Владимир Токарев - «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1

После того, как вы определите вес критериев (предварительно сформулировав сами критерии, разумеется), укажите какую оценку (по любой шкале, у меня везде 3-бальная система исключительно для простоты, чтобы читателю было все понятно) вы даете по тому или иному критерию каждому вузу. Для вузов А и Б 12 12 У вас может быть больше вузов для анализа. Но и для отдельных факультетов вуза (и даже формы обучения) вы можете также выполнить расчеты по описанной системе. я оставил оценки, которые привел, когда описывал графический пример выбора лучшего решения.

А затем перемножаете вес критерия на оценку. Окончательный вариант по вузу А получается сложением таких умножений. Чтобы не использовать калькулятор, в последнем столбце я дал результат по 1 критерию, затем по двум, и, наконец, по всем трем (исключительно для упрощения расчетов – вдруг у вас не будет под рукой калькулятора, и вы ошибетесь в таких простых расчетах).

Рис. 6. Анализ вариантов решения с учетом веса критериев, применяемых для анализа (для вуза А).

На рис. 7 приведены аналогичные расчеты для вуза Б.

Рис. 7. Анализ вариантов решения с учетом веса критериев, применяемых для анализа (для вуза Б).

Как видим – с учетом веса критериев, у нас лучше оказался вуз А.

Без сомнения, такая оценка всегда будет субъективной. Но такой анализ заставляет задуматься о выборе лучшего решения. Кроме того, ситуационные факторы (обстоятельства самого разного толка) могут изменить ситуацию кардинально.

Но анализ вещь полезная, я рекомендую его применять хотя бы в самом упрощенном виде – используя графический метод анализа вариантов решения.

Завершающим этапом интуитивного этапа в продажах явилось активное участие нашей компании в профессиональных соцсетях, известных интересными дискуссиями, где могут принимать участие как профессионалы по теме, так и все желающие. Одной из таких достаточно часто обсуждаемых тем в рубрике «Продажи» является вопрос «Является ли продавец менеджером, если нет, то почему его называют менеджером по продажам?»

Сам я придерживаюсь мнения, что любой продавец – это менеджер, поскольку ему приходится и планировать, и организовывать работу, и мотивировать покупателя на при приобретение продукта фирмы и т. д. А как еще можно назвать человека, выполняющего все управленческие функции в процессе своей работы, другое дело, что ему приходится «управлять» не подчиненными, а покупателями.

Вот последний совет в рамках истории появления техники «Менеджмент-продажи».

Когда я провожу тренинги по личным продажам, я рекомендую участникам тренинга активно использовать профессиональные социальные сети для тренировки приобретенных на тренингах новых навыков продаж в безопасной ситуации. В процессе обсуждения участник дискуссии «продает» свою точку зрения, вынужден преодолевать возражения своих оппонентов, и даже управлять конфликтами с трудными «покупателями» – оппонентами – то есть выполнять многие задачи повседневной работы продавцов, правда в отношении такого необычного продукта, как «собственное мнение на тему» 13 13 Более подробно эта тема рассмотрена в приложении. .

Вот, в процессе активного участия в дискуссиях на тему важности знаний теории и практики управления для любого продавца, у меня и сформировалась окончательно идея использовать менеджмент как центральный стержень новой техники продаж.

Кстати, первая книга по технике СПИН начинается с описания увлекательной истории появления этой техники, это своего рода полезный трюк (как говорят в шоу-бизнесе – «астральная байда»), позволяющий обеспечить лучшее запоминание и, соответственно, продвижение нового продукта..

Как видите, я в некоторой степени также использую этот прием при описании реальной истории появления техники «Менеджмент-продажи»: жизнь всегда много интереснее любой выдумки. Итак, вот еще одна история.

До 2008 года наша компания не занималась проведением тренингов по личным продажам (также, кстати, как обучение продажам не было бизнесом разработчиков техники СПИН), для нас это новый продукт.

История же появления техники «Менеджмент-продажи» тоже достаточно интересна, чтобы познакомить с ней читателя, предлагая в процессе этого описания ряд полезных практических приемов для личных продаж.

В последние годы я активно сотрудничал с целым рядом издательских домов, либо соглашаюсь на републикацию уже существующей в онлайн издании статьи в журнале, либо, если тема интересна, сажусь за новое исследование. Так, получив некоторое время назад очередной заказ, я подготовил новую статью для журнала по управлению. Однако выпускающий редактор мне сообщила: «К сожалению, ваша статья 14 14 Токарев В. Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя // Управление продажами. – 2010. – №6. не подходит под профиль журнала по менеджменту, но мы ее передали в журнал… по продажам, и уже принято решение о ее публикации».

Так, совершенно случайно (менеджмент – сфера моих основных интересов в течение последних двадцати лет) я «оказался в новой для себя обстановке» – в области знаний по продажам. В последующем я продолжал писать управленческие статьи, но часть из них уже с прицелом для журналов «Личные продажи» и «Управление продажами». Так постепенно сформировалась новая концепция продаж, которой мы дали название «Менеджмент-продажи». В следующем параграфе представлена та самая первая статья, написанная для журнала по менеджменту, но опубликованная в журнале по продажам.

Мы учились менеджменту по американским учебникам. Однако, накопив за годы рыночных реформ собственный опыт, пришло время для переосмысления теории. Для начала рассмотрим пример. В популярном учебнике американских авторов «Основы менеджмента» 16 16 Мескон М., Альберт М., Хедоури Фр. Основы менеджмента. – М.: Дело, 1992. – Прим. авт. представлены функции управления (планирование, организация, мотивация и контроль), которые обеспечивают координацию движения организации к ее целям. Там же говорится о том, что следует выделять связующие процессы (принятие решений и коммуникации), поскольку они отличаются от других функций управления тем, что пронизывают все остальные функции управления.