Ангелина Шам - Ангел влияния [Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей] [litres]

– Я? Вчера?? С тобой??? Ты ничего не путаешь?

Парень:

– Да нет… ты подошла ко мне, улыбнулась, посмотрела так загадочно и сказала: «Какой ты классный!».

И после небольшой паузы парень завершает:

– Но если что-то не так, то извини, не буду мешать.

И отходит в сторону. Но девушке фраза «какой ты классный» запала в душу. Она наверняка поглядывает на парня, прикидывает, насколько он «классный». И поэтому, когда он в следующий раз окажется рядом и заведет разговор, она будет гораздо больше к нему расположена, чем при первом контакте.

ВЫВОД. Мыслеформа – это использование коротких чужих фраз для донесения ключевой мысли, которая впоследствии сыграет предопределяющую роль в поведении человека.

В деловых переговорах вы можете использовать мыслеформы для донесения мыслей, которые не очень удобно высказать от своего лица. Например, вы говорите клиенту: «У нас есть один клиент, который всегда покупает именно этот продукт, и он как-то сказал нам: «Я знаю, что у вас гарантированное качество».

Вы всегда можете сослаться на слова вашего руководителя/учителя/шефа/авторитета, который говорил вам: «Главное, ребята, быть честными с клиентами».

В качестве мыслеформы можно вспомнить название книги «К черту все, берись и делай» и кратко донести мысль.

«Прием кавычек» – очень популярный и эффективный способ влияния и мотивации. В этом приеме, как и в приеме «Мыслеформа», вы используете чужие слова для донесения мысли и осуществления влияния. Разница в том, что если в мыслеформе мы формулируем мысль в чистом ее виде, так, как хотим ее зафиксировать в сознании человека, то в «Приеме кавычек» мы используем чужие слова, чтобы донести смысл своей мысли, чтобы лучше передать то, что мы хотим сказать.

«Прием кавычек» наиболее эффективен в трех ситуациях.

1. Если прямой ответ на вопрос или прямой комментарий к ситуации вызовет сознательное сопротивление слушателей, поскольку, например, не совпадает с их картиной мира или попадает в спорную область. Поэтому лучше, если ответ будет исходить не от вас, а от вашего «ирландского дядюшки».

2. Если вопрос щекотлив и прямой ответ на него дать затруднительно. Будет лучше, если вы воспользуетесь цитатой – то есть за вас ответит другой.

3. Если из ваших уст прямой ответ будет звучать неадекватно, например, потому что вы слишком молоды. Прозвучит более весомо, если адресовать его авторитетному автору.

В одной из своих многочисленных историй Ричард Бендлер рассказывал, как однажды читал семинар психологам. К концу выступления он очень устал, так как присутствующие забрасывали его глупыми вопросами, ничего на самом деле не понимали, а лишь пыжились и делали умный вид. Ему было тяжело с ними общаться, и он вынужден был как-то отреагировать, чтобы вернуть себе способность быть в позитиве и двигаться дальше. И, поскольку Бендлер не слишком избирательно и деликатно подходит к выбору инструментов влияния, то он применил свой излюбленный «прием кавычек» и рассказал историю из жизни Милтона Эриксона [22] Милтон Эриксон – американский психиатр и один из самых талантливых психотерапевтов двадцатого века. Специализировался на медицинском гипнозе. Милтон Эриксон получил мировое признание как крупнейший психотерапевт-практик (Википедия). .

Для любого психолога рассказ про Милтона Эриксона является захватывающим, потому что легенды и истории о нем, дошедшие до нас от учеников Эриксона, каждый раз заставляют сознание включаться в поиск скрытых смыслов, которыми наполнены слова или действия величайшего гипнотизера XX века.

История была такая. Однажды Милтон Эриксон жил в деревне в гостях у своих друзей, которые держали индюшачью ферму. Индюки, как известно, очень шумные, громко галдящие животные. И галдят они особенно по ночам. Первую и вторую ночь Эриксон промучился от их криков, на третью не выдержал и вышел к ним во двор. Животные побежали к нему навстречу и закряхтели во всю мощь. Милтон посмотрел на них с высоты человеческого роста и произнес: «Э-э-э-эх вы… Ну вы же просто индюки! Тупые индюки, которые только и умеют, что галдеть».

Истинный смысл его повествования никто из слушателей не разгадал, кроме ассистентов, которые, хоть и были привыкшими к его «шалостям», с опаской ожидали реакции аудитории. Как сказал сам Бендлер: «У ассистентов подкосились ноги, когда они услышали, что я со сцены называю триста человек, которые мне заплатили за семинар целое состояние, индюками». Но присутствующие на семинаре психологи не поняли, кому адресовалась данная история, потому что их сознание полностью увлеклось сюжетом про Милтона Эриксона.

Иногда паттерн «кавычек» очень выручает, когда надо выплеснуть эмоции, но в завуалированном виде. Однажды ко мне для консультации пришла семья: мама, папа и дочь тринадцати лет. Они считали, что у них сложные внутренние отношения, и хотели их наладить. Не успев войти, они начали ругаться, спорить, осыпать друг друга, мягко говоря, оскорбительными эпитетами, но похоже, для них это было привычным делом. Они меня не обманули: отношения у них действительно были… не очень.

Консультация как-то шла сама собой, потому что мне некуда было вставить и слова, так плотно они занимали собой пространство и время. Через несколько минут, набравшись храбрости, я все-таки перебила их и сказала: «Очень хорошо, что вы так яростно переживаете за судьбу друг друга и так открыто обсуждаете злободневные вопросы вашей жизни. Вы даже мне напомнили одну семейную чету – они во время консультации так орали друг на друга, что мне постоянно приходилось им говорить: «Закройте рот!»

Однажды я присутствовала в качестве спикера на медицинской конференции и внимательно слушала выступления врачей из частных клиник. Большой интерес вызвало выступление именитого хирурга, посвященное современным и очень дорогим хирургическим технологиям. Его выступление спровоцировало вопрос из зала, больной вопрос для частной медицины: где грань между продажей пациентам хороших, качественных, современных, поэтому дорогих услуг и тем, чтобы просто «впаривать» что-то подороже, лишь бы заработать больше денег. И этот вопрос был адресован хирургу. Я наблюдала за разгоравшейся дискуссией в ожидании того, как выступающий сформирует свой ответ. Ведь с его стороны читать какую-то мораль о совести и порядочности означало потерять аудиторию, которая ждала совсем не этого. К моему удовольствию, доктор ответил, на мой взгляд, единственно правильным в данном случае образом, а именно с помощью «приема кавычек». «Уважаемые коллеги, – сказал он, – не мне вам говорить, где проводить грань между честным и нечестным бизнесом, между продажей по-настоящему профессиональной услуги и простым выкачиванием денег из пациентов. Эту грань вы проведите самостоятельно где-то на уровне вашей совести, и я вам тут не указчик! Но однажды, когда я учился в университете, у нас был преподаватель, авторитетный профессор и очень талантливый доктор, который отличался редкой искренностью и открытостью, он нас постоянно учил: «Ребята, если вы хотите просто зарабатывать деньги, а в этом нет ничего постыдного, то займитесь любым видом бизнеса, который приносит деньги. Но если вы хотите, чтобы на двери вашего кабинета висела табличка «Врач», то вы должны четко понимать – сначала вы врачуете, а потом – все остальное!».