Гэри Рич - Продавец без штанов

Настала суббота и, к моему удивлению, мы с Олей принесли восемь назначенных презентаций вместо пяти. Мы с гордостью сдали информацию заполненную на специальной дилерской карточке. У меня была такая каша в голове от количества пройденного за неделю материала, что самым грандиозным событием дня стало то, что нам не устроили экзамен по презентации и всему изученному.

«Будем считать, что вы тест прошли» – сказал Юрий. Нам выдали под роспись демонстрационную систему Рокки и дилерский кит. Пожелали удачи. Нам аплодировала команда дилеров с Виталием и Юрием, когда мы покидали офис, отправляясь на первую демонстрацию. По правилам компании каждый дилер должен был звонить менеджеру в начале и в конце встречи. Если клиент категорически ничего не хочет покупать, то офис имеет право попросить хозяина дома к телефону и задать ему несколько вопросов, тем самым попытаться закрыть сделку.

Оля сообщила мне по секрету, что пошла на тренинг со мной, чтобы поддержать меня, но заниматься продажами она не будет, так как сильно занята на своей основной работе. Мы вышли на улицу с системой Рокки. Это была красивая черная коробка, на которой было написано золотыми буквами «Рокки» и слоган «60 лет превосходства». Красивый бизнес-кит был упакован в черный кожаный дилерский чемодан.

Оля сказала, что верит в то, что я буду звездой в этом бизнесе. Я поблагодарил ее. Однако в голове звучала одна лишь только мысль: «У меня вряд ли это получится, так как я не умею продавать».

Пятая презентация, как и первая, проходила у меня четыре часа. Весь заученный текст перепутался в моей голове. Четыре встречи прошли у друзей, которые ничего не приобрели, но дали мне несколько рекомендаций. Это было важно для меня. Пятая встреча состоялась у моих соседей, которые внимательно меня выслушали и сказали, что это прекрасная система и ее функции незаменимы в доме, но она им не нужна, так как сейчас есть более важные планы. И цена безумная. Ребята явно пожалели меня и дали список из тридцати рекомендаций. Это были мои первые лиды и начало выхода из круга моих контактов.

Дни проходили очень насыщенно. Я проводил по три презентации в день. В среднем одна встреча у меня занимала три часа. И как мне объясняли мои наставники, все это лишь потому, что я не набил руку и не выучил скрипт. У меня уходило еще и пару часов на переезды от одного клиента к другому. Я заваливался домой уставший и разбитый. Усталость была и физическая, и моральная от отсутствия результата. «Ну что, опять не продал?» – спрашивала Ольга. «Да, не продал». И так продолжалось день за днем. Во мне накапливались раздражение и боль. Медленно нарастала депрессия. «Неужели я хуже других? Почему все дилера продают Рокки, а я не могу даже сделать первую продажу?». Несколько раз я попадал к тем клиентам, кто уже имел Рокки. Они были очень довольны. Никто не говорил, что когда-то зря принял решение о покупке системы. Люди пользовались большинством функций и были очень довольны. Для меня этот фактор играл важную роль.

Пролетела неделя. Я провел десять презентаций. Результата по-прежнему не было. Ни один человек не купил у меня систему Рокки. Возникал вопрос: «Где же обещанный коэффициент один к трем?». Ведь нам Юрий говорил в тренинге, что из трех презентаций даже у шимпанзе купят одну систему. Такая статистика в течение шестидесяти лет подтверждалась по всему миру. Получается, что либо я хуже шимпанзе, либо Юра нас развел как лохов, чтобы продать на тренинге Рокки и заработать свою комиссию. Однако в главном центре офиса Нью-Джерси говорили то же самое, и Катерина мне это подтвердила еще в первый день. Мне не хотелось осознавать, что я хуже шимпанзе. Однако результата не было и мотивация ушла в ноль. Я из последних сил отправился на одиннадцатую презентацию. Назад дороги не было. «Только вперед!» – говорил я себе, но почему-то хотелось плакать. «NEXT! NEXT! NEXT!» – мотивировал я сам себя тем, что мне вдолбили в голову во время тренинга. Это волшебное слово – «Следующий».

Вечером я решил заехать в офис. Назначенных презентаций у меня не было. Виталик сидел в своем кабинете и с кем-то оживленно общался по телефону. В центральном зале стояли двенадцать телефонных линий и столы, за которыми дилеры могли сидеть и назначать свои встречи. За одним из столов сидел Юра и уговаривал кого-то на презентацию. На кухне крутилось несколько дилеров за чашкой кофе. Я налил себе горячего чая и, заняв один из столов, начал делать звонки и назначать встречи.

