Майкл Холл - Полный курс НЛП

Какое отношение это имеет к раппорту? Непосредственное. Когда глаза человека движутся вверх, вы можете с большой долей вероятности предположить, что он рассмат­ривает внутренние картины. Таким образом, если вы обратитесь к нему при помощи ви­зуальных слов, вы окажетесь настроенным на него. В своих наблюдениях обратите внимание на то, что многие люди перед тем, как начать говорить, помещают глаза на «ис­ходную позицию». При этом даже до того, как они начнут говорить, вы получите очень хороший шанс узнать репрезентативную си­стему, которую они будут использовать!

Недавно я (Б. Б.) пытался установить раппорт с клиенткой. Ее глаза и лицо были направлены вниз и влево. Поэтому я спросил: «Раз уж вы думаете о том, о чем мы говорили, можно поинтересоваться, к какому выводу вы склоняетесь?» Это высказывание так сильно соответствовало ее внутреннему состоянию, что позволило мне достичь продолжительного раппорта и помогло ей осознать свой внутрен­ний диалог.

Позаботьтесь о том, чтобы использовать этот метод осмотрительно. Избегайте при­стальных взглядов. Большинству людей не понравится, если вы начнете таращиться на них. Пока что для развития навыка исполь­зуйте телевизионные ток-шоу. Так как «гла­за — зеркало души», мы теперь можем твор­чески использовать эту идею для развития на­ших коммуникативных навыков.

Знание ключей глазного доступа может оказать нам еще большую помощь при установлении и поддержании раппорта, если мы будем использовать их с целью опреде­лить, когда можно говорить, а когда следует

Рис. 1.3. Лингвистические ключи доступа (Young, 1999)

помолчать. Так как предикаты информируют нас о том, какую систему использует и осознает человек, мы называем ее «ведущей системой».

Ведущая система

Ключи доступа информируют нас о том, ка­кую репрезентативную систему использует человек для воспроизведения информации. Наша ведущая система и наша основная репрезентативная система часто не сов­падают.

Наша ведущая система и наша основная репрезентативная система часто не совпа­дают. Предположим, я задаю вопрос: «Как вас зовут?» — и ваши глаза движутся вниз и влево. Это наводит на мысль, что ваша ведущая система — аудиально-дигитальная. Я также знаю, что когда ваш взгляд направ­лен вниз и влево, вы не будете ни слушать, ни обрабатывать внутреннюю информацию. На эту миллисекунду, или минуту, я должен буду остановиться, замолчать и дать вам время для усвоения информации. После того как мы поделились информацией, человеку необходимо ее обработать. Он должен «уйти в себя» и внутренне осмыслить полученные сведения. Он может поднять глаза и осу­ществлять визуализацию, опустить взгляд и перейти в аудиально-дигитальную систему или использовать кинестетические ощуще­ния. Чтобы поддержать раппорт, вам стоит сделать паузу и дать ему время для обработки информации.

Если вы не сделаете этого и продолжите говорить, в то время как человек получает до­ступ к информации, вы можете благополучно потерять раппорт. В тот период времени, когда человек «уходит в себя», он не слышит и не может слышать вас. К чему приведет постоянное прерывание мыслительных про­цессов другого человека? Это помешает вам даже установить раппорт, так как не позво­лит человеку завершить свои мысли. Итак, наблюдайте за движениями глаз. Когда дви­жения глаз человека указывают на то, что он получает доступ к информации посредством своей ведущей системы, дайте ему время на обработку данных.

Возможные отклонения (Young, 1999)

• Глаза движутся в сторону, обратную той, что указана на схеме: возможное лате­ральное обращение. Может быть, чело­век — левша?

• Глаза последовательно движутся сначала в одну точку, а затем в другие: человек по­лучает доступ к ведущей системе для того, чтобы сделать то, что вы просите.

• Глаза никогда не занимают какое-то конкретное положение: возможно, у че­ловека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.

• Глаза принимают нетипичные положе­ния; например, человек смотрит вверх и говорит: «Я чувствую, что...» Возможно, это паттерн синестезии.

• Глаза неподвижны: кажется, что они во­обще не двигаются. Если они на самом

• деле совсем неподвижны, значит, человек получил непосредственный доступ к ин­формации. В поиске нет необходимости, как, например, в случае, когда человека спрашивают, как его зовут.

• Люди могут не расслышать или не понять, что вы сказали: они сбиты с толку. Они могут находиться «в трансе» — это значит, что они заняты другими мыслями.

• Глаза движутся взад и вперед, например, влево и вправо: возможно, человек что-то ищет, или высматривает, или сравнивает два изображения.

• Глаза постоянно занимают несоответ­ствующие положения: возможно, человек только что классифицировал предметы другим способом и привыкает к другому стилю функционирования. Возможно, у человека нервное истощение.

• Глаза, по-видимому, движутся во всех на­правлениях: это может указывать на заме­шательство или возбужденное внутреннее состояние. Возможно также, что человек определяет, куда поместить различные классы информации в терминах VAK.

• Упражнение: составление карты паттернов глазного доступа

• Вопросы для просто расслабьтесь и отвечайте естественно и непринужденно.

• Питер Янг (Young, 1999) отмечает:

• «Используемые вами слова влияют на внутреннюю обработку информации другим человеком; прежде всего они влияют на то, какие мысленные операции будет выполнять человек. Если вы хотите, чтобы он использо­вал конкретную репрезентативную систему, ваш язык должен четко указывать на это».

• И наоборот, если вы хотите узнать, как люди обрабатывают информацию в левой половине своего мозга, используйте несен­сорный язык. Если вы говорите: «Вспомни то время, когда...», — вы оставляете человеку право решать, при помощи какого способа это сделать. Таким образом, он может еще раз увидеть конкретную обстановку, услышать чей-то голос, ощутить знакомое чувство, связанное с этим событием, или ощутить конкретный вкус или запах, которые у него навсегда ассоциированы с тем временем.

• Предупреждение. Иногда, задавая вопросы о прошлых переживаниях, вы можете полу­чить немедленные кинестетические ответы, так как старые воспоминания могут быть с вя­заны с причиняющими боль чувствами. Пред­положим, человек, будучи ребенком, получил тяжелую травму в своей спальне, а вы задали вопрос: «Какого цвета были стены твоей де­тской спальни?» Не ожидайте в этот момент паттерна движений глаз, соответствующего визуальному припоминанию. Вы немедлен­но получите кинестетический ответ и другую сенсорную обратную связь, такую как покрас- последнее высказывание. Услышьте звук прибоя на берегу океана.