разобраться в этом можно даже простому человеку. Это очень просто. Если потребуются мои комментарии или советы по применению этих инструментов – вы всегда сможете получить ответ. Напишите мне [битая ссылка] dmitry.motorin@mail.ru или в Телеграмм – @DmitryMotorin ([битая ссылка] https://t.me/DmitryMotorin).

Владельцам компаний я часто рекомендую прочесть две книги Адизеса. Если вам хочется сделать нечто совершенно крутое – прочитайте книгу профессоров Ким Чан и Рене Моборн « Стратегия голубого океана ». Это расправляет мозг, расставляет сразу все по своим местам. После прочтения коллегами этих книг, с ними становится легче общаться, мы говорим на одном языке. Переходим от непонятных фантазий или тяжелых споров к решению практических задач.

Если ваши сотрудники не имеют такой квалификации, чтобы использовать на практике все вышеуказанные инструменты, то научить их этому не составит большого труда. Сегодня в сети существует изобилие платных и бесплатных видеокурсов на любой вкус. В идеале, я всегда рекомендую своим клиентам, чтобы сотрудники сперва занялись самообразованием, провели обучение по рекомендованным темам, а уже далее мы с ними обсуждаем практические вопросы, которые позволяют им закрепить материал и связать его один с другим в логическую рабочую цепочку. При этом знания получаются крепче, а бюджет на мои услуги меньше, так как мне не нужно начинать с азов.

Еще одним важным моментом в работе над целями является прогноз развития внешней среды, вашего рынка . Работа по оценке и прогнозированию состояния рынка на горизонте 3—5 лет обычно покупается на аутсорсинге, у внешних компаний. Как и везде, здесь существуют свои подводные камни, о которых я сейчас расскажу.

Один из моих клиентов заинтересовался рынком общественного питания столицы. Купив готовый аналитический отчет, он не смог получить ответы на все свои вопросы. Вернуть деньги ему не смогли, так как он предварительно ознакомился с фрагментами отчета, и информация его вполне устроила. Он обратился ко мне за ответами на свои вопросы.

Отчет, собранный по запросам клиента уже не является типовым, информацию для него собирают из разных источников, анализируют, создают отраслевые модели, делают расчеты. Это стоит в среднем в два-три раза дороже. Но, как и мужской костюм на заказ – это та самая вещь, которая учитывает вашу индивидуальность и усиливает ее.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.