– Сколько ты назначил презентаций? – спросил у меня Юра.

– Шесть за сегодняшний вечер по новым лидам.

– Ого, круто! Продал уже первый Рокки?

– Вот прямо сейчас еду на встречу и верю, что наконец-то закрою мою первую сделку.

Все дилеры подошли ко мне и, пожав руку, пожелали удачи. Когда я выходил из офиса, они провожали меня печальным взглядом. «Да… Что-то тут не то… Десять презентаций и ни одной продажи. Такого у нас еще не было. Если он сегодня на своей одиннадцатой презентации не продаст, то я уверен, что это его последний выход» – сказал Виталик.

Моя презентация была в частном доме. Муж с женой, двое сопливых детей, много котов и собака. Во время презентации я обнаружил, что меня слушает вся семья. Бабушка сидела на стуле в углу и что-то все время ворчала. Дети и коты носились вокруг меня, а Маша с Володей очень внимательно слушали и постоянно восклицали: «Класс! Нам это нравится, мы берем». Я чувствовал, что сделка на подходе. Устал я невероятно, так как дети кричали и бегали вокруг меня. И родители почему-то им не делали замечания. Меня окружили коты и внимательно наблюдали за мной, как я демонстрировал функции Рокки. Видимо, им комбайн тоже очень понравился.

В конце презентации Маша спросила: «Ну что, Вова? Берем?» – «Конечно, берем!». Володя бросил взгляд на бабушку и сказал: «Мама, давай помоги нам, а мы тебе вернем долг». И тут бабушка начала так орать, что я думал, что у меня лопнут барабанные перепонки. «Не дам! – визжала старушка нечеловеческом голосом. – Мы только год живем в Америке! У вас ещё мебели нет нормальной и $1200 я вам не дам. Обойдетесь!». Маша с Володей пытались уговорить старушку, но все старания были тщетны, и я ушел от них совершенно убитый и опустошенный. Сегодня я был так близок к первой продаже, как никогда. Маша написала мне двадцать пять рекомендаций и я уставший и расстроенный вышел во двор к своей машине и закурил. В тот момент, проезжая по темному городу, я принял решение закончить работу в компании «Росс».

Домой я приехал поздно. Отец продолжал болеть, а мама, Слава Богу, шла на поправку. После ухода бабушки нам стало сложно – на оплату квартиры не хватало, так как части пенсии, которую она выделяла, больше не было. Я понимал, что мне нужна реальная работа. Ситуация в нашей семье становилась тупиковой. В компании «Росс» не платили зарплату. Вся надежда была только на комиссионные. Но продаж не было и неизвестно, что делать дальше, ведь я не умею продавать. Мои мозги реально плавились. Я не знал с кем посоветоваться. Поздно вечером я решил подъехать к Сашке. У него еще не было своего автомобиля. Я предложил ему пойти и посидеть в бар за кружкой пива, но он отказался. Мы долго сидели и разговаривали в машине на разные темы. «Я считаю, что тебе надо валить из этой конторы, – сказал Саша. – Я бы в жизни не пошел работать на комиссионные. Иди официантом. Там маленькая зарплата, но зато чаевые клевые. Будешь пахать бешено, но хоть на счета и бензин заработаешь, и квартиру оплатишь, и родакам поможешь. Откуда ни возьмись подъехал огромный автобус, из которого вышел Володя – хозяин типографии из штата Нью-Джерси со своей женой Ланой. Тут же из парадного вылетел, как подорванный, папа Брежнев – так я называл папу Гарбича, уж очень он был похож на покойного Леонида Ильича. Вылетел как пуля из моей машины и Сашка. Они стали тягать какие-то пакеты к себе домой. Когда это шоу закончилось, и Гарбич сел ко мне в машину, то признался, что воспользовался моей подработкой и сделал ее работой для всей своей семьи. Я был в шоке от этой новости, ведь мой первый близкий друг украл мою работу. И он знал о нашем тяжелом финансовом положении. В тот вечер, приехав поздно домой, я принял решение не уходить из фирмы «Росс». Я буду идти до конца. Хоть я и не умею продавать, но зато умею не сдаваться! В тот вечер я сидел на кухне и грыз бублики с чаем, размышлял о том, что произошло со мной за последнее время в этой стране. Мне было больно не от того, что я потерял подработку. Мне было сложно осознать и пережить предательство друга.