Гэри Рич - Продавец без штанов

Началась новая неделя. У меня было назначено десять презентаций. Я решил идти напролом. Сказал себе, что буду проводить демонстрации пока кто-то не купит у меня Рокки. Если это такая классная система, которую все хвалят, то кто-то в конце концов должен ее приобрести? Почему у меня до сих пор нет продаж? Может, проблема во мне? Но как плохо я бы ни демонстрировал систему, рано или поздно кто-то все равно догадается, что Рокки им необходим. И если я решу уйти из компании «Росс», то только после своей первой продажи.

Одиннадцатая презентация – продажи не принесла, двенадцатая – продажи нет, тринадцатая – уже вроде почти закрыл… нет. Нервы мои начинали сдавать. Четырнадцатая – продажи нет. Пятнадцатая презентация – пусто. Люди давали мне из жалости много рекомендаций. Шестнадцатая презентация и опять пусто. Я заехал в офис за маслами. Одной из семидесяти функций, которые выполняла Рокки, была ароматерапия. Когда у дилеров кончались бутылочки с ароматами, то они заезжали за новыми в офис. Ребята смотрели на меня как на диковинку прошлого века и провожали печальным взглядом. «Пацан не в своей теме», – говорил Юра. Но я все равно не сдавался и упрямо ехал на следующую презентацию. Во мне зародилось новое и не совсем хорошее чувство. Это была какая-то агрессия. Мне хотелось разрывать клиентов на куски. Мне надоело не продавать. Я перестал верить в себя, но понимал, что даже у неопытного продавца может случайно произойти продажа. На семнадцатую презентацию я уже шел с полной апатией и настолько удрученным видом, что молодая пара предложила мне с ними пообедать. Шоу прошло очень позитивно и весело. Ребята загорелись идеей приобрести Рокки. «Дорого, конечно, для нас, – сказала Лена и, посмотрев на своего мужа, добавила. – Майкл, мы берем Рокки. Гэри, проверь, дадут ли нам кредит? У нас кредитная история не испорченная, но молодая».

Я позвонил в банк на горячую линию и получил отказ. Неприятное слово «деклайн», что значит «кредит не дают». Ребята расстроились, но я успокоил их и сказал: «Подкопите эту сумму и вернитесь ко мне. Скидка дается только в день презентации, но для вас я ее сохраню. Вашей вины нет, что банк не дал финансирования».

Я вышел в прекрасном настроении, так как познакомился с очень приятными ребятами. Они мне дали двадцать шесть рекомендаций. Заполнили три формочки. На каждой было по десять имен и номеров телефонов.

Это была суббота. Я четко помню этот день, когда у меня было назначено три презентации. В среднем три часа на каждую плюс дорога. Как правило, это весь день тяжелой работы с утра до позднего вечера. Если у тебя нет результата и ты на комиссии и без зарплаты, последние деньги уходят на еду и бензин.

Следующая презентация была в огромном миллионном особняке. Дом располагался в богатом районе и, наверное, стоил не менее двух миллионов долларов. Тут уж я точно знал, что меня ждет удача, так как стоимость Рокки для такой семьи не должна быть проблемой.

Я провел презентацию легко и непринужденно, сам замечая, как она стала у меня «от зубов отскакивать». Сомнений не было – будет сделка. Вот она, наконец, моя первая победа! О, долгожданная продажа! Но в конце презентации, когда я говорил о ценах и скидках, жена встала и просто ушла, не попрощавшись. Молодой человек поднялся и сказал: «Спасибо вам! Все хорошо и интересно, но у нас есть правило в семье. Никогда не принимать решение сразу. Оставьте вашу бизнес карточку. Мы подумаем».

«Хорошо, это ваш выбор», – ответил я и стал перетирать и упаковывать Рокки. Этот процесс, как правило, занимал у меня сорок минут времени. По правилам компании «Росс», каждый дилер должен был аккуратно сложить систему, чтобы она была как новая перед следующим показом. Я был в шоке и не мог понять одного. Почему они не купили? Почему? Это же богатые люди. Им все понравилось. И опять нет продажи. На сей раз я уже был настолько расстроен, что придя на заключительную вечернюю встречу, имел не самый веселый и приветливый вид.

Девятнадцатая моя презентация проходила далеко за городом. Молодая пара, трое детей, родители пенсионеры и маленькая квартирка. Нищета в доме была очевидна. Мне сразу сообщили с порога, что они бедные люди и покупать ничего не будут. Я извинился и сказал: «Наверное, мне не стоит дразнить вас прекрасной системой, которую вы не сумеете себе позволить».

Андрей и Светлана внимательно смотрели всю презентацию. Впервые, когда я закончил свою речь, то не задал стандартный вопрос: «У нас есть разные возможности приобретения Рокки: наличные, чек, виза, мастеркард и финансирование». Я начал просто собирать свои вещи и перемывать Рокки, как обычно после презентации. И тут Андрей тихо задал мне вопрос: «Какая там точная сумма, если сразу наличными оплатить?». Я онемел. Андрей повторил вопрос.

Сейчас вспоминаю, как я дрожащими руками заполнял свой первый контракт и с какой радостью летел домой. Меня распирало от невероятного счастья и долгожданной победы. Это была моя первая продажа Рокки!

На следующий день я поехал в офис отвезти контракт и получить следующий Рокки. Андрей мне дал двенадцать рекомендаций. Четыре семьи уже ждали моего звонка, так как были предупреждены, подготовлены и заинтересованы посмотреть презентацию Рокки.

Когда я зашел в офис, ко мне подлетел Юра и два новых дилера. Одного звали Стас, другого – Джон. Они сразу начали меня поздравлять. Затем вышел из своего кабинета Виталик и сказал: «Наконец-то! Поздравляю, с тебя бутылка!» – и крепко пожал мне руку. После обильных поздравлений мне предложили зайти на тренинг. Посреди комнаты стояли Рокки и кит. «Показывай всю презентацию от начала до конца. Мы хотим понять твои ошибки. Девятнадцать проведенных презентаций и только одна продажа», – сказал Виталик. «Что-то тут не то… У нас статистика один к трем. Мы уверены, что если тебя исправить, то ты пойдешь вперед как танк. Давай! С самого начала и поехали» – добавил Юрий.

И я поехал. Два часа презентации пролетели, как одна минута. Ребята смотрели на меня, открыв рты. А в конце представления начался такой смех, которого я не ожидал услышать. Они смеялись надо мной. А я не понимал в чем дело. «Такой белиберды, я не слышал никогда. Все части презентации перепутаны. Половину сам придумал и вообще нес полную ахинею. Однако такого взрыва энергии и энтузиазма я еще не видел», – сказал Юрий. Виталик засмеялся и послал меня на новый тренинг: «Без сдачи экзамена не выпускать».

Вот тут-то и произошли события совершенно неожиданные. Что-то не срослось в верхах на фирме и новый офис в Филадельфии по приказу главного центра был расформирован и переведен в Бруклин. Меня отправили в маленький городок Дженкинтаун за пределами Филадельфии. Там был исключительно американский офис, где не было ни одного русскоязычного сотрудника. Это оказалось дивизионное подразделение штата Пенсильвания и Нью-Джерси. В дивизию входило двенадцать локальных офисов. Дивизион также содержал большую команду дилеров, менеджеров и двух генеральных дистрибьюторов, которые управляли всей командой дилеров и, в частности, руководили нашим офисом в Дженкинтауне, куда я был переведен.