Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

✓ Подготовка. Запишите заранее небольшие отрывки своей презентации. Когда вы делаете ошибку, останавливайтесь, не останавливая запись, и возвращайтесь к прежнему предложению, на котором произошел сбой. Делайте это до тех пор, пока все не получится правильно. Это вдвое улучшит вашу презентацию (1 минута).

✓ Переводите людей в другое место путем «закрепления» особых позитивных эмоций за определенным пространством (1 минута).

✓ Рассказывайте истории, делайте презентацию особенной и неповторимой (1 минута).

✓ Сообщайте своей аудитории , что делать и чего делать не надо (максимум 1 минута).

✓ Авторитетность. Сосредоточьтесь на придании большей авторитетности нескольким ключевым предложениям вашей презентации. Для этого говорите медленнее, с понижением интонации в ключевых «командах» (1 минута).

✓ Если вы готовы «закрыть сделку», переходите к следующей главе.

Алекс расстроен. Он работает в отделе сбыта, но ему удается сделать не так много, как его коллегам. Правда, они уже зарекомендовали себя как лучшие в этом бизнесе, и занимаются этим намного дольше, чем он. У Алекса не очень хорошо идет завершение сделки.

Тамара тоже расстроена. Уже неделю она пишет парню, но, похоже, безрезультатно. Пытается деликатно подвести к дальнейшему развитию отношений и новому свиданию, тем не менее фиаско, и он постоянно переводит разговор на другую тему. Однако… кажется, он все еще увлечен. Странно. Интересно, как заставить его действовать?

Пит тоже расстроен. Он всячески старался убедить своего друга Джона поехать этим летом в отпуск на Ибицу вместе с ним. Перепробовал все. Взятка, фотографии девушек, которые там будут, даже мольбы на коленях. Джон же только смеется и говорит: «Звучит заманчиво, потрясающе, я обязательно подумаю об этом». Питу очень хочется съездить на Ибицу вместе с другом, но как заставить того сказать наконец «да»?

Алекс, Тамара и Пит хотят слегка ускорить события и «закрыть сделку», но как этого добиться?

Приведенные здесь техники применимы во многих случаях, от бизнеса до поиска партнера для отпуска. Черт возьми, таким образом, можно даже продать вашу машину через eBay. Получите удовольствие и используйте их. А чтобы заполучить все эти важные «да», не забывайте про связь с более общими техниками, приведенными в этой книге.

Теперь «завершаем сделку» с помощью:

• Заставить «вскочить в общий вагон»

• Использование «снобистских проявлений»

• Важность рекомендаций

• Включить в дело часы

• Если вы сражаетесь, «вставьте ногу в дверь»

• Не выказывать слишком сильного желания

Этот принцип широко используется в рекламной индустрии для убеждения людей совершать покупки только потому, что так поступает большинство окружающих. Взгляните снова на обложку этой книги, чтобы иметь перед глазами пример техники «Прыжок в общий вагон»: «Автор самых продаваемых аудиокниг». Это я говорю не ради похвальбы, а потому, что могу воспользоваться этой информацией в качестве правдивого и реального примера того, как большинство людей приходит к решению купить то, что я делаю. Техника «Прыжка в общий вагон» завязана не только на продажах, используется и в иных ситуациях. Познакомьтесь с содержанием раздела «Подсказка» и приведенными ниже примерами. Чем конкретнее ваш пример «Прыжка в общий вагон», тем лучше. Вам необходимо лишь представить широко что-либо известное, пользующееся популярностью.

• Находясь в точке завершения сделки, воспользуйтесь техникой «Прыжка в общий вагон». Просто обратитесь к перечислению тех, кто уже «запрыгнул» (1 минута).

Примеры техники «Прыжок в общий вагон»:

«Джеймс, Лаура, Кев и Кэти уже сказали, что придут на вечеринку».

«Более 100 тысяч аудиокниг для iTunes уже распродано».

«8 из 10 кошек предпочитают это».

«У всех моих школьных друзей есть щенки, почему бы нам тоже не завести одного?»

И запомните, чем более вы конкретны, тем лучше.

«Пит, Джулиус и Сэм сказали, что все было просто здорово» — лучше, чем «Все сказали, что было просто здорово».

Эта техника противоположна технике «общего вагона». Снобистский подход подразумевает намеренное предложение продукта, как нечто такое, во что общая масса не станет вкладывать средства. Тем, кто решит его купить, необходимо внушить, что данный продукт имеет статусное значение. Таким образом, использовать снобизм в тех случаях, когда он может сработать лучше, чем техника «общего вагона».

Примеры применения «проявления снобизма»:

«Этого нет больше ни у кого в Великобритании».

«Вы не сможете это купить ни в одном магазине».

«Первый случай, когда это стало доступно».

«Его цена 2500 фунтов стерлингов, их только пять во всем мире».

Случалось ли вам снимать номер в отеле Нью-Йорка? Это неправдоподобно дорого. Владельцы отелей на Манхэттене прекрасно знают, что находятся в очень выгодном положении: миллионы посетителей, самая ценная недвижимость в мире и дефицит номеров в отелях означает, что они всегда будут удерживать высокие, высокие цены.

Однако в 2010 году владельцы отелей Нью-Йорка пережили катастрофу, осознав, что с этого момента жизнь уже больше никогда не станет прежней. Почему? Клопы.

Крошечные жучки-паразиты нахлынули отовсюду. Это попало на первые страницы газет. Вынуждены были закрыться флагманские универмаги, такие как Niketown, Hollister, Abercrombie & Fitch. Даже посетители кинотеатров на Таймс-сквер были покусаны клопами в период общегородского заражения.

Где все это пересекается с навыками убеждения? Так вот, отельная индустрия изменилась за последние несколько лет. Во времена, предшествовавшие Интернету, от владельца требовалось обработать в программе «фотошоп» несколько фотографий своего отеля, так чтобы в поле зрения потенциального гостя не попали непрезентабельные детали, затем выпустить глянцевые проспекты и ожидать притока посетителей. Мы, клиенты, приходим в агентство путешествий со словами: «О-о-о, это действительно здорово!» Правда, заканчивается все полным разочарованием, когда под окнами номера оказывается не синева морского простора, а сточная канава.

Теперь мы широко пользуемся трипэдвайзером и другими сайтами, которые представляют обзор мнений посетителей об отелях. Вся реклама мира не сможет перекрыть несколько неблагоприятных отзывов, и, как только возникает реакция «общего вагона», отель в беде.