Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

1. Энтузиазм спикера улучшает запоминаемость его речи в 2,5 раза.

2. Мы работаем в тесном сотрудничестве с частными и государственными учреждениями.

3. К началу 2025 года все депозиты в России будут размещены в Сбербанке.

4. Мал золотник, да дорог. Мал регион, да прибыли приносит больше других.

5. На эффективность и качество работы влияет несколько основных критериев.

6. В России женщин на 10 миллионов больше, чем мужчин.

7. В результате взаимодействия этих компонентов образуется сложная субстанция.

8. Путин сказал, что работает «как раб на галерах». Что уж тогда про нас говорить?

9. Сбербанк работает четко, как швейцарские часы.

10. Вы готовы так менять свою жизнь? Мы – нет !

Сравните свои результаты со статистикой.

В тройке лидеров фраза № 8 (62 %), № 3 (46 %) и № 6 (36 %).

В тройке аутсайдеров № 7 (7 %), № 2 (5 %), № 5 (1 %).

Остальные фразы – в середине списка.

Если у вас точно совпали списки фраз-лидеров и фраз-аутсайдеров, можете считать себя знатоком «велкро-эффекта» и переходите к следующему разделу!

Если совпало не все, приглашаю вас разобраться, что к чему.

Результаты эксперимента «Вспомни 10 фраз»

Почему запомнились фразы 8–3–6? Очевидно, в них больше всего «крючков внимания».

Возьмем для примера абсолютного лидера – фразу № 8. Нас цепляет как минимум:

• Цитата известного человека (в свое время она породила интернет-мем «Путин – краб»).

• Метафора («как раб на галерах» – согласитесь, яркий образ).

• Вопрос (пусть и риторический, зато адресован нам: «Что уж про нас говорить?»).

Во фразах 3 и 6 звучит конкретика в виде цифр и фактов, которые вызывают эмоции.

Много депозитов в Сбербанке, но чтобы все…

Много женщин в России, но чтобы на 10 миллионов больше…

Фразы 7–2–5 не содержат «крючков» – и тут показатели запоминаемости близки к статистической погрешности: в одно ухо влетело, в другое вылетело. Тем не менее, в деловой коммуникации мы то и дело слышим, что «на эффективность и качество работы влияет несколько основных критериев».

Такая речь может длиться сколько угодно, результат будет один – белый шум. Чистый лист. Ноль. Девять из десяти презентаций в переговорках и на конференциях проходят мимо. Будто не проходят вообще.

Состояние аудитории до и после такой коммуникации одинаково, если не считать уснувших и проверяющих почту. Так в чем же дело? Зачем эти серые пиджаки всякий раз бубнят про «космические корабли», хотя знают, что эффект будет нулевым? Выбирайте наиболее частую причину:

☐ Они не умеют управлять вниманием.

☐ Они равняются на других: все так делают.

☐ Они не хотят ничего менять: так было всегда.

☐ Они хотят выглядеть серьезнее и умнее.

☐ Они боятся.

☐ Другое __________________________________________________

Согласитесь, речь на языке «7–2–5» гораздо безопаснее. Никто ничего не заметит, не запомнит, не будет задавать вопросы и пересказывать вашу речь. И напротив, если вы будете говорить на языке «8–3–6» вас заметят, запомнят, будут задавать вопросы и пересказывать, причем не факт, что со знаком «плюс». Если вы рискнете выделиться, наверняка появится кто-то, кто оценит вас как выскочку. Так что не высовывайтесь! Бубните себе дальше.

Если же вы решите «цеплять» аудиторию, будьте готовы к тому, что вы-таки зацепите. И тогда поднимется такая волна внимания, что вы начнете искать место, куда спрятаться.

В общем, я вас предупредил: внимание – это риск.А «крючки внимания» – оружие обоюдоострое. При неправильном применении оно может сработать против вас.

«Крючок внимания» – это речевой оборот, который делает речь запоминающейся.

Запоминание происходит благодаря тому, что «крючок» цепляет нечто в опыте слушателя и сам становится частью опыта. Вы – «крючок», они – «петельки». Тогда либо вы цепляете – и мы можем сказать «есть контакт!», либо у вас недостаточно крючков нужного качества, и тогда уж простите, про таких говорят «тихо сам с собою он ведет беседу».

Впрочем, теперь вам такая ситуация не страшна, поскольку в ваших руках девять наиболее часто используемых «крючков внимания». В следующей таблице эти «крючки» сортированы сверху вниз по силе воздействия от умеренных до сильных.

Для каждого «крючка» дано определение и пример использования. «Крючки» – это словесное воплощение принципов конфликта, контраста и конкретики.Невозможно себе представить неконфликтно-неконтрастно-неконкретный «крючок» внимания. Образно говоря, мощность вашего речевого оборота можно измерить в лошадиных силах: чем лошадей больше, тем больше контента вы сможете увезти.

Как понять, какие «крючки» использовать и когда?

Тут все просто: чем больше ваш ораторский опыт, тем ниже по таблице вы можете спускаться.

Есть и объективные факторы выбора: размер, статус и состояние участников. Если перед вами разогретая аудитория из 300 студентов, можете легко экспериментировать по всем уровням вовлечения. Но пять холодных членов совета директоров не готовы поднимать руки и уж тем более трогать соседа. В этом случае лучше ограничиться рациональным уровнем вовлечения.

Разогревать аудиторию нужно постепенно, спускаясь сверху вниз по таблице «Уровни вовлечения» (см. выше).

В качестве мини-упражнения прочитайте вступление к речи вице-президента банка ВББ на внутренней конференции в 2015 году. Посмотрите, где там конфликт? Где контраст? Где конкретика? Создает ли эта речь «киноленту видения»? После текста отметьте галочкой, какие «крючки» применяются:

– Знаете, что меня бесит больше всего в отношениях мужчины и женщины? Когда он говорит ей: «К тебе или ко мне?» Вы понимаете, о чем я? К тебе или ко мне! Вместо того чтобы поговорить о ней, увлечься ею, восхититься ею! Он говорит ей: «К тебе или ко мне?» Пошло. Плоско. А главное – неэффективно!

Так почему же мы, приходя к своим клиентам, не удосуживаемся даже ничего о них узнать! Почему мы сразу набрасываемся на них со своими зарплатными картами вместо того, чтобы поговорить с ними о них?