Артем Сенаторов - Лига Наставников. Эпизод I. Антикризисные решения для рывка в карьере, отношениях и жизни

Страхи

Можно в теории выстроить идеальный план продажи, а на практике допустить массу досадных ошибок и не довести сделку до конца. Продвигать идеи и добиваться успеха в этом деле мешают страхи. Причины – психологические травмы, полученные в детстве, порождающие неуверенность в себе.

Один из самых частых страхов – боязнь опозориться, проявив инициативу в отношении другого человека.Его можно назвать советским наследием, которое до сих пор передается из поколения в поколение. Но время стало другим, поэтому мы должны изменить свое мышление. Единственный способ победить страх – идти в него. После преодоления вы получите два подарка: внутренний – чувство победы и внешний – материальную награду. Любой страх показывает, где мы избегаем ответственности и поэтому не получаем желаемый результат. Поэтому страхи для нас очень важны. Они являются индикатором того, в какое направление нужно двигаться для перехода на новый уровень.

Важно начать действовать. Есть правило ста часов в практике. Если хотите встретить свою вторую половину, пройдите сто свиданий – и найдете того, кого искали. Способ работает, проверено на личном примере. В моем случае тем самым свиданием оказалось тридцать второе, когда я встретил будущую жену, и теперь мы живем в счастливом браке.

Поставьте цель сделать сто звонков. После того как вы их осуществите, страх сотрется. Сначала вы будете искать отговорки, затем наступит апатия, депрессия, но важно продолжать идти. Скорее всего, на 50–60-й попытке вам понравится. А потом вы станете абсолютно спокойно относиться к этому процессу.

Раньше я боялся опозориться, задать открытый вопрос. Из-за неуверенности было сложно себя пересилить и спросить: «Что для вас важно?», «Чего вы хотите?» Попытки взять процесс под контроль вызывали желание много говорить, из-за чего вырастал риск провалить сделку. Успешная продажа – когда на 70 % слушаешь и на 30 % говоришь. Такая пропорция и есть контроль.Здесь не нужны психологи, только практика.

Ценности

Это определенные принципы человека, понятия, которыми он руководствуется, принимая решения.Последние пять лет я общаюсь с успешными и состоятельными людьми, которые сами себя сделали. У каждого из них свои интересы и сферы деятельности, но есть общая черта – все они следуют одинаковым правилам жизни, которые работают. Это и есть ценности. Вот главные из них.

Гореть тем, что делаешь. За каждым успешным человеком стоит страсть к делу. Ее он передает окружающим и так заражает их своей идеей. Когда мы видим огонь в глазах другого человека, сразу верим ему. А единственное, что отделяет нас от покупки, – уровень доверия.

Любить клиента и заботиться о нем. Такая ценность – залог любых отношений. Если вы ненавидите людей, то не сможете продавать. Нужно учиться слушать и понимать каждого, уметь задавать открытые вопросы. У человека есть проблема, потребность, а вы можете и хотите ему помочь. Это «сообщение» вы должны передать ему, а считает он его легко: по вашему тону, мимике, жестам. Вы не должны любить незнакомого человека, как свою жену (мужа), но у любви есть проявления, и одно из них – забота. Проявляя заботу к клиенту, вы демонстрируете, что он вам небезразличен. Это срабатывает как магнит, и магическим образом у вас становится больше клиентов. Люди чувствуют заботу и хотят ее получать.

Обмен с превышением. Здесь снова можно выстроить ситуацию по аналогии с отношениями между мужчиной и женщиной. Сначала, чтобы заинтересовать, мужчина ухаживает. Постепенно взаимоотношения развиваются и выходят на новый уровень. Но впоследствии все может пойти на спад, если внимание обоих партнеров снизится. Появятся претензии, и все начнет разрушаться. Нет лучшей награды, чем внимание. А получаем мы всегда то, что долговременно поощряем. Внимание и есть поощрение.

Ключ к любым продуктивным отношениям – давать больше, чем от тебя ожидают. Например, свою книгу по продажам я сначала упаковываю в бумагу, перевязываю лентой, пишу свои пожелания на странице и лишь потом вручаю. По большому счету это мелочи, которые мне ничего не стоят, но в отзывах отмечают именно эти нюансы. В этом заключается обмен с превышением.

От мышления состояние отличается тем, что первое порождает второе.Как вы отреагируете на СМС о том, что с вашего счета списали 15 тысяч рублей? Наверняка выступит пот, участится пульс. А если вам зачислят на счет 15 тысяч рублей? Произойдет с точностью до наоборот – появится легкая эйфория. Мы ничего не делали и не принимали, но состояние изменилось.

Наши мысли влияют на то, как мы себя чувствуем. Поэтому ваша голова должна стать таможнейдля ваших мыслей. Убеждения должны не ограничивать, а помогать идти к цели. Результативность процесса продаж на 90 % зависит от того, КАК (интонация, темп, тембр) мы говорим, и только на 10 % – от того, что. Сможете кому-то что-то доказать с опущенными плечами и потухшим взглядом? Вряд ли.

Цели

Наличие или отсутствие цели условно делит людей на два лагеря.Представьте двух девушек: одна пришла на тренировку просто заниматься, а второй за месяц нужно избавиться от пяти лишних килограммов, чтобы влезть в свадебное платье. Кто будет продуктивнее? Конечно, та, у которой есть причина активно действовать. В чем смысл пути, если вы не знаете, куда идете?

Самомотивация – продумайте для себя определенную систему вознаграждений за успехи.Нас всю жизнь учат тому, что жизнь – спринт. Но в итоге она оказывается марафоном. А там иногда нужно замедлиться, чтобы набраться сил. Одержали пусть небольшую победу – поощрите себя. Появится мотивация, и вам захочется продолжать начатое.

Ритуалы – полезные привычки, которые помогают нам достичь желаемого результата.Нужно только составить список и придерживаться его. Любое действие, которое вы повторяете ежедневно более трех месяцев, становится нормой жизни.

Больше 90 % действий в течение дня мы совершаем по привычке! Это значит, что результат равен привычкам. У тех, кто хорошо зарабатывает, ежедневные ритуалы тоже похожи. Вот некоторые из них.

Первый ритуал – регулярные занятия спортом. Вы ставите новые цели и одерживаете маленькие победы. Таким образом, привыкаете к состоянию победителя. Вчера пробежали 5 минут, сегодня – 7. Укажите свое достижение в списке побед дня и ежедневно отмечайте там свои свершения.

Второй ритуал – чтение книг, которые связаны со сферой вашей деятельности. Благодаря данной привычке происходит непрерывный рост. Например, вы понимаете, что вам не хватает знаний в сфере продаж. Поставьте цель – прочесть 100 книг по продажам. Когда закончите, наверняка станете на много уровней выше других продавцов. Могу рекомендовать книгу, автором которой являюсь: «Как из продавца сделать крутого продажника».