Екатерина Кононова - Личный бренд с нуля. Как заполучить признание, популярность, славу, когда ты ничего не знаешь о персональном PR [litres]

• количество клиентов в месяц в настоящий момент;

• количество возможных клиентов в месяц.

Стоит уделить особое внимание пункту «Себестоимость», ведь описание именно этого элемента чаще всего вызывает затруднения у людей, начинающих свой путь в личном брендинге.

Представим, что у вас есть несколько продуктов: один стоит 500 рублей, другой 3000, третий 10 000. Какой вам выгоднее продавать? Неискушенный в бизнесе человек скажет: «Ну что за глупый вопрос, последний, конечно же!». Но если задуматься, начнут возникать вопросы: а сколько денег я смогу заработать при продаже каждого из продуктов, сколько усилий потребуется для того, чтобы продать хотя бы один из них? Например, инфобизнесмены в России уже научились создавать автоматические цепочки, где пользователь последовательно движется по продуктовой линейке. И некоторым тренерам проще продать, например, запись своего видеотренинга сотне людей, чем собрать мини-группу для живого семинара.

Составляя продуктовую линейку, помните о принципе целесообразности.Соберите несколько продуктов из дешевой, средней и дорогой ценовой категории. Избыток вариантов так же плох, как и недостаток – вспомните свой личный опыт, как вы хотели разобраться в продуктах с большим количеством характеристик, а в итоге брали первое, что понравилось.

Также не стоит забывать о вашем затраченном времени, даже если вы занимаетесь любимым делом. Допустим, услуги массажиста стоят 2000 рублей за один час работы. Клиентов он принимает на дому. Какова себестоимость его работы? Для вычисления этого показателя мы должны как минимум знать: уровень дохода за месяц, стоимость аренды (квартиры/комнаты), стоимость масел и других расходных материалов, бюджет на продвижение. Например, наш массажист никогда не задумывался о стоимости часа своей работы и оборотные средства считал своей зарплатой. Теперь он решил получать 200 000 рублей, работая пять часов шесть раз в неделю. Простая математика нам говорит о том, что стоимость часа при таких вводных данных составляет 1666 рублей при полной загрузке (120 сеансов за месяц, 30 сеансов в неделю). Таким образом, мы понимаем, что с сеанса, который стоил 2000 руб., остается всего 334 рубля (или 40 000 руб. в месяц), которые можно потратить на аренду помещения, расходные материалы и рекламу – что вряд ли позитивно скажется на развитии дела.

Что мы можем посоветовать нашему массажисту?

Первое – повысить стоимость сеанса. Даже при повышении цены всего лишь на 500 рублей высвобождается более 60 тыс. рублей на развитие.

Второе – расширять продуктовую линейку. Возможно, некоторым клиентам можно предложить абонементы по старым ценам, а кто-то кроме традиционного массажа захочет приобрести обертывания или масло для домашнего использования.

Третье – усилить маркетинговую поддержку и эффект сарафанного радио. Данные расчеты верны при загрузке 100 % – что не всегда возможно, поэтому следует направить силы на создание очереди из клиентов: формирование базы лояльности (например, накопительные баллы за каждое посещение и рекомендацию), выпуск подарочных сертификатов и организацию партнерской программы со специалистами, которые занимаются смежной деятельностью (салонами красоты или фитнес-тренерами).

Если рассматривать работу по персональному продвижению как разновидность инвестиций (пусть даже в себя), то возникает резонный вопрос: а когда же можно ожидать возврат и приумножение средств?

Десять основных способов монетизации собственной публичной деятельности

1. Увеличение количества клиентов.

Это самое простое и очевидное – вас знает большее количество человек, вы делаете хорошо свое дело, значит, число желающих приобрести у вас ту или иную услугу возрастает в разы (органический трафик + сарафанное радио).

2. Увеличение среднего чека.

Второй пункт логически вытекает из первого – если вы хотите получать больше денег, а количество клиентов увеличивается, вы можете спокойно повышать цены. До какой точки? Это, вероятнее всего, известно Артемию Лебедеву и большинству звезд шоу-бизнеса: пока есть покупатель, который готов купить очень дорого, какой смысл размениваться на десяток мелких?

3. Продажа рекламных контрактов.

Простая, но весьма полезная и приятная вещь – продажа рекламных интеграций для других брендов. Если присмотреться к любому популярному профилю в Instagram, тут и там проскальзывают встроенные рекомендации – начиная от зубных отбеливающих полосок, заканчивая новомодными приложениями. Стоимость одного такого поста может превышать 100 000 рублей. Что касается интеграций с популярными видеоблогерами, то стоимость контракта за несколько упоминаний может составить и несколько миллионов рублей.

4. Получение комиссионных по партнерской программе.

Еще один вариант – получение комиссионных за каждого привлеченного клиента: это может быть как банк, которому нужны новые клиенты, так и книжный магазин. Сумма выплат зависит от активности аудитории – и если по условиям предыдущего контракта вы получали стабильный платеж, и в целом вопрос эффективности был в компетенции маркетингового отдела заказчика, то при комиссионном вознаграждении ваш заработок зависит от количества продаж.

5. Выпуск дополнительных продуктов.

Стандартным форматом дополнительного заработка для бизнесменов и узкопрофильных специалистов стало написание книг и выпуск образовательных продуктов. Если есть интерес к известной личности, то людям будет интересно получать и знания от любимого героя – почему бы не сделать на этом деньги! А если говорить не только о предпринимателях, которые решили строить свой личный бренд, а взять звезд шоу-бизнеса и спорта, то они нередко выпускают собственные линии одежды, парфюма и даже видеоигры.

6. Платное предоставление информации.

Когда вы интересны массам, то журналисты сами обращаются к вам, – и это тоже дополнительный способ заработка. Сразу вспоминается история с четой Джоли-Питт, которые сначала в 2006 году продали в СМИ за 4 миллиона долларов фотографии своей дочери, а в 2009 – за 14 миллионов фотографии близняшек. Правда, все деньги они перечислили на благотворительность. В России платные материалы принимают только в случае большой эксклюзивности или если СМИ является новым и ему необходимо привлечь лидеров мнений к его раскрутке.

7. Привлечение более статусных партнеров.

С помощью успешного личного бренда можно достаточно просто пробить стеклянный потолок своих возможностей и начать играть в другой лиге. Привлечение инвестиций, сотрудничество с более статусными партнерами – все это может вывести вас на новый уровень бизнеса. А познакомиться с нужным человеком, если репутация ваша чиста и имя на слуху, – проще простого.