Владимир Токарев - «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1

– Хорошо, я согласен дать скидку в 50%, когда начнем работу?

– Хотелось бы уже с ближайшего понедельника.

Примерно через 4 месяца, когда стратегия была разработана, обсуждена и принята советом директоров группы компаний, у меня состоялась заключительная встреча с Иваном Михайловичем.

– Иван Михайлович, работа завершена. Но реализовать разработанную стратегию можно без моей помощи. Т.о., вы не зависите от консультанта. Но, полагаю, что с участием консультанта вам будет несколько проще.

Затем я озвучил цены на абонентское обслуживание и продолжил:

– Чтобы вы увидели реальный толк – мы предлагаем вам первый месяц совершенно бесплатного обслуживания. Но, правда, есть одно условие.

Прежде, чем начнется проект по реализации стратегии с моим участием, вы должны оплатить те 50%, на которые я дал вам скидку на проект по разработке стратегии.

Иван Михайлович засмеялся:

– Если мне потребуется помощь, у меня нет проблем найти консультанта по управлению и не придется платить грабительскую цену до начала такой работы.

Так, вполне довольные друг другом, мы расстались с генеральным директором.

– Мой телефон у вас есть, если надумаете, позвоните, – сказал я на прощание.

– Не позвоню, – улыбнулся гендир.

…

Примерно через 3 месяца, часов в 10 утра, мне позвонили – я услышал в телефонной трубке голос Ивана Михайловича.

– Грабитель, ты все еще настаиваешь, чтобы мы тебе заплатили то, на что ты рассчитываешь? – перешел на «ты» мой недавний клиент.

– Напоминаю, – улыбнулся я, – первый месяц по абонентскому обслуживанию мы готовы работать совершенно бесплатно, но, разумеется, после оплаты той скидки в 50%, что мы недополучили.

– Приезжай, грабитель, мы согласны на твои грабительские условия.

Что оказалось. Иван Михайлович прошерстил рынок консультационных услуг. Узнал, что наши цены вполне умеренные. Но новый консультант должен будет не только погрузиться в выполненный проект по разработке стратегии. Ему еще предстояло установить хорошие отношения со всеми, кто будет участвовать в реализации стратегии. На научном языке затраты времени на установление таких контактов называются «транзакционные издержки»

Когда я согласился на скиду в 50%, я это осознавал: наши длительные переговоры – это тоже были транзакционные издержки.

Иван Михайлович понял важность транзакционных издержек, когда серьезно обдумал наше предложение поработать первый месяц «совершенно бесплатно».

Последующие 4 года абонентского обслуживания мы успешно взаимовыгодно сотрудничали с этой группой компаний, выполнив для нее, кроме консультаций в ходе реализации стратегии, еще целый ряд проектов. А «самые длинные переговоры в течение 3 лет» вполне себя оправдали не только с экономической точки зрения, но и с точки зрения понимания ценности затраченного времени на установление хороших рабочих контактов между партнерами.

Если ваши переговоры о продаже продуктов вашей компании затягиваются, помните – в этом есть не только минусы, но и плюсы!

Подвожу черту.

Первый этап моего погружения в личные продажи можно смело назвать – продажи методом личных проб ошибок, потому-то я назвал этот параграф Интуитивные продажи.

Любозн. гендир:А это можно назвать личным рекордом по длительности продаж?

Автор:Твоя ирония вполне уместна, в продажах мы начинали работать методом личных проб и ошибок.

Но это еще не рекорд, самые длинные переговоры у нас заняли 4 года. Но были и противоположные случаи: один раз генеральный директор (первая встреча проходила в пятницу) сказал буквально следующее: «Мне все понятно, и я согласен начать работу, но при одном условии – если вы приступите к работе уже в этот понедельник. Дело в том, что чуть позже – начнется высокий сезон и ваши рекомендации будут уже не актуальны».

Мы начали работу для этого клиента в понедельник, а работа «с понедельника» продолжалась с небольшими техническими перерывами… целых 10 лет, сейчас это самая крупная по численности работающих в ней компания в стране, если говорить о численности работников в сфере бизнеса, где она «трудится». С финансами у нее тоже все в порядке. А в 2016 году (после перерыва в несколько лет) у нас начался второй этап работы с этой компанией, сколько он продлится я, конечно же, не знаю.

Продолжу историю разработки техники, которая получила у нас название «Менеджмент-продажи».

О принятии решений покупателем

Был еще один случай, повлиявший на появление техники «Менеджмент-продажи», он связан с моей своеобразной длительной переподготовкой из физика в области полупроводников в сферу менеджмента и маркетинга. «Переподготовка» заключалась в работе в качестве преподавателя управленческих дисциплин в течение 10 лет на отделении международного бизнеса нижегородского иняза. Уже тогда, сравнивая алгоритмы принятия решений, представленные в книгах по менеджменту и маркетингу, я обнаружил возможности обогащения модели принятия решений покупателем, приведенные в учебниках по маркетингу, управленческими алгоритмами (отмечу, что принятие решений – одна из, пожалуй, самых важных функций управления компанией), выведенными из наблюдений за руководителями.

Если продавец четко знает алгоритмы принятия решений (а они, в целом, одинаковы для любых ситуаций), он представляет что происходит в голове покупателя, когда идут деловые переговоры, это позволяет значительно повысить эффективность продаж.

Сейчас, когда я провожу тренинги по личным продажам, я часто задаю вопрос опытным продавцам – участникам тренинга: «Вы знаете, как именно покупатель принимает решение о покупке?» Чаще всего приходится слышать ответ: «Было бы здорово знать, как это происходит, но это несбыточная мечта». В то время, как алгоритмы принятия решений давно выведены в теории менеджмента и потому хорошо известны.

И поэтому, когда, готовя первые тренинги по личным продажам, я увидел в книге «Большие продажи» 6 6 Рысев Н. Большие продажи, , практическое применение алгоритма принятия решения, в частности, для отжима конкурента, оставалось совсем немного, чтобы, по меткому выражению Ньютона, «стоя на плечах гигантов» предложить принципиально новую концепцию продаж, где менеджмент становится центральной осью этой новой техники, потому, кстати, новая техника и получила такое название «Менеджмент-продажи».