Майя Драган - Бизнес на всю катушку [Как построить свое дело без стартового капитала] [litres]

Попасть в лицей было не так уж просто: нужно было сдать вступительные экзамены, притом, что конкурс был 10 человек на место. Но обучение в лицее было целью, к которой я сознательно шла, поэтому не сомневалась в успехе.

Лицей дал мне многое. Во-первых, научил быть самостоятельной.Это только со стороны кажется, что мы жили в школьной версии летнего лагеря. На самом деле покинуть уютное родительское гнездышко в 13 лет было непросто, нам предстояло научиться самостоятельно принимать решения и нести ответственность за их последствия. Не говоря уже о том, что пять дней в неделю 24 часа в сутки мы находились в обществе своих сверстников и учились выстраивать отношения друг с другом.

А во-вторых, конечно, дружбу. Все-таки мы, лицеисты, жили не так, как обычные школьники, общающиеся друг с другом несколько часов в день. Мы вместе не только учились, но и завтракали, обедали, ужинали, делали домашку, проводили свободное время. Мы даже спали вместе по 12 человек в комнате. Мы оказались связаны не только общей средой, но и процессом взросления. Со многими мальчишками и девчонками мы дружим по сей день.

Для того чтобы бизнес стал успешен, мало хорошей идеи и большой веры в себя, еще нужны расчеты и постоянный анализ. Пройдемся по ключевым терминам: точка безубыточности, наценка и маржинальность и выясним, как их посчитать.

Точка безубыточности – это объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами. Иными словами, доход от продажи товара полностью покрывает расходы на все траты, которые несет предприниматель.

Точку безубыточности (ее также называют критической точкой) можно выразить в единицах продукции или в денежном эквиваленте. Так я высчитала, что для достижения точки безубыточности мне необходимо продавать 50 единиц в месяц: при таких показателях я покрывала все расходы и выходила в 0, а все, что было продано сверху, шло в доходы.

Наценка – это сумма, на которую повышается цена товара при продаже. Иными словами, это то, на сколько вы накрутите сверху на себестоимость товара.

Обычно бренды одежды нелюксового сегмента (среднего и ниже) делают наценку в 4–6 раз. То есть если вы в магазине видите блузу за 1000 рублей, то, вероятнее всего, ее производство, транспортировка и упаковка обошлись производителю примерно в 200–250 рублей.

Если речь идет о таких гигантах, как концерн Inditex, в который входят Zara, Bershka, Stradivarius, MassimoDutti и другие, то там, вероятнее всего, наценка на товары с коэффициентом шесть. Если же брать российские бренды, то здесь коэффициент наценки, скорее всего, составляет 3–4 единицы. Это как раз такой коэффициент, позволяющий обеспечить развитие бизнеса, зарплаты сотрудникам, и дает деньги на создание последующих коллекций.

Однако для начинающих предпринимателей в сфере производства одежды достичь такого коэффициента достаточно сложно, так как многие (как и я когда-то) начинают с розничных отрезов ткани и отшивают первые маленькие партии в ателье или у швей-надомниц, где цена пошива не может конкурировать с ценой на отшив крупных партий в 100–1000 единиц. В таких случаях я рекомендую ставить коэффициент два: если производство футболки обошлось вам в 1000 рублей, продавать ее нужно как минимум за 2000 рублей, иначе у вас не будет средств для дальнейшего развития бизнеса.

Маржинальная прибыль – это прибыль, остающаяся после вычета из выручки переменных затрат.

Чтобы рассчитать маржинальность, нужно сделать табличку Excel, где вы будете формировать себестоимость товара. То есть выписывать в столбик все расходы: стоимость пошива, расход на ткань, фурнитуру, бирки, лейблы, пакеты, а также расходы на лекало, транспортировку. Затем пишите планируемую розничную цену на основе анализа конкурентов. Как я уже говорила, это должна быть средняя цена – без демпинга и «задирания» цены.

Формула расчета маржинальной прибыли:

Как правило, в брендах одежды маржинальность выше 65–70 % – хороший показатель.

Также по формуле можно рассчитать наценку:

Эти расчеты помогут понять, какую скидку можно сделать на товар в конце сезона, так как в любом случае у всех брендов остается технический остаток: это товар, не реализованный до конца сезона (этот момент необходимо учитывать).

Сколько процентов закладывать на маркетинг?

В целом 10 % от всего оборота – оптимальная сумма. То есть если вы продали товаров на 1 млн рублей за месяц, то 100 000 рублей тратим на рекламу.

Но единого правильного ответа не существует: вопрос с маркетингом нужно решать в зависимости от своего товара, от того, как он был произведен или закуплен, а потом будет перепродан. И от площадки: например, при работе с Wildberries затраты на маркетинг у продавца отсутствуют.

Когда можно вытаскивать деньги из бизнеса?

Тот, кто не ведет учет финансов, достаточно часто ошибается, принимая оборотные деньги за свои, и губит дело, не давая возможности расти и масштабироваться. Я считаю, что первые полгода, а то и год-два существования бизнеса, все полученные деньги с продаж нужно реинвестировать обратно в продукт, маркетинг, упаковку.

Если объяснять на пальцах, то это работает так: вы продали вещь, получили с нее прибыль. Таким образом, вы получаете возможность с одной проданной вещи сшить еще две, а остаток потратить на создание или доработку сайта.

Напомню, что сайт – это не трата из категории первой необходимости. Мы озаботились вопросом создания сайта лишь через девять месяцев после старта бизнеса, и обошелся он нам в 30 000 рублей. Сейчас много конструкторов сайтов (Tilda, Insales и другие), которые адаптированы под интернет-магазины, а платить за них можно по подписке.

Также деньги можно вложить в пакеты, бирки, лейблы, в визуальный контент: нанять фотографа или фотопродакшн. Если же вы будете вытаскивать деньги из бизнеса, то лишитесь возможности развивать его, а значит, будете топтаться на месте.

Еще одна ошибка – не учитывать финансовые вливания со стороны, даже если они регулярные. Например, вам финансово помогает муж: когда у вас возникает необходимость в деньгах, вы просто просите у него и получаете нужную сумму. Но этот поток денег рано или поздно может иссякнуть, если ваш бизнес так и не начнет приносить прибыль.

Путь к созданию бренда одежды был хоть и недолгим, но извилистым. Моей первой попыткой стало создание свадебного агентства. Для подготовки своей свадьбы мы нанимали свадебного организатора, который помог нам сделать этот день чудесным и незабываемым. Я подумала, что было бы интересно попробовать стать человеком, который делает этот день особенным для влюбленных пар. Меня манил мир невест, цветов и праздника. «Организация свадеб – вот моя работа мечты. Я готова заниматься этим даже бесплатно», – так я рассуждала тогда.