Марина Могилко - Как стать блогером с миллионной аудиторией, создать успешный стартап, покорить Америку, если ты девочка из обычной семьи

Стало понятно, что развиваться на свои деньги мы не можем, что нужно платить разработчикам, что невозможно вдвоем находиться в компании, которая деньги пока только высасывает. Поэтому Дима пошел работать в строительную компанию, а заработанные им деньги мы решили реинвестировать.

После шести месяцев работы в строительстве Дима решил рискнуть: он обратился к директору компании с предложением: «У нас есть стартап, не хотите ли инвестировать?» Тот ответил: «Инвестировать не хочу, потому что ничего не понимаю в этом. Но денег в долг, если нужно, дам».

Так у нас появилась кредитная линия, и разработка платформы пошла бодрее. Каждый месяц мы брали по триста тысяч рублей в кредит и старались в максимально сжатые сроки запустить продукт – чтобы иметь возможность как можно скорее закрыть долг. Мы также продолжали ходить на деловые встречи и общаться с инвесторами.

Вскоре случилось то, чего мы очень ждали: один русский фонд пригласил нас на встречу и предложил 200 000 евро! Эти деньги могли изменить все: мы бы рассчитались с кредитом, наняли новых разработчиков, Дима бы смог уйти с работы и все время посвящать компании. Но было несколько «но». Мы должны были отдать инвесторам 30 % от компании и все крупные (более чем на 50 тысяч рублей) сделки должны были проходить через них. Было понятно, что при таком раскладе, во-первых, мы будем медленнее развиваться, во-вторых, мы можем потерять интерес к бизнесу, потому что отдадим достаточно большую его часть, а в-третьих, нам станет сложно привлекать инвестиции из-за рубежа, так как в российские юридические лица иностранные инвесторы вкладывают деньги довольно редко.

У меня был огромный соблазн согласиться – я сильно переживала из-за постоянно растущего долга и отсутствия прибыли (на тот момент mpreserver.com – первая версия LinguaTrip – был запущен, но процесс бронирования, который я придумала, состоял из пяти длинных форм, и большинство клиентов просто уходили с сайта, не разобравшись с работой системы). Но все же мы отказались от этого предложения и, поняв, какие примерно условия нас ждут, если компанией заинтересуются другие местные фонды, удвоили свои усилия по поиску инвесторов за рубежом.

К тому времени наш разработчик Дима Кравчук оставил работу в крупной компании с высокой зарплатой и присоединился к нашему стартапу с неясными пока перспективами. Так у MP Reserver стало три сооснователя и еще больше надежд на светлое будущее!

Пробиваться в Кремниевую долину мы начали с совершенно глупого занятия – писем самым топовым инвесторам. Мы писали Джоелу Катлеру из General Catalyst Partners , который инвестировал в Ostrovok , потому что мы решили, что он-то точно нам ответит. Еще мы писали Марку Цукербергу (сейчас я понимаю, какими мы были наивными, но как это нам помогло не сдаваться!), президенту Priceline Group и соучредителю Booking.com .

Как найти контакты нужных вам людей: предпринимателей, инвесторов, директоров?

Способ № 1. Всегда можно попробовать угадать адрес электронной почты по принципу: имя человека – собака – компания, в которой он работает . Например, mzuckerberg@fb.com .

Способ № 2. На LinkedIn есть опция «Подписка Премиум», но она стоит довольно дорого. Насколько я помню, в 2014 году она стоила около 300 долларов. Но, как это часто бывает, пробной версией можно было пользоваться бесплатно семь дней. Мы отметили все контакты, которые нам будут нужны. Потом оформили бесплатную пробную подписку, и она дала нам возможность семь дней писать сообщения людям, которых мы выбрали.

Способ № 3. Сайты angel.co и crunchbase.com – там можно найти имена инвесторов других компаний. Нас интересовали инвесторы компаний, связанных с изучением языков – Duolingo, OpenEnglish и к с путешествиями, – Booking.com, Airbnb .

Содержание письма было примерно следующим: «Привет! У нас есть стартап MP Reserver ! Планируем привлекать инвестиции. Помогите нам, чем можете!»

Теперь, оглядываясь назад, я понимаю, как это было наивно и глупо. Конечно же, с таких верхов не стоит начинать. И конечно же, с топовыми людьми принято общаться только при условии, что вас кто-то друг другу представляет. Но таких связей у нас тогда не было, поэтому мы и решили бить прямо в лоб.

И тем не менее нам отвечали! Опять же, из-за того что в США другая культура, там все стараются помогать, по крайней мере когда видят какой-то результат. Могут, конечно, и вообще не ответить, а могут помочь советом. Нужно показывать, что у тебя есть какие-то достижения (выручка, пользователи).

У нас на тот момент уже была платформа, и мы уже были в офлайн-бизнесе, то есть могли озвучить какие-то цифры по выручке. Я думаю, что инвесторов это впечатлило. Наверное, поэтому нам ответил директор Priceline Group , похвалил за наши старания и дал пару советов по развитию бизнеса.

Среди ответивших нам людей был соучредитель и бывший директор по маркетингу Booking.com Артур Костен. Когда он согласился созвониться с нами, мы не могли поверить своей удаче! Мы целый час говорили с ним о проекте, и самый главный совет от него был – сменить название. Такие разговоры, такие знаки судьбы очень подбадривают, поддерживают веру в собственный проект и удачу.

Большинство е-мейлов осталось без ответа, однако это позволило нам усвоить несколько правил фандрайзинга (процесса привлечения инвестиций).

Во-первых, начинать нужно с низов. Для многих стартапов идеальное начало пути – это акселераторы. Там тебя прокачивают как предпринимателя, дают первые деньги на развитие.

Во-вторых, мы поняли, что просить нужно что-то одно, one ask . То есть не стоит заваливать собеседника потоком просьб «инвестируйте, помогите, представьте нас тому-то», нужно сконцентрироваться на одной цели.

Изменив тактику, мы написали эдвайзеру Айнура Абдулнасырова, создателю платформы Lingualeo , Патрику Шнайдеру-Сикорскому (его дедушка – тот самый Сикорский, который изобрел вертолет). Эдвайзер – это человек, который помогает и дает советы молодым предпринимателям. Патрик ответил нам: «Ребята, у вас классный проект, будете в Лондоне – пишите».

Мы понимали, что такой шанс упускать нельзя. В письме мы как бы невзначай сообщили, что будем в Лондоне через неделю и можем встретиться. Естественно, никаких дел у нас там не было – мы поехали туда только ради встречи с нужными людьми. Мы взяли самые дешевые билеты до Лондона: ночной рейс, с шестичасовой пересадкой в московском аэропорту Шереметьево. В Лондоне мы нашли жилье на Airbnb за 50 фунтов – комнатушечку с малюсенькой кроватью.

Наша поездка заняла всего два дня, но вернулись мы не с пустыми руками. Патрик согласился стать нашим эдвайзером и пообещал представить нас выпускникам акселераторов в Долине, которые могли бы обеспечить нам рекомендации. На данном этапе от нас требовалось всерьез задуматься над новым названием нашей компании.