Ричард Кох - Принцип 80/20

Это всегда подразумевает перемещение ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки, а также сокращение общего объема ресурсов и затрат (проще говоря, количества работающих и других расходов).

Фирмы редко достигают возможных для них наивысших уровней излишков и редко даже близко подходят к этим уровням. Это происходит потому, что управленцы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков; они часто предпочитают руководить скорее крупными, чем прибыльными фирмами.

Третьим следствием является возможность увеличения любой корпорацией уровня получаемых излишков путем сокращения дисбаланса между затратами и отдачей внутри самой фирмы. Это можно сделать путем выявления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб, стран), которые производят наиболее высокие излишки, укрепления этих компонентов, наделения их бо́льшими полномочиями и направления в них большего количества ресурсов. Это можно сделать также путем выявления ресурсов, приносящих убытки или дающих небольшие излишки, и последующих мер, направленных на улучшение ситуации; если же эти меры не принесут результатов, то немедленного прекращения расходов на эти ресурсы.

Изложенные принципы отражают практические аспекты теории фирмы 80/20, однако их не следует интерпретировать слишком прямолинейно и жестко. Эти принципы работают потому, что являются отражением соотношений, существующих в природе, которая сама по себе является сложным сочетанием порядка и хаоса, правил и исключений.

Очень важно попытаться ухватить идею одновременной текучести и движущей силы соотношений 80/20. Если вы не сумеете сделать этого, то будете интерпретировать Принцип 80/20 слишком прямолинейно и не сможете полностью реализовать его потенциал.

В мире полно почти незаметных причин, которые, сочетаясь между собой, могут повлечь очень серьезные последствия. Например, представьте себе кастрюлю с молоком, которое, будучи нагретым до определенной температуры, внезапно меняет свою форму: поднимается вверх и вытекает из кастрюли. Только что вы имели чистую кастрюлю с горячим молоком; в следующее мгновение вас ждет либо прекрасный капучино, либо, если чуть опоздаете, – грязная плита.

В бизнесе все происходит несколько медленнее. В один год вы видите, как великолепная и очень прибыльная компания «IBM» доминирует в компьютерном мире, а через некоторое время, благодаря комбинации каких-то малозначительных причин, перед нами предстает уже ослепший шатающийся гигант, которому едва удается избежать полного краха.

Творческие системы функционируют в отсутствии равновесия. Причина и следствие, затраты и отдача работают нелинейно. Обычно вы не получаете то, что вкладываете – иногда гораздо меньше, иногда гораздо больше. Серьезные изменения в системе бизнеса могут порой быть вызваны внешне незначительными причинами. В любой момент времени люди, имеющие одинаковый уровень интеллекта, одинаковую квалификацию и одинаково стремящиеся к своим целям, добиваются совершенно разных результатов – и все из-за небольших структурных различий.

Мы не можем предсказывать события, но предсказуемые схемы обычно повторяются.

Таким образом, контролировать что-либо нельзя. Однако можно влиять на события и, что важнее, выявлять отклонения от нормы и извлекать из них выгоду.

Искусство применения Принципа 80/20 заключается в том, чтобы определить направление течения, в котором в данный момент «движется» реальность, и использовать это знание по максимуму.

Представьте себе, что вы находитесь в сумасшедшем казино, где повсюду вертятся несбалансированные колеса рулеток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но некоторые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом – лишь раз из пятидесяти. Если вы поставите на правильный номер за правильным столом, то сможете выиграть целое состояние. Если же упорно будете ставить на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то все ваши деньги просто испарятся, сколько бы их у вас ни было.

Если вы сможете определить, где ваша фирма получает больше, чем вкладывает, то сможете поднять ставки и сорвать куш. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестирует, решите сократить затраты.

В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, клиент или категория клиентов, технология, канал сбыта, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель в том, чтобы выявить те немногие места, где вы производите наибольшие излишки, и довести их объем до максимума; далее определить места, где вы проигрываете, – и покинуть их.

Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, идеальной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем не такой; он состоит из множества факторов влияния, в нем размываются границы между причинами и следствиями, а сложные циклы обратных связей искажают первоначальные условия. Равновесие в реальном мире неуловимо и подчас иллюзорно, некоторые действия повторяются по одной и той же схеме, но при этом по-разному. Фирмы в этом мире никогда не конкурируют друг с другом напрямую и не процветают благодаря своему отличию от конкурентов. В реальном мире лишь немногие избранные способны монополизировать рынок и извлечь из него максимальную прибыль.

С этой точки зрения крупные фирмы представляют собой невероятно сложные и постоянно меняющиеся коалиции сил, некоторые из которых движутся «по течению» и зарабатывают огромные прибыли, в то время как другие идут «против течения» и терпят убытки. Мы не можем видеть всего этого из-за неумения разбираться в сложных хитросплетениях реальности и из-за успокаивающих, усредняющих и сильно искажающих реальность систем бухгалтерии.

Принцип 80/20 действует везде, но его редко замечают.

Обычно мы видим в бизнесе конечный результат, но далеко не полную картину происходящего. Где-то за кулисами идет невидимая война между позитивными и негативными причинами, сочетание которых порождает результат, который мы можем видеть на сцене.

Ну, достаточно истории, философии и теории! Перейдем наконец к чистой практике.

Любая фирма может получить существенную выгоду, применяя Принцип 80/20. Пришло время показать, как это делается.