Стив Андреас - Шесть слепых слонов

тивные) и исключу другой. Затем я могу сопоставить этот вариант с другим и сравнить силу ощущений между ними и снова взять лучший из них. Я просто продолжу этот процесс, пока не поработаю со всеми вариантами, которые у меня есть в результате первоначального отбора.

Изменение диапазона критерия. Когда критерий примени- ется к меньшему диапазону, это может привести к совершенно другому значению и реакции, чем когда диапазон увеличивают. Например, для многих людей важен критерий «простой» или «удобный», поэтому кто-то может сделать выбор, который является «простым» в тот момент, например солгать, чтобы избежать спора. Если бы он расширил временной диапазон, то понял бы, что ложь, скорее всего, приведет к «непростым» последствиям с этим человеком позже, и решить, что в действительности проще «для долгосрочной перспективы» сказать сейчас правду. (Кроме того, это избавляет от необходимости помнить всю ложь, которую вы говорили!) Если расширить диапазон в пространстве, то можно обнаружить, что отношения с другими людьми тоже могут быть испорчены ложью, и что действительно гораздо проще побыть в непродолжительном дискомфорте, сказав правду.

Большинству людей не нравится, когда их критикуют из-за ошибок, потому что им не нравится осознавать, что они не такие способные, как думали. Однако, если желание быть способным что-то делать рассмотреть в более долгом диапазоне времени, приветствуя критику и используя ее для улучшения навыков, то это хороший способ стать даже еще более способным. Когда Милтон Эриксон был молодым доктором и должен был представлять случаи из медицинской практики перед своими преподавателями, он горячо желал сделать как можно больше ошибок, как можно скорее, чтобы он мог на них научиться и стать самым лучшим врачом, каким только он может стать.

Однажды я говорил с женщиной, которая показалась мне очень добрым человеком; она рассказала мне о многих добрых поступках, которые она совершила по отношению к другим людям, отмечая, что для нее очень важно давать людям то, что им нужно. Однако, она отрицала, что думает о себе как о добром человеке, говоря: «Я не заслуживаю этого». Я мог бы узнать причины ее выводов о том, что она «не заслуживает это», которые наверняка

включали в себя какой-то запрет на то, чтобы думать о себе как об особенной, гордой собой или ставящей себя над другими. Вместо этого я решил просто попробовать расширить ее диапазон критерия «заслуживать» до других людей, а не ее самой. Когда я спросил ее: «А другие заслуживают вашу доброту?», она немедленно ответила согласием, а затем у нее не возникло возражений против того, чтобы считать себя добрым человеком.

Иерархия критериев. Все хорошие продавцы очень внимательно слушают критерии своих клиентов, поэтому они могут описать свой продукт так, чтобы он подходил под эти критерии. Одна и та же машина может быть описана по-разному — как безопасная, стильная, экономичная, комфортная, яркая, консервативная и т.д. Те же принципы работают, когда вы стараетесь уговорить супруга или ребенка сделать что-то, что, как вы считаете, будет полезно или выгодно.

Например, когда насос горячей воды остался включенным на ночь, он издавал шум, который беспокоил мою жену, но не беспокоил меня, поэтому это не мотивировало меня пойти и выключить его. Когда же она сказала, что это напрасная трата электричества, это уже стало меня беспокоить, и стало мотивацией пойти и выключить насос. Вот как описывает свой разговор с младшим сыном Бертом Милтон Эриксон, мастер утилизации критериев:

Мой сын, Берт, в мужественном возрасте пяти лет... чувствуя свою значимость как гражданина, сказал: «Я не съем ни кусочка ЭТОЙ дряни!» ... говоря о чашке со шпинатом. Я сказал: «КОНЕЧНО же нет. Ты недостаточно взрослый для этого, не достаточно сильный и большой!» Мать начала протестовать: «Он слишком взрослый, слишком большой и сильный». И вы можете догадаться, на чьей стороне был Берт (32, стр. 81). ...

У Берта был критерий того, чтобы пища была вкусной. Как маленький мальчик у него был также позитивный критерий быть взрослым, сильным и большим. Когда эти критерии были подвергнуты опровержению, быть взрослым, сильным и большим стало гораздо важнее. Заметьте, что в действительности быть способным есть шпинат никаким образом не означает быть

«взрослым», «сильным» и «большим», но когда это было преподнесено вот так, Берт отреагировал так, словно это подходящее описание.

Когда женщина сердится из-за пережаренной яичницы, которую приготовил ее муж на завтрак, предположительно работают ее критерии для «вкусной еды», и она сердится, потому что хочет более вкусную яичницу. Она также, вероятно, хочет быть в отношениях со взаимной любовью со своим мужем, по это может не быть в диапазоне ее внимания в настоящий момент. Будем надеяться, это что-то более важное для нее, чем плохо пожаренные яйца.

Когда два этих критерия граничат друг с другом, вопрос или/или — «что для вас важнее, горелая яичница, или любящие отношения со своим мужем?» — этот больший диапазон может переместить сгоревшую яичницу «в перспективе» так, чтобы жена захотела повести себя по-другому, нежели сердиться или подавать на развод, чтобы улучшить качество яичницы.

Это пример выявления критерия, который ценится больше, чем существующий, поэтому эти ценности предпочтительнее, чем ее ценности, связанные с яйцами. Этот паттерн называется Иерархией Критериев, потому что критерий, который выше или более важен, чем задействованный в проблемной ситуации, использован как рычаг мотивации для изменения поведения.

Когда кто-то хочет совершить изменение, может быть полезно выявить важные критерии, и описать изменение как то, что удовлетворяет этим критериям. Например, часто люди думают, что очень важно быть «правым». В семейной терапии, партнер (или оба) могут настаивать на том, что они правы в чем-то, что на самом деле совершенно неважно для их отношений — кроме того, что они мучительно спорят об этом. Когда содержание спора в действительности не важно — например, кто выиграл игру в мяч, или когда был открыт ресторан — может быть очень полезным сказать что-то наподобие: «Возможно, вы правы насчет этого, но ваше разногласие очень неприятно вам обоим. Скажите, что бы вы предпочли — быть правыми или быть счастливыми?»

Заметьте, что когда вы используете этот метод утилизации одного набора критериев, чтобы превзойти другой, подавленный критерий остается неудовлетворенным. Даже когда для кого-то

быть счастливым важнее, чем быть правым, ему все же будет нравиться быть правым. Это означает, что внутренний конфликт все еще есть; некоторые менее важные желания или потребности человека все же противостоят изменению, но они недостаточно сильны, чтобы остановить его. Если в ситуации что-то меняется, и доминирующие критерии становятся слабее, неудовлетворенные критерии могут снова взять на себя контроль и повернуть изменение вспять.