Майя Драган - Бизнес на всю катушку [Как построить свое дело без стартового капитала] [litres]

Маркетплейсы – это интернет-площадки, витрина товаров и услуг разных продавцов, которая берет себе процент за продажу товара.

Самые популярные в России маркетплейсы: Wildberries, Lamoda, Ozon, «Беру» и Aliexpress (с 2019 года маркетплейс начал сотрудничать с российскими предпринимателями). Сейчас появляются новые площадки типа СДЭК.Маркет и Goods. В чем удобство продажи товара через маркетплейс?

Вам не нужно заботиться о маркетинге и ломать голову над рекламой – все это площадка делает за вас: реклама, маркетинговые активности, привлечение большего числа покупателей.

У каждого маркетплейса свои особенности работы: на одной площадке нужно заранее отгружать товар на общий склад (Wildberries), на другой – допускается доставка товара клиенту с собственного склада поставщика (Ozon), кто-то берет фиксированную комиссию за продажу товара, а кто-то в зависимости от средних цен у поставщика (Lamoda).

Для меня ключевым партнером стал Wildberries, поэтому я подробно расскажу о работе с этим маркетплейсом.Wildberries работает в пяти странах: Россия, Казахстан, Армения, Кыргызстан, Беларусь.

Условия «входа» на платформу максимально упрощены, чтобы любой мог стать поставщиком. Для начала сотрудничества с Wildberries нужно:

– оформить юридическое лицо, ИП или стать самозанятым;

– открыть расчетный счет;

– сертифицировать товар, если он подлежит сертификации – это необходимо по закону Российской Федерации, однако сейчас маркетплейс не требует сертификатов, это остается зоной ответственности поставщика;

– сделать хорошие продающие фотографии (можно их сделать прямо в фотостудии Wildberries);

– иметь товар.

«Зайти» на Wildberries и начать там продавать можно буквально за неделю.

У маркетплейса нет требований к количеству поставляемого товара. Начать сотрудничество можно хоть с одной единицы. Однако я рекомендую разработать ассортимент и подготовить к отгрузке на склад Wildberries не менее 10 штук товара на один размер, если речь идет об одежде. Это связано с тем, что товар могут заказывать не только из разных регионов, но и стран. Если ваше платье заказал покупатель из Хабаровска, товар будет ехать до него шесть дней. Все эти дни он не будет доступен к заказу на сайте, если это был последний экземпляр. При этом вы не можете быть уверены, что покупатель из Хабаровска купит это платье после примерки. Поэтому очень важно обеспечить наличие товара на сайте.

Моя рекомендация по отгрузке: не менее 10 артикулов (разные модели, цвета, размеры) и не менее 10 штук на каждый артикул.

Прежде чем «заходить» на Wildberries, необходимо сделать анализ конкурентов: посмотреть, кто представлен на маркетплейсе, по каким ценам продают, как часто устраивают скидки, какие используют фотографии, какие отзывы пишут клиенты.

Отзывы покупателей – это ключевой параметр при онлайн-продажах: негативные отзывы пишут намного охотнее. Если товар некачественный, первый же покупатель об этом напишет, и карточка товара фактически умрет. Если у товара будет только одна звезда и негативный отзыв, вряд ли кто-то решится заказать его еще раз. Соответственно, поставлять на Wildberries имеет смысл только товары хорошего качества.

Анализ конкурентов также поможет правильно сформировать цену, не демпингуя и не завышая. Также я рекомендую участвовать во всех акциях. Это быстро привлечет покупателей к вашему бренду.

Еще один важный момент, на который обязательно надо обратить внимание, – своевременная доставка подсорта . Подсорт – это дополнительные единицы товара, доставляющиеся на склад, когда основной запас истощается.

Иными словами, вы видите, что брюки прямого кроя в бежевом цвете, размер М раскупаются активнее всего. На складе осталось всего две единицы. Значит, надо срочно довезти на склад именно эту позицию.

Алгоритм Wildberries работает таким образом, что если какой-то размер «выпал» (нет в наличии), то товар будет отображаться в поиске ниже, так как платформе невыгодно продвигать товар, у которого не полная размерная сетка в наличии. Вот поэтому крайне важно прогнозировать спрос и отгружать подсорт вовремя.

Прогнозировать спрос можно с помощью отчетов о продажах – следить за динамикой (сколько товаров купили за определенный период времени). К примеру, вы знаете, что за месяц у вас покупают 100 единиц одного артикула, значит, в следующем месяце вам надо отгрузить как минимум 200 единиц. На случай, если спрос будет выше, так как спрос не может быть одинаковым из месяца в месяц.

Грамотно используя все инструменты, можно делать на Wildberries хорошие продажи с любым товаром.Пройдемся по ним еще раз:

– продающие фотографии: фото должны быть хорошего качества, сделаны при хорошем освещении, чтобы товар был хорошо виден. Клиент не видит товар вживую, когда делает заказ, поэтому хорошие фотографии – ваш главный инструмент;

– максимально подробное описание в карточке: нужно стремиться сразу ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя;

– точная размерная сетка: если товар не подойдет по размеру, покупатель его вернет, а вы заплатите комиссию за проезд изделия в пункт выдачи и обратно;

– работа с комментариями: чем вы более внимательны к клиентам, тем выше их лояльность;

– анализ продаж: нужен для того, чтобы удовлетворять основные запросы клиентов, а значит, повышать продажи;

– своевременная отгрузка подсорта: чтобы не терять покупателей и всегда отображаться в поиске в первых рядах.

Изначально Wildberries был только маркетплейсом одежды, и сейчас более 30 % всех продаж на платформе приходится на одежду. При этом более половины всех поставщиков – российские бренды.

Всего лишь 5–7 лет назад одежда отечественного производства казалась плохой и некачественной, не вызывала доверия у покупателей. Все предпочитали европейское, турецкое и даже фабричное китайское производство, однако сейчас ситуация на рынке кардинально изменилась: российские бренды одежды получают все большее признание потребителей.Особенно отечественные бренды стали набирать популярность после кризиса 2014 года, когда доллар вырос в два раза, и цены на все импортные товары также выросли вдвое.

На работу с Wildberries мы решились не сразу, сперва был шоурум. Он открылся почти через полтора года после запуска бизнеса. На этот шаг мы пошли, потому что все чаще стали получать запросы о примерке. Сначала я арендовала рейл – вешалку в чужом шоуруме, где были представлены товары моего бренда. Это, кстати, неплохой вариант для начинающих предпринимателей: вскладчину с кем-то арендовать шоурум.

Вскоре рейла оказалось недостаточно. Появилась необходимость хранить где-то готовую продукцию. Мы сняли шоурум у метро «Серпуховская» в центре Москвы в непроходном месте – за КПП на территории действующего института. Мы самостоятельно отремонтировали помещение и отделили зону непосредственно шоурума от зоны склада готовой продукции . Таким образом, шоурум выполнял сразу две функции: место, где можно примерить одежду перед покупкой, и склад.Там работал сотрудник, комплектующий заказы, полученные через интернет, и отправлял их Почтой России или курьерскими службами.