Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Имена собственные– это названия организаций, географических регионов или известных личностей, которые добавляют веса вашим словам.

Сроки– это любые отсылки ко времени: 2020 год, первый квартал, 1 октября, понедельник, третья декада марта.

Посмотрите, как герой фильма «Спасибо, что вы курите» мастерски вплетает известные и не очень имена в ткань своей речи.

Перейдите по ссылке и посчитайте, сколько имен он называет за 2 минуты?

Как это помогает ему держать внимание?

Какие имена цепляют вас особенно?

Какие не цепляют? Почему?

Что еще использует оратор, чтобы сделать свою речь осязаемой?

Что из этого вы могли бы позаимствовать для вашей речи?

Сравните вступление к речи с использованием цифр, сроков, имен и без таковых. Впишите свою версию более конкретного вступления. Данные можно гуглить или придумывать в целях экономии времени.

Если вы не поленились вписать свою версию более конкретного вступления, то можете сравнить свою версию с моей.

Итак, вы IT-специалист и вам нужно получить поддержку высшего руководства на внедрение дорогостоящей системы. Второй такой шанс представится вам только через квартал. И да: вместо обещанных 20 минут вам отвели две…

– Известно ли вам, что по данным PwC 72 % всех ошибок в отчетностях происходят из-за отсутствия единой системы? И что общая сумма штрафов за подобные ошибки превысила 500 млн рублей только с начала этого года в нашей отрасли? Известно ли вам, что наши финансисты называют разрозненность данных – «главным стресс-фактором» и «убийцей времени № 1» согласно внутреннему опросу People Survey?

Представьте себе, что есть система, которая исключает ошибки, повышает скорость подготовки отчетов в 4 раза и положительно влияет на атмосферу в коллективе…

Вы уложились! Это введение займет у вас 30–40 секунд. Если вы тут же закончите и перейдете к ответам на вопросы, есть шанс, что вам выделят дополнительные минуты. А если вы нарисуете в сознании руководства достаточно яркую и убедительную картинку, то получите бюджет на свою дорогостоящую систему.

Однажды я был на курсе известного психолога Галины Иевлевой и услышал историю о том, как она не могла продать свой вебинар «Как ставить цели». Ничего не помогало до тех пор, пока она не поменяла название на «Как оторвать попу от дивана». Вебинар взлетел моментально, и я тогда начал понимать, что значит «говорить картинками».

Как же нарисовать эту картинку?

Как научиться говорить или писать так, чтобы вашу речь можно было не только слышать, но и видеть, трогать, чувствовать?

Ответ простой: создайте киноленту видений [35] Г. В. Кристи, Воспитание актера школы Станиславского, Изд-во Искусство, 1978 г. .

Кинолента видений – это непрерывная цепочка образов на экране внутреннего зрения говорящего.Если речь выстроена верно, точно такая же цепочка появляется на экране внутреннего зрения слушающего.

Что значит «речь выстроена верно»? Это значит, что кадры в вашей киноленте развиваются от простого к сложному и постепенно задействуют все новые ощущения: слуховые, зрительные, вкусовые, тактильные, обонятельные. Согласитесь, одно дело сказать «лимон», а другое – пригласить своего слушателя в маленькое лимонное путешествие: «Представьте, вы берете холодный лимон, разрезаете его острым ножом на тонкие дольки, кладете одну дольку сначала в сахар, а затем себе в рот…»

Вы уже почувствовали это прохладное кисло-сладкое жжение у себя на языке? Если да, то наш маленький эксперимент удался. Только что я превратил обобщенное понятие «лимон» в конкретно-чувственный образ, а может даже вызвал у вас вегетативную реакцию – слюноотделение. Согласитесь, если вы говорите, а у слушателя расширяется зрачок, учащается дыхание и выделяется слюна, то можно сказать, что вы владеете его вниманием всецело. По меньшей мере, это подтверждается наукой и вековой сценической практикой [36] Симонов, П.В.; Метод К. С. Станиславского и физиология эмоций; Изд-во: М.: АН СССР, 1962 г. .

Алексей Слободянюк, бизнес-тренер, генеральный директор «Астра Груп»:

– Кинолента видения – в ответах на вопросы.

Когда мы в институте изучали циклические интегралы, один троечник, Виталик, спросил у преподавателя «на кой нам вообще эти интегралы?». Преподаватель ответил на конкретном примере:

– Молодой человек, представьте, что вы сидите и попиваете с друзьями на кухне водочку. Бывает? Бывает. И вот арбузик, который вы купили на закуску. Вдруг вам пришла шальная мысль поспорить с друзьями, что вы измерите объем арбузной корки. А из инструментов у вас только нож и линейка. Как вы это сделаете? Легко, если дружите с интегралами.

Образность

Но как завладеть вниманием аудитории, если вы не мастер словесного жанра и продаете не лимоны, а сложное медицинское оборудование или программное обеспечение?

Принцип конкретики работает одинаково везде. Просто прекратите рассказывать, как прекрасен ваш продукт или услуга. Рассказывайте о том, где именно, когда именно, для кого именно и как именно ваш продукт прекрасен:

• Вспомните случаи, когда и кому лучше всего помог ваш продукт.

• Создайте свою киноленту видений из этих случаев.

• Озвучьте свое видение так, чтобы ваш слушатель увидел то же самое.

Можете быть уверены, что с первого раза это не получится. Для этого нужна привычка мыслить и выражаться кинолентами видений. Но начать можно прямо сейчас.

Используйте фразы-триггеры «Вспомните, как вы…», «Представьте, что вы…», обратитесь к потенциальным конечным потребителям и нарисуйте в их сознании яркую картинку:

Хотите сравнить свои варианты с лучшими? Пишите мне на info@sergey-kuzin.com или приходите на мой тренинг «Битва за внимание» [37] Живые вебинары и встречи с автором на www.внимание. онлайн. . Как говорится, лучше один раз потрогать!