Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Когда клопы напали на Нью-Йорк, иностранные туристы занервничали и забросали сети вопросами, где найти отель, в котором их не покусают. Через некоторое время подобную информацию можно было получить не только на сайтах с обозрениями, но и на быстро появившихся специальных сайтах о клопах, скажем bed-bugregistry.com.

Отели Нью-Йорка были вынуждены обратиться к рекомендациям по спасению бизнеса. Они предприняли все, чтобы удостовериться в том, что люди точно знают о мерах, предпринимаемых ими для борьбы с маленькими тварями. Я недавно останавливался в Нью-Йорке и с помощью быстрого поиска в Сети получил полную информацию о том, в каких отелях все еще существуют или уже устранены проблемы, а где (и таких большинство) принимают серьезные и усиленные меры, чтобы показать, что на их территории нет никаких клопов. Номера в моем отеле были оснащены матрасами с особыми пластиковыми простынями и цельнометаллической мебелью. Возможно, не слишком удобно, зато никаких насекомых.

На выходе получается, характеристики, отражающие объективное мнение, заставляют провайдера задуматься о качестве продукта. В конечном счете отели начинают больше считаться с клиентами и серьезно относиться к комментариям и отзывам, которые появляются в Сети.

• Соберите характеристики, данные вашему продукту, обслуживанию, сфере деятельности и т. д. Сфокусируйте внимание на том, что можете предложить и как это улучшить.

• Когда вам хочется закрыть сделку, представьте письменные/аудио/видеохарактеристики, свидетельствующие о том, насколько выдающимся является то, что вы предлагаете (1 минута).

• Если речь идет о бизнесе, попросите удовлетворенного клиента рассказать о деталях потенциальному клиенту (1 минута).

Я только что получил сообщение от разработчика приложений с вопросом, какой компании принадлежат приложения на моем iPhone. Я был рад послать им яркий отчет, потому что здорово иметь возможность поработать с такой компанией. Подобные характеристики, возможно, действуют намного лучше, чем любая реклама или, как в случае с «клоповыми обзорами» отелей, могут перечеркнуть любую рекламу.

В то время, пока я писал эту книгу, стоимость интернет-компании Groupon достигла 15 миллиардов долларов. Идея проста — ежедневное сообщение о больших скидках на что-нибудь в вашем районе. Это срабатывает, потому что:

• всегда можно получить большую скидку и прекрасную сделку;

• для этого необходимо зарегистрироваться на день, иначе договор пропадет.

Недавно я получил ежедневную рассылку от подобной компании на курс самосовершенствования в Сиднее, причем цена снизилась от 1495 до 795 долларов. Я тут же посмотрел в Интернете условия сделки, раздумывал около часа, потом начал действовать. Я заплатил. Хм, почти на 800 долларов меньше, а время еще не подошло к полудню. Не было абсолютно никакой иной возможности подписаться на курс в тот день, кроме как заставить меня действовать одномоментно и получить большую скидку. Но я счастлив, что сделал это. Здесь мы имеем то, что называется совершенной сделкой. В моем случае отлично сработали «часы», при этом я доволен, поскольку получил большую выгоду. Собственно, остались довольны обе стороны.

Итак, вы хотите закрыть сделку. Дайте понять, что такая возможность будет не всегда, и лучше действовать быстрее.

• Создайте условия лимитированного времени.

• Сделайте вашу доступность лимитированной (или продукт, или что-либо еще).

• Установите ограничение срока действия.

• Вы можете также устанавливать ограничения по другим параметрам продукта, который предлагаете.

Помните нашего друга — исследователя техники убеждения, Николаса Гейгена (он проводил опыты «Размер бюста и автостоп. Исследование в полевых условиях»)? Так вот, Гейген провел другое исследование, в котором один «красавчик» обошел 360 женщин, задавая вопрос, не откажутся ли они выпить вместе с ним. К некоторым из них подходил сразу и тут же задавал вопрос. А некоторых сначала просил о небольшом одолжении, задавая вопрос «как пройти?», или просил прикурить. Гейген выяснил, что даже крошечного позитивного соглашения достаточно для значительного увеличения возможности ответа «да». Женщины с большей вероятностью соглашались выпить с «красавчиком» после того, как дали согласие в небольшой первоначальной просьбе.

Холостяки, возьмите на заметку.

Теперь возвратимся к главе 3 «Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали» и повторим снова технику «Нога в двери». Это самое и проделывал «красавчик». В самой вежливой форме «просовывал ногу в дверь», добиваясь позитивного ответа на меньшую просьбу (обязательство).

Как вы можете использовать эти знания, прикладывая усилия для закрытия сделки? Достигая меньшего соглашения, мы, соответственно, продвигаемся к большему результату, в котором, собственно, заинтересованы. Другими словами, твердо заклинивая ногой эту дверь.

• Если вы боретесь за закрытие сделки, добивайтесь меньших соглашений до окончания переговоров. Приблизительно так: «Если вы не хотите покупать сейчас, приходите на наше следующее собрание через неделю для более детального изучения этих предложений» (1 минута).

Вывод. Труднее произнести «нет», если вы уже говорили «да».

Это, возможно, один из наиболее важных пунктов во всей книге. Помните Херба Коэна, выдающегося предпринимателя? Я хочу снова привести его цитату (см. главу 5 «Как заставить зарплату расти»).

«Вы должны желать, действительно желать… но не та-а-ак же сильно».

Будь то продавец, предлагающий автомобиль так сильно, что готов стать перед вами на колени, или потенциальный партнер, который посылает по двадцать три сообщения в день, когда кто-то желает слишком сильно, это вызывает противоположную реакцию.

Херб Коэн развивает свою мысль, говоря о том, что лучший способ заключить хорошую сделку — обозначить для другой стороны позицию «Я проживу и без этой сделки».

Декларируйте себя ценным, демонстрируйте уверенность и самоуважение. Желайте, но не та-а-ак уж сильно. Как говорит Джеймс Ллойд, автор аудиокниги «Секреты убедительности»: «Люди, которые знают, что с ними ничего не случится в случае отказа, вероятнее всего, отказа не получат».

Вернемся к Тамаре. Она пыталась склонить «своего парня» пригласить ее куда-нибудь, а он в основном ее игнорировал. Тем не менее они все еще поддерживали странные отношения в Сети. Неужели все сведется к переписке и никаких действий? Она «завела часы», просто послав ему СМС: «На следующей неделе я собираюсь на месяц в Лос-Анджелес. Так что поторопись и лучше пригласи меня куда-нибудь, иначе упустишь свой шанс». Как только она так сделала, парень осознал, что рискует потерять шанс. И тут же пригласил ее.