Артем Сенаторов - Лига Наставников. Эпизод I. Антикризисные решения для рывка в карьере, отношениях и жизни

Не забудьте совершить ключевое действие – выделить на развитие нового навыка время. Все, на что мы тратим меньше 4 часов, не растет. Все, на что мы тратим 8 часов в неделю, растет очень медленно.

Простая математика. В неделе 168 часов. Убираем 48 часов – два выходных и ежедневный сон до 8 часов. Остается 80 часов на деятельность, из них 20 – на отдых, прием пищи и прочие физиологические потребности. Осталось 60 часов: 40 нужно отдать ключевой цели, 20 – на все прочие дела.

Знание

До момента встречи с другим человеком, которому вы хотите что-то продать, изучите максимум информации о нем. Найдите его в соцсетях и посмотрите, о чем он пишет, какая музыка ему близка, какие фильмы. Это даст точки соприкосновения. А чем больше «площадь совпадения» двух людей, тем выше уровень доверия.

Клиент

Вас пригласили на собеседование – подготовьтесь к нему: узнайте максимум сведений о работодателе, специфике компании. Вашим клиентом в таком случае будет работодатель, а вы – продавец идеи, что вас нужно нанять. Идете на свидание – опять же изучите соцсети интересующего человека. Лучше заранее позаботиться о темах разговора, продумать возможные вопросы. Так вы произведете хорошее впечатление и закрепите положительные эмоции.

Конкуренты

Чтобы стать конкурентным, нужно понять, какими преимуществами вы обладаете. Напишите 25 причин, почему вы хороший сотрудник или почему именно у вас должны купить продукт.

Не жалейте времени и не ограничивайте количество пунктов до 10 или 15. Продемонстрируйте клиенту свою сверхценность, исключительные качества. Тогда вы точно сможете предложить «обмен с превышением» и вас захотят «купить».

Ассортимент

Если речь идет о классической продаже, то нужно в деталях изучить, что вы предлагаете: характеристики, особенности, плюсы и возможные минусы товара. Поскольку подразумеваются межличностные отношения, для начала следует проанализировать свои убеждения, страхи, цели. Это есть владение продуктом. Чем лучше вы знаете себя как ценный продукт, тем лучше понимаете других людей.

По моему опыту, межличностные отношения и продажи взаимосвязаны. Мой путь продавца в найме начался с неудачного брака, которому предшествовал ряд сложных отношений. Я стал изучать себя, ходить к психологу. По-другому взглянуть на мир и на людей помогли книги о мышлении – «Научиться быть счастливым» Тал Бен-Шахар, например.

Для результативности продаж важно понять, как выстраивать процесс и какие инструменты использовать.

Процесс продаж состоит из семи важных этапов:

1. Установление контакта

Цель данного этапа – вызвать симпатию. Контакт устанавливается с помощью приветствия и занимает всего четверть секунды. Доверятся тебе или нет, решится в этот момент. С первых секунд нужно формировать положительное отношение к себе. Если разговор идет по телефону, используйте доброжелательную интонацию. При личной встрече открыто поприветствуйте человека, сделайте искренний комплимент.

Установление контакта – постоянный процесс. Поэтому указанные инструменты важно использовать на протяжении всего общения. Прохладные на начальном этапе отношения позже могут трансформироваться в более близкое и теплое сотрудничество. Все зависит от уровня доверия.

2. Выявление потребностей

Самый ответственный этап. От того, насколько точно вы поймете, что человеку нужно, зависит конечный результат – продадите свою идею или нет. Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить только да или нет. Спрашивайте обо всем, что подразумевает «где», «почему», «как». Тот, кто постоянно задает вопросы, управляет продажами.

Часто встречается ошибочное мнение: если я говорю, значит, контролирую процесс. Но в этот момент управляют вами. Нужно задать 7–10 вопросов, чтобы узнать о человеке и его потребностях. Полная информация позволит перейти к следующему этапу.

3. Презентация

Когда становится понятно, что человека волнует, можно предложить решение проблемы. Затем нужно с привлекательной для клиента стороны представить себя и продемонстрировать, что дадут ему ваши конкурентные преимущества. Исключительные качества продавца следует перевести на язык выгоды для покупателя через связки «это позволит вам», «это даст вам», «это избавит вас от». Например, у вас аллергия на пыль – это проблема. Вы ищете пылесос, который позволит не просто пропылесосить, а избавить от аллергии. Если же продавец будет продавать технические характеристики (вес, мощность, длину шнура пылесоса), он ничего не продаст. А если задаст достаточное количество вопросов и выявит, какую проблему вы хотите решить, предложит пылесос, который ИЗБАВИТ от аллергии, и вы его точно купите.

Перечисленные инструменты можно использовать не только при личной встрече, но и в соцсетях. Мой второй бизнес – продажа экзотических фруктов. Их мы предлагаем и реализуем в чатах. Когда потенциальный покупатель пишет, мы здороваемся, узнаем имя. Затем отвечаем на прямой вопрос «Сколько стоит манго?» таким образом: «Стоимость от 1000 рублей до 4000, в зависимости от количества и сорта. Чтобы уточнить вашу цену, скажите, пожалуйста, чего бы хотели вы?» Переходим к выявлению потребностей и только потом делаем предложение.

Но все равно: 90 % продажи – эмоции, и только 10 % – информация. Мы охотнее реагируем на предложение, когда оно вызывает у нас положительные чувства. Если вы продаете в чатах, используйте смайлы/эмодзи.

4. Отработка возражений

Если первые три этапа проведены некачественно, возникает естественная реакция – возражения. Неудачные продажи происходят, если мы говорим и думаем только о себе, то есть пытаемся доказать свою правоту. Возражения – скрытые сомнения клиента. Это значит, что клиент ХОЧЕТ купить, но не получил ответы на все вопросы. Главное правило здесь – соглашаться и не спорить. Но нужно быть солидарным с сутью вопроса, а не с самим возражением. И приводите неоспоримые доводы в пользу того, что продаете. Например, клиент выражает сомнения в качестве того, что вы предлагаете. Вы принимаете высказывание клиента без согласия: «Согласен, вопрос качества очень важен». И приводите аргумент: «Именно поэтому у нас есть сертификат качества. Вот он».

5. Резюмирование

Подводим итог примерно следующим образом: «Итак, Василий, вы выбрали первое, второе, третье. Все верно?» Это важно делать, так как в ходе продажи клиент и продавец могли что-то упустить. Для повышения продаж можно спросить: «Что-то еще?» Можете задать вопрос несколько раз, пока клиент не скажет: «Нет».