Артем Сенаторов - Лига Наставников. Эпизод I. Антикризисные решения для рывка в карьере, отношениях и жизни

6. Закрытие сделки

На предпоследнем этапе призываем к действию. Нужно спросить: при продаже – «Удобно оплатить картой или наличными?», на собеседовании – «Когда ждать вашего решения?» Многие упускают данный момент, и работа идет насмарку. Клиент уходит со словами: «Я подумаю». Если же вы побудите к действию и получите отрицательный ответ, у вас появится возможность проработать возражения клиента, ответить на его вопросы и закрыть сделку повторно.

7. Пост-обслуживание (увеличивает длительность отношений)

Пятую рубашку проще продать, чем первую: мы легче совершаем повторные покупки. Но нужно заинтересовать, чтобы отношения стали долгосрочными, а разовые продажи превратились в повторные. Чтобы получить результат на перспективу, надо поставить себе такую цель.

Выполняйте все обещания, которые дали клиенту, оповещайте об эксклюзивных и выгодных для него предложениях. Поддерживайте контакт и формируйте доброжелательные отношения, завершив сделку. После того как клиент оплатил покупку, важно поинтересоваться, понравилось ли ему то, что вы продали. Если последовала негативная реакция, произошел неравноценный обмен. Тогда вам нужно сделать обмен с превышением, чтобы это исправить. Это значит, что любой «косяк» нужно компенсировать дополнительным бонусом для клиента. Если вы продали низкокачественный продукт и просто заменили его на продукт надлежащего качества, то сформируется неравноценный обмен, так как клиент уже потратил время и силы, чтобы вернуть продукт вам.

Скрипты

Вам знакомы ситуации, когда вы хотели спросить что-то важное, но забывали? В классических продажах так происходит постоянно. А выявление потребностей – важнейший этап, от которого зависит исход продажи. Поэтому используйте скрипты – заранее составленные вопросы.

Данный инструмент подразумевает алгоритм действий, который составляют на основе всех возможных вопросов и ответов на возражения клиента. Запишите их в ежедневнике или в телефоне и попробуйте отработать на себе, до контакта с клиентом.

Процесс продажи невозможен без обоюдного интереса. Поэтому ваши вопросы так же важны, как и ответы клиента. Скрипты – ваша страховка. Уверенные вопросы продавца, без долгих раздумий, не оставляют сомнений и побуждают к завершению сделки.

Не стоит бояться периодически заглядывать в телефон или ежедневник во время диалога. Чтобы вести себя непринужденно и не упустить ни один вопрос, сообщите клиенту, что фиксируете важные моменты, связанные с ним.

Основополагающей частью пирамиды неравной силы является мышление.Нас сдерживают страхи, но наше сознание должно быть свободно от ненужных мыслей, чтобы действовать эффективно. Проанализировав свои ценности, вы можете обнаружить, что они не соответствуют образу, к которому вы стремитесь. Самый простой выход – найти человека, на результаты которого хотите ориентироваться, и следовать его примеру.

На каждом этапе продаж следует придерживаться правильной тональности голоса. То, как мы звучим, – 90 % успеха. То, что мы говорим, – всего 10 %. Я предлагаю освоить шесть ключевых тональностей влияния :

1. Чтобы поприветствовать клиента и за четверть секунды расположить к себе, используйте тон «дикий энтузиазм». Представьте дружелюбного соседа, который рад вас видеть.

2. Для выявления потребностей используйте тон «искренность и забота». Проблема клиента переходит в ваши руки, и вам во что бы то ни стало нужно помочь ее решить. Именно это ваше намерение вы и демонстрируете этим тоном.

3. Тон «эксперта» применяется для презентации во время продажи. Чтобы звучать как эксперт, необходимо говорить четко и по делу. Надо продемонстрировать клиенту, что вы владеете предметом и поможете в его поисках. Исключайте слова-паразиты, не мямлите. Тон эксперта сильно повышает доверие к вам, и продавать становится проще.

4. Тон «мистики и секрета» подойдет, когда вы делаете человеку специальное предложение.

5. С помощью тона «комплимент» одобрите выбор клиента, подчеркните преимущества, но без лести и очевидного преувеличения. Вспомните, как вы говорите комплимент близкому человеку. Используйте тот же тон для поощрения клиента.

6. Тоном «ничего особенного» озвучьте цену. Здесь тональность нужно использовать так, чтобы клиент поверил, что может себе это позволить.

В сфере продаж тональность – краеугольный камень, без которого сложно выстраивать дальнейшие отношения. На начальном этапе следует приложить максимум усилий, чтобы наладить контакт с покупателем. От того, насколько успешно он будет пройден, во многом зависит эффективность процесса в целом.

Тональность трудно передать описательно. Ее надо услышать и прочувствовать различия. Поэтому я подготовил для вас видео, в котором не только подробно рассказано обо всех перечисленных видах, но и приведены примеры звучания каждого. Получить это видео можно через мою страницу в Инстаграме. Перейдите туда и напишите сообщение в директ «Пирамида неравной силы». В ответ вы получите ссылку на видеоматериал.

Мой Инстаграм: Sorokin_mihail_

E-mail: Sorokin_m@inbox.ru

Герой – кто это? В моем понимании, человек, который преодолевает трудности во внешнем мире либо собственные, внутренние и приходит к желаемому результату вопреки всему. Причем этот результат очевиден не только для него самого, но и для окружающих. Мы без подсказок видим, что человек чего-то достиг, и нас это восхищает.

А если перед нами не просто герой, а супергерой, это говорит об уникальности: и его самого, и его суперсилы, и его жизненного пути. Суперсила никогда не дается кем-то за какие-то заслуги, не достается из чистого везения или случайным образом. Это не что-то внешнее, полученное благодаря неким обстоятельствам. Она заложена внутри каждого человека изначально – просто по праву рождения.

«А как же Спайдермен из комиксов? – спросите вы. – Разве он не стал супергероем, потому что его укусил радиоактивный паук?» Нет, супергерой в каждом из нас появляется иначе: суперсила, необходимая человеку для того, чтобы он стал героем для себя и социума, находится в нем, и неважно, кто и как его укусил и укусил ли вообще.

Именно собственный выбор является для нас основным шагом: мы выбираем и определяем для себя свой путь. Никакого благоволения свыше и «счастливых билетиков», вытянутых на удачу: все зависит от нашего выбора! Лишь он становится ключом к реализации себя, своей жизни и целей, независимо от того, что происходит вокруг. Что бы ни случилось в мире и как бы ни паниковали окружающие, отправной точкой становится момент, когда мы решаем, какой дорогой пойдем и куда конкретно. То, к чему в результате приходим, зависит лишь от нашего выбора.